客户经营之我见

人保陈梅生

老客户太老，新客户太新，准客户太少，忠诚客户没有。我们营销员觉得累，好像武林高手打拳打在棉絮上一样！ 我们大部分的营销员都没有实用正确的销售流程。我们在面谈过程中，大部分人会花费80%的时间来做促成。把完成签单作为主要目的来做营销。而忽视了我们对保险产品的专业说明。以及跟客户建立信任关系。这样会让客户感到不舒服，常常事倍功半！ 我们来看看正确的销售流程。我们应该花80％的时间来开拓客户。与客户建立信任，以真诚待人。加上专业的说明，要秉承“与客户交朋友”的态度，保单自然而然就会成。大家可能不理解，或者说有疑问：“我们的最终目的不是成交出单吗？为什么不多花时间在做促成上？与客户打交道做朋友不是要浪费很多时间吗？这样会不会效率很低？” 相信大家或多或少都会有以上的疑问。但我要请大家记住一句话：“完成契约是最终目的，而不是直接行动的方向” 请大家要记住正确的销售流程——投入８０％的精力来经营，投入２０％的时间来促成。这才是最有效率的销售流程。“软促成”的效果远远好于“硬促成”。 老客户经营 人在不同的阶段所扮演的角色是不一样的，因此需要不同的保障。随着年龄的增长、家庭成员的增添、家庭责任的加大以及收入的增加，保障需求会随之增加。所以，人的一生需要好几张保单，不可能依靠一张保单来解决一生的保障问题。因此，对于保险营销员而言，留住老客户进行深度经营显得尤为重要。一般来说，客户购买第一张保单随意性较大，购买的时候往往出于人情等因素。此时他们对保险不太了解，保险观念也不强，对保险公司和保险营销员还没有建立起稳固的信任感，更多的是抱着试试看的心态才购买了一份保险。但是，客户购买第二张保单会更趋于理性。因此让客户购买第二张保单，才是真正意义上的客户经营。 在我们九江市场上，每天都有上万同行在辛勤展业，每天都有优秀人才加入保险队伍；假如公司无差别、产品无差别、实力无差别、技术无差别、人员无差别，那么，客户为什么要选择我们？ 请思考一下：我们所从事的仅仅是推销吗？ 客户想要的到底是什么？ 他们要的仅仅是保险商品本身吗？ 客户追求的是自身的保障、财产的规划和安全，这是一种终身服务。 服务的真谛 服务的两个阶段：阶段一、客户满意：认为你还不错，也许会、也许不会为你介绍 阶段二、客户忠诚：忠心地跟随你，会努力地、主动地帮助你 检验我们服务水平的标准不是客户满意度，而应该是客户忠诚度，我们的忠诚客户数决定了我们在行业会发展多久。 国外的统计显示只要有120个忠诚客户，我们就可以在寿险行业服务终身了。现实情景却是：业务员拥有500位客户，经常回访的只有其中的30位…… 来自同业的一项调查显示：客户打了多次电话，才得到业务员回应的占 3.6% ；业务员与客户成交后就从未联系过的占 36.7% ；退保原因中，因找不到业务员而退保的占 20.5%。 忠诚度 对公司忠诚 车子公司LOGO、房子买在公司旁边，没有兼职，一心做保险 以司为家 对客户忠诚 我们要做的首先是取得客户的满意，而我们的目标是争取尽可能多的忠诚客户。那么客户的忠诚从何而来呢？ 获得对方忠诚的最佳方法就是先付出你的忠诚，以服务换取忠诚。 服务的定义及内容 服务分为基本服务和附加值服务。 （一）基本服务 • 什么是基本服务？就是围绕着保险单本身提供给客户的各项服务，多由保险公司提供。 • 基本服务的内容 保险单的保全、续收和理赔服务等 比如，客户投保后，及时告知客户基本的保险知识： 1.记住所投保公司的统一服务号码： 中国人保95518，中国人寿 95519，平安人寿 95511, 新华人寿 95567, 泰康人寿 95522，太平洋人寿 95500，太平人寿 95589等 2.家里同一投保人的保单尽量用一张银行账号转账； 3.发生意外或疾病，要到定点医院就诊并及时报案； 4.联系方式、地址、身份证等变化，及时到人保寿险E服务、人保寿险管家或到保险公司柜面变更； 5.