中国农业银行昌平支行沙河支行竞争力提升项目导入总结

张思晨

与客户共同发展，与社会共同繁荣（农行网点竞争力提升） 2022年7月18日-2022年7月29日，中国农业银行昌平支行沙河支行携手卓越经理人，开展“网点竞争力提升”项目导入。本次项目由昌平支行沙河支行网点人员共同参与。 　　本次培训旨在于提升网点营销能力及水平，加强厅堂联动，针对系统运用，提升存量客户维管意识，扩展客群营销思路，加大零售业务营销力度，大力拓展优质客户，多维度提升营销技能。10天的时间，伙伴们不断进步，突破自我，共同创造了喜人的成绩。特此，让我们共同回顾一下大家两周的努力成果和精彩瞬间吧！ 【目录】责任人沟通项目启动会标准化管户电话营销辅导厅堂营销辅导资产配置辅导营销工具打造营销案例夕会总结复盘项目总结后期固化清单营销业绩展示两周业绩汇总卓越寄语 【责任人沟通】 　　周一晨会结束后顾问赵老师与沙河支行曾行长，刘副行长进行项目前期的沟通预热。其中包括了解网点员工情况、知晓网点经营情况、重点业务发展方向、网点负责人导入诉求、老师介绍项目执行思路等。大家统一思想，高度凝聚导入核心做好铺垫准备。 依据网点情况沟通项目导入的具体实施方案，并制定相应策略。内容包括：1、分析现有几位客户经理实际情况，制定适合辅导方案，抓准侧重点进行辅导。2、厅堂到访客户：根据客户特性推荐相应产品，并做好联动营销。3、存量客户：梳理出理财到期、定期到期、临界待提升等客户名单，顾问老师辅导营销思路和话术，由网点同事进行外呼邀约和营销。4、加强提升网点同事营销意识，针对各岗位进行专项培训，梳理岗位职责，让营销成为习惯，提升网点各项业绩指标。5、PK机制：针对每日网点同事各项业绩完成得分，实施奖罚，调动大家营销积极性。 【项目启动会】 　　18日下午6点30分，卓越经理人顾问赵老师协同沙河支行全体伙伴共同举行了夕会、项目启动会，网点全员参与，共同学习。 卓越经理人顾问赵老师讲解本次导入模式“白+黑”分为：分岗辅导和晚会交流会两种方式进行辅导。 卓越经理人顾问赵老师讲解“网点竞争力提升”深层次的背景原因。“行外吸金”落地的三大战场：到店客户、存量客户、外拓批量。 卓越经理人顾问赵老师讲解厅堂微沙龙。 沙河支行刘斌副主任讲解PK分组人员名单，PK基本考核机制，相应奖励措施等，要求支行全员统一思想提高认识，逐一落实项目要求，学好技能，管好客户，完成各项任务指标，获得成果的同时力争将项目内容常态化执行。 沙河支行曾行长讲话，希望大家积极配合老师的工作，自觉学习。 在过程中熟练掌握方法技术，并在之后的工作中加以运用。 昌平支行财富顾问李春晖老师在会上讲话，讲解支行邀请本次导入辅导课程的主要目的。 卓越经理人顾问赵老师就本次导入进行讲解。 项目聚焦三个部分：存款营销、财富管理、系统应用。 介绍主要冲刺指标、指标统计口径、各类目标客户路径梳理，指标分解到人全员营销； 意志力是人的一条救生索，它能够帮忙我们脱离困境，引导我们走向胜利。 【标准化管户】 　项目组提升客戶经理管户及营销能力是本次导入的核心指标，故此项目组老师与客户经理前期就各自存量客户进行了详细的梳理，其中包括定到期客群、大额异动客群、金融资产客群等，通过梳理精准的客群名单以此作为营销的突破点每天顾问老师根据不同客群的营销切入点进行系统的辅导讲解，让客户经理能够更好的挖掘客户需求。 【电话营销辅导】 　　项目组老师现场辅导客户经理拨打系统重点客群电话，给予营销技术性建议。针对定期到期、大额异动、乐分易、账单分期等客户类型给予了话术支持，在网点内部建立弹性电销制度进行电销。通过营销氛围打造加强阵地营销的力度，故此在导入期间营销氛围浓厚。 【厅堂营销辅导】 在项目组老师的指导下伙伴们积极营销，在客户进厅后能准确识别出客户的营销机会，对客户促活、拉新和绑卡有了很大的帮助。同时在日常工作中体现出敏感的营销触觉，在协助客户业务办理的同时根据客户信息抓住机会，营销我行产品，积极进行行外吸金。 【资产配置辅导】 　　项目组老师为伙伴们分享私行客户资产配置方案模板，并作详细讲解。从客户分析、市场分析、资产配置建议、后续服务承诺等方面进行辅导。并根据客户类型，风险承受能力、资金状况，进行产品组合方案设计，满足客户个性化金融需求。 【营销案例】 🌻营销人员：沙河支行大堂经理张华客户经理张肇锡🌻营销业绩：期交保险4万🌻营销过程：女性，50岁左右，上午客户来我行办理的存款转存业务，大堂经理张华主动上前分流客户，并了解客户所需办理的业务，客户刚刚往账户里存1万现金。