【西点方略】恒丰银行烟台分行招远支行网点转型项目总结

陇十八

🎉🎉为全面贯彻落实总行“做大零售”的战略目标，围绕“建设一流数字化敏捷银行”战略愿景，稳步推进网点标准化管理落地、夯实营业网点发展基础、提高网点经营效能，2022年8月7日，恒丰银行烟台分行招远支行正式启动网点转型项目。 目录 一、启动会 二、领导关注 三、六大工程贯标 四、服务升温工程 五、一体化工程 六、客户经营工程 七、管理提效工程 八、营销能力提升工程 九、获客引流工程 十、总结会 十一、业绩点评与分析 启动会 🎉🎉8月7日，恒丰银行烟台分行招远支行召开了网点转型项目启动暨誓师大会。烟台分行零售金融部内训师姜俊先、招远支行零售分管行长李鸿儒、零售部负责人王丽华、支行营业部及各分理处全体员工共计50余人现场参会。 🎉🎉招远支行零售分管行长李鸿儒做动员讲话时强调，全面推进网点转型是恒丰银行适应激烈市场竞争的需要，不仅营业部要转，其他各分理处也要加强学习，跟上转型节奏。希望所有参与单位与部门能够根据总分行的工作要求，按照工作计划的目标和时间节点稳步推进，高质量完成网点转型工作，切实通过转型导入，做好“两优化、两提升”。 🎉🎉营业部负责人苑鹏做表态发言，营业部将坚定按照分行转型要求落实好各项工作，争当转型先锋。本周将带领全体伙伴，配合好转型工作的落地，提高思想站位，在有限的时间里实现员工意识、营销技能、产能的共同提升，圆满完成转型工作。 🎉🎉李行长带领全体人员庄严宣誓。大家斗志昂扬，用士气表达信心与决心。网点转型正当时，招远转型⼀定赢！ 🎉🎉西点项目组老师白秋霞带来网点转型启动培训。白老师通过回顾从烟台试点开始到总行全面推进的转型经历，鼓励大家高标准要求自己，以实际行落实好转型工作，争当全行先锋。 🎉🎉本次转型将以客户为中心，聚焦标准化、数字化、场景化，通过实施六大工程，优化劳动组合，优化业务流程，提升网点产能，提升客户体验，最终实现营业网点由交易核算型向营销服务型的转变。 🎉🎉白老师详述网点转型的背景及六大工程的具体内涵。通过现场提问互动，加深大家对六大工程认识。伙伴们认真听讲，全程认真做好笔记，积极参与互动，用自己的实际行动参与到转型导入中来。 🎉🎉以终为始，深化转型应用。为助力转型工作推进，一方面要以转型验收标准高规格要求自己，另一方面通过过程监测工具的运用做好过程推动。 🎉🎉白老师还就网点转型实施行事历和总行转型整体安排和大家做了沟通。 🎉🎉分行内训师姜老师做启动会总结，以员工二维评价大排名的各项指标考核为着力点再次提出要求，希望大家充分认识转型的重要性，深入思考本次网点转型的内核精神，确保网点转型顺利执行落地，实现业绩和收入的双提升。 🎉🎉姜老师强调，大家要按照老师的要求坚持落地，固化服务营销流程，用心提升自己，各岗位严格履职，坚持每日复盘总结，及时反馈问题，让我们为招远支行的发展不断贡献自己的力量。 🎉🎉“击鼓催征稳驭舟，奋楫扬帆启新程”，招远全行上下将在总分行领导下放大格局、坚定信念、团结一心、发奋图强，谱写招远支行网点转型新篇章，实现招远支行事业发展新突破。领导重视 🌈项目组老师和招远支行贾行长及支行零售条线领导班子进行沟通。贾行长对转型工作高度重视，并时刻关注转型进展。贾行长就转型固化，团队管理、公私联动等提出要求。并且要求零售部探索一套自己的体系，结合老师辅导进行优化改动，搭建标准化流程。🌈白老师结合六大工程汇报转型对于管理团队带来的具体帮助，并从零售转型的困难点和人岗匹配、弹性排班、绩效分配等探讨转型的目标和意义。 