“专精特新”中小企业银行营销策略建议

恩锡咨询

一、“专精特新”中小企业区域及产业分布（一）“专精特新”中小企业区域分布情况截至2021年底，我国总计公布三批共4921家专精特新“小巨人”企业，经认定的专精特新“小巨人”企业共有4762家。在这4762家专精特新“小巨人”企业中，按照工信部统计口径，若将5个计划单列市单独列出不计入本省数据，则上榜企业数量排名前六位的省份依次为浙江、江苏、山东、广东、上海、北京，均超过250家，湖南、安徽、四川、河南紧随其后，企业数量均在200家以上。 若加上计划单列市数据，则各省份排名则有明显变化--“浙江+宁波”总数一骑绝尘，比第二名多出41家；“广东+深圳”总数超过江苏、山东，居全国第二；“山东+青岛”总数超过江苏，居全国第三；而江苏以285家企业数位列第四，比上一名少了近80家。 （二）“专精特新”中小企业产业分布情况从具体产业分布来看，我国已公布的4921家专精特新“小巨人”企业主要集中在国家重点推进的“补短板、补链”领域，科技推广和应用服务、通用设备制造、研究和实验发展三大行业稳居前三，企业数量分别为629家、507家、502家。 二、“专精特新”中小企业客户营销策略针对“专精特新”中小企业融资需求的多样性，建议银行细化市场，丰富小微企业信贷产品；建设全面风险控制架构，将针对“专精特新”中小企业的信贷产品创新融入到风险控制架构当中；提高对“专精特新”中小企业不良贷款的容忍度，优化考核，加大对“专精特新”中小企业的资源投入。（一）重点关注专精特新“小巨人”企业名单，加强银政合作针对“专精特新”中小企业的营销，建议银行重点关注和支持工信部发布的专精特新“小巨人”企业名单，关注相关企业在关键“卡脖子”技术方面的研发与突破。积极关注各地方政府部门公布的省市级“专精特新”企业等梯度培育企业名单，择优支持其中行业发展前景良好，政策扶持力度较大和公司技术或产品能够填补国家空白的企业。积极加强银政合作，依托各地方政府相关部门作为连接，积极介入各地区“专精特新”中小企业金融服务。（二）建立以“专精特新”中小企业客户为中心的服务体系，提升客户服务体验银行应建立以“专精特新”中小企业客户为中心的服务体系，通过业务体系整合，内、外部资源整合，为企业提供更优质的普惠金融服务、综合金融服务以及其他延伸服务，形成以小微企业客户为中心的服务体系，最终目的在于提高服务质量，更好地满足客户需求，加强与“专精特新”中小企业的合作深度与粘性，提升市场竞争力。并且致力于打造“专精特新”中小企业优质服务品牌，将银行的品牌与“专精特新”中小企业优质服务紧密联系，加强客户对银行小微企业服务的认可度。具体在服务企业的过程中，银行可通过简化贷款申请程序、优化审批方式与流程等手段，改善业务审批的流畅度，精简繁琐细节，提高企业的服务体验，能够在节约成本的同时，提升客户满意度，进而形成产品口碑，扩大影响。在其他营销渠道方面，商业银行可从自身优势出发，整合内部资源，加大调动对大公条线和零售条线、运营条线的积极性，在做好存量客户关系维护的同时，加大对集团和子公司客户中“专精特新”中小企业客户资源的挖掘，更好地服务我国“专精特新”企业发展。三、“专精特新”中小企业产品营销策略（一）贷款“专精特新”中小企业由于成立时间较短、部分行业以轻资产企业为主等原因，常常缺乏有效抵押担保，客观上存在融资短板。但是“专精特新”中小企业的共性是科技含量高，拥有专利权等无形资产。针对这类企业的金融需求，需要商业银行对企业的科技属性、发展前景等进行相对客观、准确的研判，分析评估其风险性，为信贷决策提供依据。在具体业务上，商业银行可提供以知识产权、专利权等无形资产为抵质押物来进行贷款；除信用贷款外，还可为上市意愿强烈的“专精特新”中小企业提供上市培育贷款；在“专精特新”中小企业技术改造和新上项目、扩大产能投资等方面，商业银行还可提供中长期项目贷款。此外，商业银行还可推出专业化、定制化的贷款服务，针对性的推出“专精特新贷”、“单项冠军贷”、“隐形冠军贷”等专项贷款。（二）股权、债权融资鉴于“专精特新”中小企业中轻资产企业较多的特点，银行可协助企业开展股权、债权等融资。一方面，可协助企业开展公司债、ABS发行等债券融资业务；另一方面，借助北交所成立的机遇，发挥股权融资的激励和约束作用，商业银行可通过投贷联动，实现“创业孵化+股权投资+债券融资”一体化服务，实现资本市场的深度参与。（三）产业链金融在全产业链金融服务过程中，商业银行作为畅通产业链的关键主体，应聚焦主业，立足自身的专业优势和市场定位，对相关产业链进行充分调研分析，发现其中“隐形冠军”企业，并加强与“专精特新”中小企业中在产业链占据核心位置的企业，以及政府部门、第三方专业机构等各方展开信息共享与合作，深化信息协同效应和科技赋能，推动产业链金融场景化和生态化，并依托“专精特新”中小企业来构建上下游一体化、数字化、智能化的信息系统、信用评估和风险管理体系，动态把握中小企业的经营状况，进而建立与“专精特新”中小企业之间更加稳定紧密的合作关系。此外商业银行还可以引入产业链条中的利益关系人参与到授信解决方案，进行信用捆绑，增强风险防控。