在和客户交流中发现客户存折上有10万，立马识别锁定目标客户，张华经理引导客户中长期规划，提前锁定收益。客户开始犹豫，说改天再说，不着急。于是张经理紧接着进行转介绍。客户经理张肇锡以利率下行的角度出发，引导客户办理期缴保险，当客户起初有些犹豫，张肇锡经理没有放弃而是为客户说明，并为客户介绍期缴保险的优势，复利计息、养老储备、利益对比等，客户有些心动，并与家人商量，此时张经理引导客户可以将此笔资金分成三部分规划，客户最终同意办理，成功营销期缴保险4万元。卓越经理人点评：1⃣联动营销是团队配合，更是提升营销效率的最好方式，识别客户～发现商机～挖掘需求～积极促成，团队协作容易提升成功率；2⃣️大堂经理不放弃进行厅堂的任何一位客户，识别意向价值客户，多开口就会有业绩产出；我们要引导客户，不被客户所引导，以客户安全及收益为第一；3⃣️客户经理的专业性是客户信任的基础，认真为客户规划，才能做到以客户为中心，最终赢得客户信赖。 　　客户经理谷瑜在厅堂时及时补位，进行厅堂营销助力缓解厅堂营销压力，客户到店办理业务，谷经理主动上前询问，了解到客户有保险业务需求，在和客户交流中挖掘客户需求，根据客户信息进行画像分析，详细了解客户投资偏好及产品持有情况，针对性地制定营销策略。为客户普及金融知识，建立理财观念，运用所学面谈技巧和产品呈现技巧介绍我行期缴保险产品，得到客户认可，成功期缴保险10万元。 　　客户经理张萌通过系统筛选目标客户，外呼提醒保险到期客户，安排时间邀约客户到店详询，客户如约到来后，在与客户交谈中挖掘客户最新需求，并详细分析对比了我行不同产品的不同收益，根据需求耐心为客户解答疑虑，客户经过仔细了解后，最终办理了期缴保险交4万。 【夕会总结复盘】 　　回顾大家为期十天导入的点点滴滴。随着每天的导入结束，项目组老师组织全员进行夕会的总结，通过复盘白天营销业绩、员工营销行为，加强全员营销能力的提升。通过各类产品的营销演练加强全员大练兵。顾问老师也根据网点的实际诉求讲解各类课程，全员认真听讲，勤记笔记，呈现比学赶超的氛围。 【项目总结】 　　结束了十天的培训辅导，沙河支行全体同事参加本次总结会。 核心聚焦：行外吸金和存量客户的维护，夯实专业提高能力提升产能； 厅堂营销：一句话营销，营销促成技巧、客户异议太极处理法、联动营销； 电话外呼：账单分期、乐分易的话术设计和实战指导，效果明显； 管户梳理：明确新增管户人员的营销重点，做到管户落地； 存量维护：针对存量管户客户的电话营销话术设计、实战指导、客户面谈指导、微信互动、客户长期维护策略的讲解。 产品学习：针对复杂产品，从宏观趋势，产品监管、产品特性进行讲解； 固化措施： 团队管理：以网点行长、营销副行长、内勤副行长组建网点管理班组，业务发展、营销规划、管理制度等进行充分讨论和沟通，达成高度共识； 营销方面：兼顾对公和零售业务的发展，在零售业务方面，进一步夯实网点的厅堂流量客户营销，同时重点关注存量管户客户的深挖，对头部客户尽快熟悉和掌握；建立健全联动营销机制和内部激励方针； 人员方面：结合人员能力，充分发挥人员的优势，让有经验的员工带动新员工，在营销方面，形成团队写作的良好氛围； 产品学习：对复杂产品的专业学习，采取产品经理的方式，让专人成为专家，带动网点的专业提升； 专业成长：客户经理要在日常工作中，不断完善自己的专业认知，成为金融产品专家，同时也要在实战中不断复盘和打磨自己，锤炼心态和意志，不断自我成长； 【后期固化清单】 项目组老师结合项目导入重点及网点具体情况，给予固化建议，梳理各岗位职责固化清单，明确各岗位职责及必做项，明确固化执行关键动作、执行要求及频次，帮助网点做好日常过程化管理。 【营销业绩展示】 【两周业绩汇总】 信用卡：25张行外吸金：474万活转定期：1125.2万医保社保：271笔期交保险：62.3万过程量合计如下：掌银促活：104户转推荐：18人有效通话：1187通微信添加：112人邀约面访：126人邀约到访：98人 【寄语】❤️路虽远，行则将至；事虽难，做则必成！万丈大楼，起于地基。沙河支行，我们一起加油！❤️祝福沙河支行各位优秀伙伴，欢笑中有进步，探索中有成长，固化中有成果，不惧挑战，不自我设限，江湖并不远，期待未来再相聚。此刻，又是新的开始，路虽远，但携手并肩就是温暖。坚定信心，固化再行动，定能创辉煌[加油][加油][加油]