线上营销事业部销售管理部总经理章生波总莅临沈阳中心指导加保新销售逻辑转型工作

平安寿险线上营销事业部沈阳分中心

8月15日-18日，寿险线上营销事业部销售管理部总经理章生波总带领总部销售逻辑项目组莅临沈阳中心指导工作，开展新销售逻辑转型测试拨打，明确转型规划及落地工作。此次来沈参加会议的还有寿险线上营销事业部销售管理部加保团队姚文敏经理、平台支持部运营管理团队宋建强经理、销售逻辑项目组吴晓曼经理、西安中心质检团队宋海春经理，全国各分中心加保区经理及优秀绩优代表。 【测试项目启动会】 8月15日上午，章生波总组织召开新销售逻辑转型测试项目启动会议，沈阳分中心总经理室杨青总、卜晓燕总、姚文敏经理、吴晓曼经理及全国加保区经理、优秀绩优代表等一同参加会议。 会上章总就本次销售逻辑转型的重要性及意义做了说明：加保队伍在整个事业部发展和转型过程中做出了不可替代的最大贡献，但同时加保近些年各类违规问题层出不穷，整个品控体系不堪重负，销售品质已经到了万分危急的时刻，走上有品质的业务这条康庄大道是线上营销事业部当下最迫在眉睫的事情。本次沈阳之行要通过充分研讨和测试，做最详尽的沟通，想清楚销售逻辑整改“为什么做”、“怎么做”、“未来要做成什么样”这三件事。 接下来章总明确了测试项目整体节奏安排，并要求所有机构要聚焦问题、集中学习、集中解决，同时后续要同步做好项目安装落地的配套政策和推动制度。 沈阳作为率先开启新话术逻辑框架测试的分中心，杨青总在会上明确表态：话术逻辑转型项目既要保证品质也要更多的保费，只有这样电销才能有未来。如果仅提升品质没有业务，这个项目将毫无意义。全身心投入线上经营，把真正的保险产品给到客户提供保障。杨总对章总及总部项目组表达了感谢，同时向章总、总部项目组及各中心同仁保证，一定会加速本周执行项目落地，同时本月末沈阳分中心加保执行100%销售逻辑转型，贯彻落实好总部关于销售逻辑转型项目的各项要求，坚持做有品质的保费。 接下来由吴晓曼经理、晋琪琦老师针对销售逻辑转型项目向大家做了充分的介绍。 【座谈会与现场走访】 章生波总带领项目组到现场与沈阳中心加保主管见面，并召开座谈会议。会后走访了绩优座席代表，就新销售逻辑转型事宜听取队伍想法，并进行了充分的沟通和互动。 与此同时，姚文敏经理组织各中心加保区经理及现场队伍代表学习新销售逻辑框架，并针对接下来的测试和转型进行了深入的研讨。 【测试人员培训早会】 8月16日召开了项目测试人员培训早会。吴晓曼经理向所有参与测试的加保座席讲解了新逻辑话术。会上还安排了总部项目组邓洋洋（沈阳）、赵强（广州）两位伙伴做录音分享，两位伙伴结合新话术出单佐证录音梳理话术逻辑，提升大家出单信心。 会议由章总做总结：所有加保伙伴要全面使用新逻辑话术，必须100%安装到位。要充分服务客户，做有温度、有品质、有底线的业务保费。明确要求每位伙伴每天要保证3通新逻辑话术长录音，每日总结新逻辑话术5个亮点，同时对新话术使用点做好详细标注。 【每日项目总结会】 每日下午5点，章总都召开项目当日总结会议。会上各位加保主管就测试出现的问题做了归纳和汇报： 1、座席对话术逻辑不够熟悉，流利度不够； 2、因为熟练程度不足，座席害怕线上出错，害怕客户提反对问题，导致挂机率偏高；3、新话术逻辑的质检场景是一个利好，所有团队长都很认同，但队伍目前训练不足，仍需进一步梳理逻辑和训练流程。 吴晓曼经理指出了目前参与测试的加保座席新话术安装率过低的问题，并给出了5点合理化建议。