一个“小行长”和他的“三张王牌”

美友37882376

鞍山海城新东方支行行长陈富速记

　　80后年轻的“小行长”陈富，靠“三张王牌”，即“小”字、“凝”字、“精”字王牌，带火了只有8人，其中有6人是60后，地处海城东部靠近农村新开发的楼盘，未来很“丰富”，现实很“骨感”的“小行”——海城新东方支行。他不仅走上了省、市分行普惠贷款典型案例的大讲堂，讲自己这个“小确幸”“站起来”的故事；讲员工收入实现翻番增长的喜悦；讲支行华丽转身的团队精神。2022旺季营销存款他领团队冲入鞍山分行大红榜的前三位，“小行”也有大作为。

打好“小”字王牌

让“三大战略”落地生根开花

　　把客户做“小”，把业务总量做“大”，是他让 “三大战略”在“小行”落地生根的新举措。

　　他的具体打法：一是 “借”行业管理部门资源优势，形成自己营销客户的强势。他“借”烟草商业管理小组之“力”，攻下烟草商户小组形成利益“共同体”。烟草商户小组希望自己管理的片区，商户经营起来越好，生意越做越大。支行希望通过普惠业务，助力“小店”生态，拉动支行业务发展。烟草商业管理小组为支行提供烟草“小店”的商户经营、信誉、资金需求等情况，陈富和他的团队，逐一去营销。他的手机里储存了460个客户电话，烟草小店业务电话就占180多个。上下班路上、双休日、拜访大客户顺路都是他的营销时机。在陈富的带领下支行营销团队走遍海城市区4个街道、五个乡镇，外拓营销客户200多户，拨打电话300多个，单户最多就拜访10次。他个人营销41户。“行长带头干，我们员工要跟着行长往前冲”，该支行“辽叶贷”普惠贷款突破470万元，实现了“穿成串，连成链。打开片”初期营销目标。

　　二是“借”政府农村农业局之“力”，敲开了种养植大户的大门。2022旺季营销一打响。海城市农村农业局为他们提供了4个乡镇种养植大户的多种信息，有的还提前为支行营销做好沟通工作。他坐在办公室2个多小时，就与18个种养植大户进行电话联络，输出建行新金融理念，了解种养植规模、效益和对资金需求情况，对在资金需求的种养植大户逐一登门深入营销，到基地了解实情，并把实地调查的情况即时上传市行相关部门，为做好贷款前期准备工作打好基础，现已达成意向4户。

　　他借政府矿业主管部门之力，鞍山分行业务部门之力，借分行乡村振兴党员突击队、金牌讲师、青年志愿志愿者“三大”团队之力，把支行“借”的文章越做越好，“小”的市场总量越做越大。陈富说：“小众”＋“小众”﹦“大众”，城乡小户遍地都是，只要我们转变经营观念，全面落实总省行和分行的经营战略，线上给力，线下努力，就能实现1＋1＞2经营目标。

打“凝”字王牌

让员工人人都成为“干大活”的能人

　　陈富采取多种形式对员工进行精神激励，针对老员工多的特点，让他们讲建行的发展史，讲自己在建行工作多年“高光”时刻的故事。激励他们志做建行精神的传承人，用“干大活”的实际行动续写人生新篇章；帮助新员工做好职业发展规划，引导新员工迈好职业生涯的每一步，手把手的教，处处做表率带。在支行形成了人人传递正能量，人人争着“干大活”——吸收大额存款、销售百万元的保险大单、拓维大客户蔚然成风。旺季营销一打响，老同志纷纷带头拓展业务，攻克营销难点、重点。老员工王丽兰成功营销3笔大额存款，最高一笔达500万元。其他老同志你吸收50万元，他吸收100万元，天天喜事连连。在老同志的带领和影响下，新同志更是干劲十足，新行员吕峥辉，成功吸收存款470万元。他说：“老同志YYDS，我这个新行员可不能EMO”。

　　他还采取结队与对标竞赛相结合的方法，形成团队的凝聚力和战斗力。把支行8名员工分成3个小组，自己带2个小组，运营主管带1个小组，对海城市区采取网格式营销方式，使员工上下班路上和双休日就可就近营销和开展朋友圈、亲情圈、兴趣爱好圈等“小众”群体的营销。每天利用晨会或晚会交流营销经验和体会，在营业室内设立对标小组每日重点客户营销名单，工作进展和成果展示牌，让大家工作间隙、就餐等时间，抬头就可以看到展示板的提示。

设立2022· 旺季营销“我的打开方式”誓师台，让员工展示2022·旺季营销自己的铿锵誓言，激励自己争分夺秒工作，让有限时间产生更大的价值。老员工焦亚楠通过自己的朋友圈成功营销一建筑公司，为帮助企业符合我行的授信条件，他们行程230多公里，到企业取证和核实，使企业深受感动。不仅在建筑高峰时急需用款，贷款2笔达110万元，企业资金一回笼，就存入该行100万元企业存款。每个老同志个人都有自己营销的亮点，让支行普惠金融新增授信客户达到25户，普惠贷款净新增高歌猛进。2022·旺季营销开始后，陈富的带领下支行营销团队足迹遍海城市区，裕农贷、聚合支行、小店贷款等多项业务捷报频传，40＋20的目标，即旺季营销新增40个商户、20户贷款授信户的目标正在一天天实现。

