【信索咨询】宁波分行梅墟支行、锦诚名都支行流程优化导入项目总结

阙翘

2022年3月18日，梅墟支行、锦诚名都支行为期一周“流程优化导入项目”正式结束。希望网点同事积极运用所学，固化培训内容，提升网点服务营销意识，提高支行战斗力。 导入亮点：通过一周导入，网点全员营销意识都有很大提升，晨会流程标准化进行、全员通过厅堂识别营销、电话邀约等，积极开展营销工作，对“存款、信用卡、保险”等重点产品熟悉度和营销技能都有明显提升。 一、项目启动2022年3月14日信索咨询项目组正式入驻梅墟支行、跟训网点锦诚名都支行，开启为期5天的网点导入工作。信索咨询李老师简单自我介绍后对本次项目的流程安排做重点分享，传达本周导入内容，提前确定固定的全员覆盖式培训安排，带领大家创新营销思路，同时分享网点营销竞赛机制，营造比学赶超的营销氛围，提升团队整体产能。 二.领导重视项目执行期间，支行领导高度重视；科技支行个数部杨主任、曾主任亲临梅墟支行工作指导，参与网点晨会、晚课培训，同时对岗位产品营销力度及导入方向做重点指导。 三.项目实施（一）领导沟通信索咨询李老师与梅墟支行网点负责人徐行长就梅墟支行营业部经营现状、网点员工个人情况、排班情况、以及日常工作存在痛点进行沟通交流；就本期重点辅导方向达成一致，初步商定辅导方案。 顾问李老师与跟训网点负责人王主任对导入工作进行沟通交流，对导入方式、辅导计划进行沟通，了解网点辅导提升重点，开展针对性辅导。 （二）.岗位沟通信索咨询李老师与梅墟支行、跟训网点锦诚名都大堂经理、理财经理等营销岗位针对导入项目内容进行沟通，了解岗位重点产品熟悉程度，做针对性辅导. （三）.岗位辅导顾问李老师辅导网点客户经理吴经理、何经理电话营销信用卡产品，根据客户资料信息分析梳理客户要点，通过现场电话营销，不断优化邀约技能。 顾问李老师辅导综合服务经理傅铮、王艺闻电联营销技巧，梳理电话营销中遇到的问题点，现场旁听其电话营销流程，李老师现场进行邀约话术流程和话术优化指导。 辅导大堂经理王艺闻针对掌银激活名单进行营销，熟悉营销流程，梳理营销难点做高效辅导。 利用客流量低峰时段李老师与柜面同事做一对一沟通，了解其目前工作中的困难点与待提升点，对晨会制定的每日营销目标完成进度进行沟通，同时对重点产品开展电话营销工作； 李老师辅导跟训同事理财徐经理保险营销专业知识，梳理营销话术，分析客户群体以及资金需求，合理分配资产，衡量资金支出，使资金不受损失；同时对保险营销工具使用进行辅导。 梅墟支行综合服务经理傅铮、王艺闻，锦诚名都支行大堂经理胡佳鸿利用岗位调休时间，积极参与导入学习，顾问李老师针对各岗位营销难题、保险、基金基础知识及营销话术技巧进行集中式辅导。 四.岗位营销（一）.柜面营销柜面经理傅铮办理业务期间，运用柜面七部曲做好服务的同时，积极为客户推荐“信用卡、存款产品”，利用宣传工具进行一句话营销，促进产品营销成功率。 （二）厅堂营销关注厅堂人员主动营销的意识，网点根据厅堂客流量，营销人员主动补位厅堂，网点副行长、大堂经理胡佳鸿厅堂积极开口，营销定期、信用卡等重点产品， 大堂经理虞琦欣厅堂业务办理过程中识别营销，挖掘客户需求的同时推荐我行信用卡产品，提高厅堂重点产品渗透。 （三）.电话营销顾问李老师辅导网点客户经理吴经理、何经理电话营销信用卡产品，根据客户资料信息分析梳理客户要点，通过现场电话营销，不断优化邀约技能。 李老师督导营销岗位存量客落实每日电话邀约量，辅导客户经理何经理进行电话营销话术指导，现场及时纠编，营销话术、邀约技巧、营销时机掌握，上午收获2位意向客户，同时添加客户微信。 