🌈总行内训师王睿老师、烟台分行内训师姜俊先老师、招远支行零售分管李行长、零售部负责人王丽华全程跟进项目导入，和项目组老师实施保持沟通，并对标导入行事历和六大工程实施要点对营业部的转型工作共同推进，助力招远支行转型成功。 六大工程贯标 🌈西点白秋霞老师通过转型五天四晚行事历，结合转型六大工程内容与总行内训师王睿老师、分行内训师姜俊先老师、支行分管李行长、零售部负责人及各跟学网点负责人共同对标，结合关键路径及目标，再次梳理项目内容及工具表单使用技巧，明确各项细节工作。🌈服务升温工程——提升服务水平、打造服务品牌，提升客户满意度，塑造有温度的网点环境。🌈一体化工程——岗责固化、厅堂智能化、制定弹性排班，提高网点资源利用率，促进条线融合。通过厅堂微沙龙，提高厅堂营销能力，促进联动营销。🌈客户经营工程——优化客户分层管户，制定不同层级客户维护策略，提升员工存量客户经营能力。🌈管理提效工程——盘点网点资源、持续提升网点管理水平。通过五定工作法推动业绩管理、目标追踪和管理、业绩点评、过程管理，分析周边金融生态，确定主力客群营销策略，提升网点综合营销能力。🌈营销能力提升工程——以厅堂为阵地，落实标准化营销动作，做好客户KYC，掌握各项产品的营销技能。为客户提供专业化资产配置方案，形成常态化营销机制。🌈获客引流工程——通过异业联盟，推进公私联动、“网点+”落地，搭建资源共享平台。建立不同的场景化营销，拓展客户群体，目标实现获客引流。 服务升温工程 🌈西点咨询白老师和招远支行营业部负责人苑鹏进行沟通，结合服务升温工程进行辅导，现场针对网点营业环境诊断、整改。🌈对标6S标准对网点硬件设施逐一巡视。检查网点内外部环境，结合网点实际情况梳理整改措施，针对本周重点营销产品进行客户视觉整改。🌈白老师结合中银协文明服务要求现场讲解整改要点，帮助支行清晰整改目标，掌握整改要点，落地整改举措。🌈根据客户动线打造营销触点，触点激发需求，发挥厅堂联动作用。 一体化工程 🌈 西点咨询组老师观察营业情况，对于发现的三圈三号位站位问题和苑主任及厅堂人员及时进行沟通，结合弹性排班和人岗匹配情况提出优化建议。 🌈和客户经理、柜员分别进行岗位职责沟通。根据人岗匹配建议，对标柜员和客户经理岗位指引，围绕每日必做事项、每周必做事项、开展辅导，落实标准营销服务流程，固化标准服务动作。🌈 同时就客户经营“2043”、零售客户分层管户指引进行辅导。通过新客户180天接触管理及存量客户管理两个方面，详细讲解客户全周期的维护服务内容、频次，提醒大家做好客户经营，以服务切入营销。 🌈为提升厅堂管理水平，助力厅堂营销，项目组白老师根据网点实际情况，带来《服务专项提升培训》的课程。白老师从服务的三个层次出发，通过网点实际案例帮助大家认识服务的重要性。🌈通过基础服务礼仪的强化，规范日常服务礼仪，提升外在专业度。🌈结合网点实际情况，解析柜面、理财经理、大堂以及突发情况等不同场景下网点关键服务流程与处理技巧。 管理提效工程 🌈项目组白老师与营业部负责人苑鹏沟通一行一策的制定标准。🌈从人岗匹配优化、目标市场分析、目标分解、产能来源分析、经营策略制定、管理执行与落地推动六大方面进行沟通，确定“网点+社区”的发展方向。🌈一行一策建立在常态化、精细化、系统化的基础之上，通过“一点一策”聚焦问题，确定经营方向，指导网点制定有效的经营策略，明确网点重点客群、业务定位和产能抓手等经营重点，依据此形成的可落地的经营行动计划及相关的保障检查机制。