返还类或分红类保险，年金、生存金和分红最好留在保险公司累积生息； 基本服务：客户感受到的是没有不满意附加值服务：客户感受到的是满意 （二）附加值服务顾客要的是什么呢？要的是满意，要的是良好的感受！用心去发现客户的潜在的需求，站在客户的角度，想客户所想，急客户所急。附加值服务定义：除去产品本身能创造和发挥的功能与效益外，再由人本身创意发挥出来的一种能让顾客获益的服务或好感。附加值服务技巧： （1）想客户所想，急客户所急 （2）建立客户交流平台，共享人脉资源 （3）公司最新服务、资讯通报 （4）平时常走动，了解客户最新状况, 寻找合适的二开和转介绍机会。 （5）邀约其参加公司举办的重要活动 常用服务话术介绍服务承诺话术-给客户一颗定心丸：• 首先恭喜您(和家人)拥有了一份人生保障 ,这是您的正式保单, 请看一下,我再为您讲解其中重点内容······• 同时感谢您认同了我们公司和我的工作;现在您是我的客户了，在未来的日子里，我会为您做好服务。 • 当您的电话、地址、受益人发生变化，或者领取满期给付金、理赔金时，我会及时地协助您在手机或柜面办理相应变更手续； • 随着时间的推移和经济的变化，您对保险的要求可能会有所不同，我会定期上门为您检示保单，保证你的利益不受影响；• 如果您的朋友、亲人想要了解关于保险的知识和内容时，我将上门为他们提供专业的介绍和讲解；• 我将始终以最完善的服务答谢您对我的信赖! 客户危难慰问话术-体现最有价值的服务 刘老师，你好！听同事说你昨天报案，孩子得阑尾炎住院了，我看看有没有要帮忙的事情？孩子怎样？手术还顺利么？另外保险公司的住院报销理赔手续您就别操心了，您只需要准备好相关资料（资料清单，如何获取）我会帮您去办理的！有事就说，我会尽全力帮忙的！服务是累积财富及经验的最佳途径；服务就是销售；服务的过程就是创造利润的过程。服务做得好，业绩没烦恼！服务做得好，收入节节高！ 新客户开拓 老客户来来去去就那几个，新客户却神龙见首不见尾，好不容易找到的一个新客户，忙前忙后，眼看着成了，结果突然就没信了，电话不接，微信不回。还以为是自己哪里出了问题，失去了客户的信任。独自仰天长叹，怀疑人生之际，蓦然回首，发现客户大步迈进了对手的公司大门！市场本来就很残酷，成交更是十分绝情。交往→交情→交易我们和客户有交往吗？有粘性吗？令客户感动过吗？和客户有交情吗？俗话说的好，强扭的瓜不甜。有时我们在埋雷。 在21世纪，新时代如何开拓新客户，成为一名销售高手，提高成单率！ “广发英雄帖”顾名思义，就是多宣传，多曝光，哪里人多，哪里潜在的客户多，哪里就有我们！ 包装自己、宣传自己，加强学习，不断加好友，让更多的人认识你！ 不断进入不同圈层 《这是美好的一天》 在我的生命中一切都是美好的在我生命所发生的一切都是为了最好的做准备 我知道在我心里深处有着一份无限美好的爱现在我愿意让这份爱从我的内心深处慢慢的扩散到我的身体我的心灵我的意识以及我最真实的人生 我知道当我更爱我自己我将有更多的爱给我周围的人我知道爱是流动的是源源不绝的当我感谢越多时将有越多事让我感谢 我爱我自己所以我要好好照顾我的身体我给我的身体足够的营养适当的休息适量的活动来滋养我的身体我给我的心灵有益的学习 情绪的疏导正面的启发来滋润我的心灵 我爱我自己所以我要给我一个温暖的家我给我的家 让每一个家人都能感受到一份爱的滋润因为这是我的责任与担当 我爱我自己所以我要给我一个喜爱的工作我给我的同仁让我每一个同仁都能感受到一份支持与关怀我给我的客户真诚的服务与真心的微笑让每一个客户都能感受到一份热情与希望 我爱我自己所以我以爱的思想行动对待每一个人我知道每一个人都是我的一面镜子 反映出我的情境我爱我自己所以我愿意宽恕过往一切的不如意用爱来迎接每一天这是美好的一天我相信今天会有很棒的事发生在我们的身上 手机号（微信同号）:15879232529QQ号:1793569217抖音号:999402353小红书号:250193575微博:九江人保陈梅生美篇:九江人保陈梅生知乎:九江人保陈梅生