顾问李老师辅导跟训网点锦诚名都支行大堂经理胡佳鸿针对日常电话营销信用卡产品进行指导，通过观察营销过程，顾问老师分享营销话术及邀约技巧，邀约客户到店营销，及时添加微信，拓展其他金融业务； （四）.外拓拓展公私联动，走进地方单位外拓营销拓展贷款、信用卡、掌银服务，网点徐主任带队，客户经理吴天蕾、大堂经理王艺闻岗位联动成功营销信用贷款4笔； 五、经典案例【信索之声】梅墟支行客户经理吴天蕾存量客户公私联动营销结构性存款2笔共计1200万营销过程：面对网点客流量渐少，我网点主任转变营销思维，将各项指标负责到人，为突破各项重点指标，网点存量、流量、外拓拓展共同开展，网点客户经理吴天蕾上门拜访私行客户，通过与该客户的企业管理人进行交谈，通过企业管理人了解到该客户需求，后期吴经理多次拜访与该企业老板面对面沟通，拉进与客户的距离，利用专业术语挖掘客户金融需求，结合客户需求，吴经理为客户推荐我行私行代销产品，利用高收益等优势进行产品介绍，该客户表示不喜欢风险较大的产品，得知客户为投资保守型客户，结合客户类型，吴经理顺势为客户推荐定制型结构性存款，利用产品稀缺性、高收益等优势进行介绍，成功营销2笔共计1200万（定制型结构性存款）。案例解析：1、营销最重要的宗旨是以客户为中心，唯有处处为客户着想的利他原则，提高营销成功率；2、营销首先要建立与客户的信任，重视客户细节问题与需求，使得客户营销能够顺理成章不突兀，3、营销时要尽量做到挖掘客户需求，进行价值提升，要让客户真切感受到我们是真心为客户获得收益，提高客户服务体验。 【信索之声】锦诚名都支行大堂经理胡佳鸿厅堂成功营销行外吸金大额存单30万。【营销过程】今日上午，一位中年夫妻来到网点询问我行存款利率，网点大堂经理胡佳鸿主动上前接待，为客户进行我行定期产品介绍，介绍产品的同时利用话术了解客户资金主要放在其他银行，还了解到客户对我行的服务很满意，于是胡经理在做好服务时，及时与理财经理王经理进行沟通，岗位联动向客户介绍了我行当下存款利率，同时以大额存单进行对比，胡经理利用自身专业话术，与客户进行沟通，通过客户资金做不同产品收益比较，利用厅堂的礼物堆头来吸引客户，在我行更加优质服务的情况下，最终客户选择了我行，成功营销大额存单30万，通过与客户高效沟通，客户离开时表示后期有其他业务及问题都会来找胡经理进行了解。【营销解析】1.优质的服务，提升客户满意度，有助于营销的开展。2.业务办理过程中要尽可能的了解客户的信息和资产情况，针对性进行营销，提高营销成功率； 【信索之声】梅墟支行综合服务经理傅铮柜面一句话营销定期10万定期存款（行外）；营销过程：梅墟支行柜面经理傅铮在柜面一句话营销方面100%覆盖到每一位客户。在为客户办理业务等待期间，不忘对重点产品一句话营销，当客户有意愿时傅经理抓住产品亮点及卖点向客户推荐，昨日上午一位中年女性客户，来到柜面办理业务，办理过程中傅经理一句话营销我行定期产品，客户询问定期产品利率，得知客户有意向，傅经理立即为客户做定期产品介绍。站在客户角度利用资金归集营销话术挖掘客户她行资金，利用厅堂礼品激发客户需求，利用情感营销以安全性话术讲解我行产品与他行产品优势对比后，客户同意办理，表示明日将他行资金一同进行办理，今日上午客户来到网点成功办理定期存款10万元（行外），傅经理与客户添加客户微信，肯定傅经理的服务质量，表示后期有任何业务直接咨询傅经理。案例解析：利用一句话营销话术对当期重点产品进行推介，并询问客户潜在需求，通过FABE法则介绍产品特点、亮点、产品对客户而言的好处，即使客户当时不买，了解到同类产品也时记得一些信息当时我们员工给介绍的产品信息会作比较，那么在我们把产品亮点及同业产品优先比较时，客户瞬间产生购买欲望。成功率=开口率； 六、业绩通报 梅墟支行业绩总结 锦诚名都支行业绩总结