提升网点的经营管理能力，做到“短期引爆，长期有效”，实现可持续化发展。 🌈 项目组白老师与招远支行运营主管王俊进行沟通辅导，对标岗位工作指引，围绕每日、每周必做事项开展辅导。🌈根据人岗匹配建议及总行指导意见，确定由运营主管王俊担任厅堂主管角色，负责厅堂管理。🌈 白老师重点就“三巡两示范”的内容进行讲解，并带领王主管现场进行“巡视”，并对巡视的内容和要点进行逐项沟通，助力网点提升厅堂管理能力。 🌈晚课结束后，项目组白老师和支行分管李行长、零售部负责人王丽华、营业部及各跟学网点负责人就一行一策落地实施策略进行分析。从网点市场环境、目标分解、产能来源、经营策略制定、管理执行与落地推动等五大方面进行重点沟通。🌈对转型验收评分表重点事项进行逐一讲解，和大家共像转型目标，针对各类工具表单使用技巧及使用逻辑进行梳理。🌈招远支行勇于担当，以高标准要求自己，上下齐心，确保转型顺利推进。 🌈项目组马老师同烟台分行内训师姜俊先和招远支行营业部负责人苑鹏就营业部后续固化工作内容进行深入沟通。🌈项目组老师结合网点转型验收表、网点转型过程监测表等表格和文件，解读本次网点转型的标准动作和要领，逐项逐条讲解验收表条款各项要求及目前的达成进展，根据要求进行工作推进，理清思路。🌈根据总行过程指标监测表相关要求，对网点各岗位员工以及六大工程各板块梳理后续画固化细则，梳理网点各类资源，编制一行一策，招远支行营业部将持续固化总分行转型的相关动作标准，落实每日各事项，有序推进网点转型工作的圆满落地。 客户经营工程 🌈咨询组马老师围绕OCRM系统使用和标准化维护动作向客户经理彭琳进行现场实操演示辅导，分享系统主要功能作用、客户画像分析、系统多维度精准客户画像建模，保险沙龙、资产配置沙龙等各类目标客户信息的筛选，讲解各类客户筛选底层逻辑，从而助力客户精准营销。 🍁 根据厅堂等候区上午客户较多的情况，项目组老师辅导大堂经理王学秋和客户经理彭琳及时开展微沙龙。经过互动红包、沙龙流程的精心准备，以及现场讲解及有奖问答，微沙龙成功开展，气氛热烈。在与客户的互动中既缓解了客户等待办业务时的焦虑，又能进行有效营销。两场微沙龙现场添加微信12个，与客户成功建联，后期做好持续经营，深挖客户潜力。 🍁招远支行营业部大堂经理王学秋在值岗过程中，接待一位三方支付出现问题的客户。在帮助客户解决问题的同时借助引导区展牌介绍我行存款产品。客户当场决定并办理4万定期存款，客户表示后期他行资金到期后也会转存过来。 🍁营销机会无处不在，抓住厅堂流量客户，通过服务营销深度挖潜。获客引流工程 🍁为应对未来银行业发展趋势，本次转型将获客引流作为重点工程进行赋能。周四晚课项目组马老师带来《异业联盟和场景化建设》的课程。招远支行分管李行长及跟学网点负责人已经营业部全体伙伴全程参加。🍁马老师带领大家回顾本次转型目标，并从获客引流工程定义出发，展开讲解公私联动和“网点+”两大关键路径的实施要点。🍁通过实际案例理解异业联盟的筛选技巧、合作模式等，帮助大家打开思路，了解“党建+金融”的真正意义及落地要点，思考如何做好本行的公司联动场景化建设。 🌈经过前期沟通和准备，招远支行营业部联合深圳益加益学苑开展的“财智蒙”财商小沙龙于周五上午9点30准时开始。🌈项目组马老师带来精彩的公益财商课，培养孩子们的赚钱、消费、储蓄意识，通过特设小环节培养学员对恒丰银行的认识。活动受到孩子的热烈欢迎，也受到家长的高度认可。