卜晓燕总表示，新销售逻辑的质检调整是一个利好，测试项目所有人必须认真对待，执行力到位了才会有能力，同时也希望全国加保能加强互相交流，共同学习和成长。 章总针对目前测试进展提出了明确的要求：1、每个测试座席每天至少一通符合新销售逻辑的长录音；2、每日每天总结5个当日新销售逻辑线上拨打亮点；3、对于每日使用的话术断点进行统计梳理，并提出优化建议。主管要清楚自己所辖伙伴每天话术使用情况，要制定明确的目标，每个团队都要找出自己的标杆并进行不断复制。目前阶段每天都会碰到很多问题和困难，要解决座席不敢讲、怕犯错的现状，坚决使用新话术，体现出新销售逻辑转型的决心。未来总部也会出台匹配政策来支持所有在新话术逻辑赛道中的伙伴们，只要做正确的事，公司一定会为你鼓掌！ 【直营1015会议】 8月17日上午，章总参加了沈阳分中心直营1015会议，听取分中心关于业务、客户经营、品质、818节点安排等相关汇报。 章总指出，要做有品质的业务，总部此次构建销售话术逻辑转型新赛道，是解决业务品质和业务增量的关键举措，不断完善话术评议、决策机制，全触点、强干预管理，队伍有自律，公司有判断，进而风险可控，提升客户对公司服务的认同度，要成为专业的队伍，专业是王道，专业出价值。面对新的挑战，要完成“已知的已知”到“已知的未知”的跨越。目前销售逻辑转型率先在加保测试，后续将会逐步推广，安装到直营队伍。直营营业在现有二段式模式下，更要深耕细作，精细化经营，将专业技术安装到队伍。所有部经理要加快改变的步伐，坚持有品质的业务的要求，销售逻辑回归专业，永葆精气神，不畏困难，为队伍找到安身立命的法门。 杨青总做会议总结：章总本次来沈分核心工作是话术逻辑转型，目前在沈分加保试点，下周将开启全国推广。二段式经营不再是人海战术与盲目扩充人力，降低人力成本，深耕技术转型，营业12部二段式经营优秀经验要推广至所有营业部，全体内外勤干部要提升专业与价值。 【加保绩优座席座谈会】 8月17日晚，章总与加保分区业绩前30名绩优座席召开座谈会，向与会人员介绍此次销售逻辑转型的必要性，并认真与每一位加保绩优座席进行沟通，听取大家在现阶段销售过程中存在的问题和需求，并给予耐心解答和指导。章总在会上再次高度肯定了加保绩优对于渠道发展的历史贡献，鼓励大家做有温度的客户经营，做有品质的业绩，尽快全部完成销售逻辑话术转型，实实在在卖保险。 【销售逻辑项目组工作沟通会】 8月18日上午，章总带领总部销售逻辑项目组与分中心承接项目组召开工作沟通会，寿险线上营销事业部销售管理部销售管理团队王成总远程参会。会上听取了分中心加保销售逻辑下一步规划部署及对于后续中心项目组落地汇报，章总肯定了中心的快速响应及人员部署安排，并提出对于分中心进一步扩大转型人力的相关要求：1、尽快梳理加保座席存量客户拨打计划，多做思想启动及面谈工作；2、要将跟踪客户和首拨客户在新销售逻辑拨打下存在的历史问题和新问题区分开，建立合理的支持规则，让队伍减轻思想包袱；3、要加大训练辅导和话术通关的力度频次；4、尽快打通中心话术迭代升级在总部的申报和审批流程，鼓励中心自主优化。章总表示，随着新销售逻辑的全使用推广，未来将会从客户互动激活、活动量业绩的有序提升，以及加保座席的个人技能成长三方面来搭建全新绩优评价体系。希望沈阳分中心在八月剩余工作日及九月全月能够实现话术安装百分百使用。 【结语】 章生波总一行的到来，为沈阳分中心销售话术逻辑转型注入强大的动力，在总部的正确领导下，沈分全体内外勤将士将坚定信心，上下同欲，坚持做有品质的业务，用心经营，扎实落地话术转型，全力达成各项目标！