湖北交行2022年首季“龙腾虎跃”基金营销赋能培训-项目回顾

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项目背景 　　为促进基金业务发展，提升客户经理基金销售行外吸金能力，强化实战应对经验，帮助客户经理形成基金资产配置的核心竞争力，交通银行湖北省分行携手杭州淘基信息技术有限公司在全行范围内开展基金训练营项目。 本次项目周期为2022年2月28日至3月18日，为期3周。淘基项目组根据前期调研情况量身制定培训方案，特采取网点赋能、集中带训、驻点专项辅导的形式展开，共计75名客户经理参与，共覆盖全辖7家一级支行、18家网点，助推各支行完成产能提升、行为改变、能力提升等关键目标。 省行关注 　　省行高度重视项目导入情况，项目期间，省行骆莹莹老师与熊琪瑞老师多次通过线上+线下的形式进行督导。 线上实时关注大家的营销动态，为大家鼓舞打气，针对表现突出的网点和个人给予正向激励和表彰；每周也会莅临集训现场，就网点核心辅导需求、导入工作开展情况、学员参与度等方面与顾问老师进行充分的沟通和了解，并全程参与集训课程，陪同大家共同提升、共同进步。 前置准备 　　为了帮助大家更加清晰各自的目标，各网点负责人协助伙伴们将任务拆解，并对标到个人，以便大家能够看到目标的可操作性，同时也便于各网点负责人更加有效的跟踪和检核。 客户名单的数量和质量是决定本次项目成与否的关键。因此，客户经理们认真梳理蓄客名单，做好充分准备，同时淘基项目组准备了《蓄客管控表》等工具帮助项目落地。 项目调研 　　淘基项目组顾问张小磊老师、王坤老师通过与网点负责人的沟通了解，收集整合网点目前经营现状，对项目的背景、理念、内容和流程等进行宣导，对网点的基本情况、人员结构、营销现状和氛围、存量客户维护和客群经营状况等内容进行详细的了解和调研。 两位老师与各位客户经理逐一沟通，充分了解从业年限、管户规模、过往销售经验和风格等基本情况，通过调研沟通和网点自诊报告对于网点基础情况有了一定了解，以便针对不同网点不同学员制定差异化辅导策略。 集中带训 　　7家支行正式铺开落地辅导前，各自集中到支行营业室参加线下集训。淘基顾问王伟老师、李林森老师、房继良老师结合目前市场行情，给大家分享基金售后方法和技巧，以及固收加产品营销的具体打法。同时，三位老师带领大家对基金营销客户进行画像，针对目前主推产品，深度分析基金营销思维框架和营销突破口，力争帮助各位客户经理清晰产品打法和售后服务思路。 晨夕会分享 　　各网点负责人与客户经理们准时参加每日的晨夕会，张老师与王老师对当日重点工作内容进行安排部署，同时带领大家进行针对性的训练与学习。 晨会—进行成功案例经验分享及亮点、话术讨论； 夕会—客户经理们依次总结当日工作完成情况，顾问老师针对大家营销过程中遇到的难点答疑解惑，大家探讨学习，碰撞出更多关于基金营销、售后服务的灵感与火花。 驻点辅导 　　项目期间，淘基项目组对75名客户经理进行了一对一深入辅导，主要内容有：1⃣对客户经理团队的目标客户梳理工作进行督导、共同确定重点主推产品，确定每日营销动作量化标准，提升重点基金产品促达率。2⃣重点主推产品卖点和亮点提炼，网点七大类存量场景客户电话邀约话术辅导及客户面谈技巧学习。3⃣基金亏损客户诊断方法及客户沟通策略与话术辅导，通过专业的行业分析及基金历史业绩数据的学习了解，对长期业绩信心增强。4⃣对营销沟通问题细节进行深入讲解和示范，强化改进沟通面谈的成效，做基金产品营销流程及话术一对一辅导及通关演练。5⃣强化客户KYC技巧，建立网点客户信息档案，以基金配置为抓手、逐步提升客户收益率，建立专业信任、吸引客户行外资金。 过程实时管控 　　淘基项目组针对分行、支行、网点各层级设置量化工作要求，严格进行过程管控。在省分行的大力支持下，同时设立奖励机制，做到有奖有罚，提升有效。在激励大家的同时，同步记录客户经理每日指标完成进度情况，在省分行和项目组制定的奖励机制面前，大家正向竞争，比学赶超。 营销动态 　　各位客户经理积极参与学习，专注学习研究行情，通过前期顾问老师分享的数据分析及产品分析，引导关注基金投资的长期表现，坚定了客户经理的投资及营销信心，并积极邀约客户到店实战面谈，进行基金鉴诊和营销实战，成功化解客户异议，并挖掘意向客户。 亮点突出 　　面对近期市场行情大幅震荡，一线营销人员的基金售后服务压力陡增，淘基顾问老师指导客户经理就近期股市大跌的归因、后续股市和债市未来成长逻辑进行解读，坚定客户经理投资信心。探讨基金客户售后服务策略，针对客户仓位水平、产品组合、风险偏好以及投资预期等角度进行逐一分析，并给出“补、转、抗、割”等差异化的售后及营销策略，引导客户经理敢于主动对接亏损客户并寻找营销机会。 结合网点基金亏损客户的情绪反应，现场编辑客户情绪安抚微信图文信息，客户经理积极微信转发各自目标客户后，收到了很多客户的积极反馈。 效果呈现 　　通过三周的辅导，特别是对于网点前期亏损客户的逐一分析，帮助网点客户经理制定差异化的客户维护及营销策略，坚定了客户经理信心； 同时，通过产品的分析及基金产品的长期收益表现，坚定大家的投资信心与营销信心，并对诊断工具进行了实战演练，提升亏损客户的沟通技巧； 客户经理团队学习主动性强，针对于近期的市场震荡及大幅回撤，大家主动与顾问老师针对目标客户进行分析，共同探讨售后服务策略，针对不同客户类型、投资偏好及仓位水平等情况进行售后服务的话术演练，客户沟通技巧提升较为明显； 针对市场解读较薄弱的环节，项目组着重进行专项辅导，除了在现场答疑环节针对性分享，更是在驻点辅导中再次强化，客户经理对行情解读的逻辑框架有较清晰的认知。 项目成果 　　湖北省交行基金训练营项目共筛选75位客户经理参与，为期3周，共覆盖7家支行、18余家网点，折算后累计销售10077.95万元。✅平均出单率/学员开单率： 支行平均每日出单率为34.79%，其中，支行每日出单率高峰值达60.4%；截止3月18日，学员开单率为94.67%.✅目标达成率（支行），其中: 自贸区分行累计销量1522.91万元，目标完成率43.51%，位列第一； 东湖支行累计销量2573.42万元，目标完成率36.76%，位列第二； 营业部累计销量1658.64万元，目标完成率30.16%，位列第三。 项目期间，受市场行情波动影响，同时针对客户情绪安抚、行情解读等开展专项辅导，有效实现业绩技能双提升。 项目小结 三周业绩实现增量，这些成果离不开各位同事的奋斗以及各位领导们的支持！三周的紧张培训每个人都学有所获，不管是针对亏损客户，还是无基金投资经验的客群，我们总结出了自己的营销策略和话术；通过理论集训及驻点专项辅导，让每个人都敢营销、会营销；更是对存量客户进行深度梳理，实现了睡客盘活、生客盘熟、潜客吸金的目的！努力总是有收获的！只要坚持，一定会获得属于自己的那一份收获！