🌈公益活动是邀约客户、获取见面机会的重要抓手，也是为客户提供附加值服务的方式之一。可以借助异业联盟，推进持续获客引流。🌈活动结束后及时组织复盘，所有伙伴就本场活动的收获与不足进行分享，指导大家如何借助本次活动做好客户的宣传，帮助大家在以后的活动中取得更好的结果。 🌈招远支行营业部持续推动公私联动战略，网点负责人苑鹏、高级柜员璐瑶、网点实习员工杨雯燕前往罗莱家纺，上门为员工开立工资卡，协助绑定支付宝、微信第三方快捷支付，同时积极介绍我行特色权益信用卡，落实新客户“五开四”营销，今日共开立工资卡30张，期间积极介绍我行优势理财产品，悉心指导手机银行操作使用，宣传金融科技特色活动。招远支行营销小分队会继续坚持初心，在每次外拓中找经验找不足，争取后面的外拓中为企业、客户提供便利高效的金融服务。 总结会 🌈网点转型项目驻点辅导最后一天，结束工作后，招远支行营业部全体成员共同召开总结会。支行分管李行长和零售部负责人王丽华参加总结会。🌈各位伙伴一句话分享今日冲刺业绩达成情况和心得，不断总结提升自己，相信在今后的工作中会更加优秀，为恒丰银行的转型贡献一份力量。🌈苑主任点评两支队伍业绩完成情况，一周时间，两支队伍比学赶帮超，氛围浓厚，最终二队取得本周PK的胜利。📹总结视频：用镜头记录感动瞬间，以视频回顾点点滴滴。一周的时间，看到各位小伙伴的付出与成长，感恩感动。🌈项目组马老师从项目实施回顾、问题探讨、辅导要点及后续建议四个方面进行总结。🌈首先回顾本次转型目标，结合六大工程，实现两优化两提升。同时就各项工程的具体推动内容进行阐述。🌈就转型过程中存在的问题进行探讨，营销队伍能力不足、营销缺失闭环管理、联动能力及意识仍有待提升，虽然一周的导入员工的转变很大，但仍有很大的提升空间。🌈马老师结合五定工作法，帮助大家梳理工作。建立科学的工作方法，形成管理闭环，以推动业绩增长。🌈本周从标准化流程、营销服务能力、管理能力、系统使用等多方面予以赋能，落实一行一策、分层管户、人岗匹配等，促进零运融合，综合提升网点效能。 🏅颁奖环节： 营销能手：彭琳、王常青 柜台营销能手：许爱娜 转介之星：王学秋 转型之星：王俊、许爱娜、杨娜、路遥 优胜团队：招远二队 🌈李行长总结一周导入工作，很高兴看到大家的成长，营业部作为最优秀的团队，以转型目标高标准要求自己，不断追求卓越、挑战自我。继续努力，打造标杆！ 🌈创新、敢想、敢干，希望小伙伴们将一周所学内容内化于心，外化于行，做到知行合一！期待大家的华丽蜕变！业绩分析与点评 🎉过程类指标分析🎉🌈自周一入场，项目组导入客户经营工程，固化电话，落实1731，1011，布置过程类指标，招远支行的厅堂流量较多的情况下，积极开展微沙，添加微信，增加获客量，运营团队在兼顾柜面业务高效办理做好柜台营销转介的同时，积极电访，运营及零售团队在过程指标上均有突破性的贡献。本周有效电话1810个，面访客户数663户，微信添加476户，转介数120户，大家从大家的电访中获取了丰富的经验，转介也高速提升，岗位联动加强了，一体化营销，各岗位的标准流程掌握更加流畅，一定会越来越多的体现在业绩中。 🎉招远支行功能类指标分析🎉🌈功能类指标招远支行致力攻破指标弱项，共完成借记卡117张，信用卡进件43张；收单五天时间完成高达184户，手机银行159户，理财签约94户，三方支付149户，过程类指标的完成率信用卡最高，达到435.44%，其余指标完成率未达到百分百，就数据分析，达成量是相当高。但多渠道获取功能类指标业绩方面，需要再开发，希望加强公私联动，提升基础类指标的各项业绩。 