　　他还采取管理与关爱相结的方法，帮助老员工减轻家庭负担和工作压力，老同志家庭遇到困难，如老人、爱人有病住院，子女成家立业遇到困难，自己能帮上忙的主动靠前，在单位为需要请假处理家庭事的员工安排好串班休假，不让他们有后顾之忧；需求协调社会相关部门处理家庭的事，他不推不躲，主动靠前去办。有位老员工婆婆病重、去逝，他跑前跑后帮处理，下班后组织员工一起帮助料理后事；有的老员工身体多病，他就多方联系医院、名医就诊，让一个个老同志十分感动。在支行六零后老员工形成了浓厚的比学赶帮的氛围，没有那种职称、职务等“天花板”现象。老员工王洪岩退休前几天还在为支行做贡献，成功营销一笔32万元的普惠贷款。他说：“这个小行长格局大，绩效分配向员工倾斜力度大，跟他在一起干工作没干够，就是退休了我也要为新东方支行多营销客户。”

打“精”字王牌

让更多客户成为建行的“铁户

　　在全行形成了运用建行大数据精准营销客户；运用金融理财知识赢得客户；用心服务感动客户的浓厚氛围。全行上下充分利用数据直播厅，实时监控大户的资金流动，定期存款客户的专业化服务等。陈富手机内储存了100多个定期存款大户的信息，对这些大户他亲自拓维，每个定期存款的大户都做到不少于3次温馨提示。对5万元以上的客户针对资金来源、风险偏好、子女成长等，一户一策；根据我行20万元利息收入要比15万元高的特点，引导客户增存升级，并把普惠贷款、信用卡等业务捆绑式营销，让客户尊享建行更多红利；对财富级、金级客户实施基金、理财、保险等多种产品配置的专业化理财服务，提高客户收益。

　　作为AFP金融理财师的陈富，他的理财服务让一个个客户实现了提高收益和享受建行红利的愿望。有个大户在支行定期存款2000万元，到期后想把存款移到利息高的小行多增加点利息收益。陈富为该客户配置多种理财产品，使该客户的存款收益远远高于自己的心理预期，让这个客户十分敬佩陈富这个理财高手。这个客户在经商急需用款时，取了他行的存款。不仅没有取在该支行的存款，还从他行又转来1000万元存款。陈富“理财专家”的名声不径而走，找他理财的客户裂变式增长。在他的带领支行2021年个人存款时点新增5500万元，日均新增6500万元，新增财富级客户4户，金级客户16户。

　　用心服务，努力实现客户给我“一分田”，我要占领“一亩地”目标。有个客户探试性在支行存款5万元，他们通过多种渠道了解到客户在外行还有多笔大额存款。这个客户提出他在外市有个小店想要用建行的聚合支付，400多公里安一个建行聚合支付收款设备，客户以为他一定会拒绝，可没想到第二天，陈富就带领客户经理起早贪黑赶到客户的说的“小店”，到地方才发现是一个大商场，是客户在考验自己。他们的敬业、专业精神感动了，客户说如果用得好，他还有10多个这样的大商店都让该支行给安聚合支付收款设备。为奖励他和客户经理的“辛苦”，该客户一次存入100万元的存款，这个客户还为支行推荐了3个大客户。通过反洗钱系统预警提示，他们发现有个客户帐户资金流动都是发生的夜间12点左右，而且资金流额度很大，就打电话提示客户，并邀请她支行聊聊。这个客户竟怒气冲冲，电话里就骂员工是诈骗分子，自己从没办过建行的什么卡，下班5点多钟这个客户来到支行，进门二话没说就开始录像，说要传到朋友圈，要大家看看现在骗子有多猖狂，竟挂出建行银行的大牌子行骗。员工们给她一瓶纯净水，让她先消消气，提示她回忆10多年前，是否到建行办过卡，或用自己的身份给别人办过卡，客户突然想起来是，用自己的身份给前夫办过建行的卡，她早就不知道前夫的下落，听员工的解释才知道如果前夫这个卡违法经营交易，或出现欠帐或违约等，她会有连带责任，也将被列入黑名单，在员工的帮助下她做了销户处理。为感谢员工她为支行送来了一面写着“诚信服务，客户至上”的锦旗，还把自己3万元的存款都存到了该支行。

　　2021年12月8日鞍山突降大暴雪，陈富艰难地把车开到支行，要带领员工清扫门前积雪，突然接到电话自己停在路边的车被撞了，出门一看车撞得并不重，撞车人直道歉，说自己着急要到公司处理一笔收款帐务，路滑失控把你的车撞了。他把撞车的司机邀到室内，与他聊着，在等待保险公司现场处理时，陈富向客户了解经营情况，挖掘客户隐性需求，巧妙介绍建行普惠政策。没想到下大雪没有业务办，车被撞竟撞出一个大户，俩人通过撞车事件成了好朋友，这个客户夫妻俩人都是生意人，不仅在支行存了一笔笔大额存款，在用急用钱时，还两次在支行普惠贷款9.5万元。

　　用心精诚服务客户，让支行实现了以客拓客、公私联动、资产负债融合、商户和存款良性循环的目标。让支行在地区名气越来越高，很多客户都是慕名前来办理业务，一扫支行客户少的状况。2022年旺季营销仅26天时间，支行存款新增2850万元，普惠贷款新增470万元，装修贷款新增82万元。同时对28户种植养殖专业户进行了走访营销，摸清了他们对资金需求的底数，实现了2022年旺季营销虎虎生威、虎气冲天的初心！

编辑：鞍山分行党委宣传部 闫浩然 解常葆