🎉财富类指标分析🎉🌈本周财富类各项指标彰显出招远支行的团队实力，从业绩表现来看，较前期有明显突破，存款完成1856.93万元，完成率401.50%；定投本周完成51户，完成率182.14，招远支行一直以来的弱势指标理财完成1126万元，完成率高达528.88%，本周保险实现突破，完成22万；完成率628.57%，从难点产品成为完成率最高的产品，基金本周完成17.22万，超额完成任务，每一项财富类指标都体现了招远支行各位伙伴的奋发向上的战斗精神。自周一分配任务以来，设定各项营销目标，全员营销热情持续升温，设置PK激励，两个战队队员主动营销，齐心协力，从零售到运营每个岗位，大家积极学习，辛勤付出，为招远支行的财富类指标做出了自己的贡献。为大家优异的成绩点赞！ 🎉招远支行条线贡献分析🎉🌈从条线对比图上看，运营条线和零售队伍是本周招远支行的营销主力，运营条线在条线对比图显示中，占最大贡献值，积分高达5753.93分，极少的出现了运营大于零售的现场，运营条线积极学习营销策略的同时，更多运用于实践，厚积薄发，日常客户维护的良好基础，营销策略灵活，强烈的责任心和荣誉感是运营团队的标签，对营销各项指标以阵地冲刺的速度全力完成。运营团队每个柜员或者库管员全面开花！运营同事在柜台服务的同时，营销定投，存款，理财，各项产品，抢首单，积极晒单，积分值较其他支行同条线展现出绝对优势，展现出出色的营销热情，全力协助完成产能要求真的的非常棒！零售条线参与本周转型的仅有的两位网点客户经理，贡献值2574.44。也堪比一支强干的队伍。总之，招远支行的两个条线的各位同事，都投入了极高的营销热情，完成了总分8328.37的业绩。真是一支战斗力惊人的精英团队！ 🌈招远支行本周业绩，五天内，高效超额完成业绩各项指标。其中财富类指标保持高点，保险完成22万，完成率628.57%，理财1126万，完成率529.88% ；存款1856.93万，完成率高达401.50%；基金定投51户，完成率182.14%；基金完成率111.10%；其次是过程类指标，全员在厅堂流量大，柜台忙碌的情况下，坚持间隙时间进行电访，电访有效1810通，完成率212.94%；面访663户，完成率663.00%；系统短信累积75类次，微信添加476个、完成率413.9%；转介120户完成率171.43%；基础功能类指标整体完成情况有待提升，开立手机银行159户完成率74.82%；理财签约94户，三方支付149户，上门外拓及获客引流开发企业代发开借记卡117张；信用卡43张、；收单完成184户完成率94.97%；除基础功能类指标需要加强，从整体业绩表现上看，运营条线的贡献度达到了欣喜的前所未有的高度，营业部的电访坚持的很好，每天坚持电访，记录台账，零售条线的岗位人员较少的情况下，利用良好的客户基础，连续在保险，基金，定投等复杂类产品的营销中做出突出贡献。岗位联动主动性强，厅堂营销的主力队伍的表现非常出色。🌈招远支行的全体员工具有高度的营销积极性和集体荣誉感，对招远支行在本次恒丰银行总行的网点转型评比中的突出表现提出表扬！ 项目组寄语 ☀️五天四晚转型导入时间一晃而过，接下来的任务还很艰巨，希望大家坚持执行我们的转型目标，认真落实转型各项标准，用骄人的战绩彰显我们恒丰人的实力！共贺本次转型成功！愿我们凝心聚力，共创明日辉煌！🌹🌹☀️涓滴之水终可以磨损大石，不是由于它力量强大，而是由于昼夜不舍的滴坠。☀️☀️