获客吸金提质增收零售业务旺季营销简报

ICBC-甘肃

甘肃分行王臣行长助理出席全省旺季营销储蓄存款工作推进会 2022年1月7日，王臣行长助理就当前我行储蓄存款发展态势进行了分析，并就落实总行储蓄存款工作要求，实现储蓄存款的“开门红”了，强调了以下三个方面的工作： 一、紧盯目标，打好储蓄存款攻坚战。一是要做到心中有数，抓好进度。各行一定要紧盯目标，制定时间进度计划，确保存款稳定持续的增长，做实月末存款增长，赢得关键时点的偏离度空间。二是要加强营销过程管理，抓好源头。各行一定要抓住营业网点、网点负责人、个人客户经理等一线关键营销人员，即要树立储蓄存款十分重要的认识，更要有服务好客户、提升客户金融资产的理念，不能仅唯“存款”做“存款”，要做实客户基础、做大金融资产规模，实现储蓄存款与金融资产的良性互动。三是要配备好资源，抓好投入。各行要充分利用旺季专项营销费用，特别要保障五大重点客群和五大客户有礼活动的资源配置，组织开展各类竞赛活动，并通过加大人力资源的投入，做好对基层网点及营销人员的营销激励。 二、聚焦市场，抓住旺季做好客群营销。一是确定营销重点。一季度，特别是春节前的1月份，具有资金旺、消费旺、投资旺的特点，各行要按照总省行工作布署，围绕这三大特点做文章，早布署早动手早获益。各行务必要根据本行实际情况，结合当地市场脉动，选取代发客群、商户客群、县域及务工客群、银发客群、退役军人客群、潜力客群等重点客群、安排好工作节奏，把活动做细做实，切忌面面俱到、胡子眉毛一把抓的无效营销。二是做实营销方案。营销方案要有具体的项目责任人，有目标客户名单、有配套服务和产品、有实施时间计划、有具体活动安排等。三是实施营销闭环运营。各行在营销方案实施过程中，不仅要有营销方案，还要有后序跟进服务方案，不仅要开好头更要收好尾，特别是对于长期合作伙伴，要多拜访多联系多了解，稳定营销资源。旺季期间，主管行长每周要至少拜访一个优质企业，力争多拓几户代发业务、多增加几个私人银行客户，助力客户和金融资产的增加。 三、补齐短板，提升我行竞争力。与同业相比，各行在营销中或多或少都存在不同的“短板”，有的行是客户基础较薄弱，客户结构有待于进一步优化；有的行是储蓄存款与金融资产倒挂，储备不足，关键时点只能向“金融资产”要“存款”；有的行是营销队伍薄弱，个人客户经理配备不足或不能有效履职；有的行是服务水平有待于提升，部分网点存在着只重视产品营销、不重视客户服务，只重视高端客户、不重视客户挖潜，只重视储蓄存款、不重视资产配置等问题。各行要认真分析自己的短板，找出不足，制定改进措施，从基础做起，坚持“优势更优、补足短板”的策略，不断提升我行对标可比同业的竞争力。 省分行组织召开全省新规净值型理财专题培训 2021年12月28日，省分行组织召开了全省新规净值型理财专题培训，通过线上腾讯视频会议的形式，将培训范围覆盖至营销一线网点负责人、客户经理、远维经理助力零售业务健康发展。 全省再掀退役军人优待证营销热潮 近期全省各二级分行行长、副行长密集拜访了当地退役军人事务局，表达了合作的意愿。近期嘉峪关、金昌、兰州分行分别进行了拜访对接，为优待证项目拓展做出铺垫。 12月27日上午嘉峪关分行李剑锋行长带领个金部负责人及对口服务支行负责人再次拜访了退役军人事务局，重点就退役军人优待证项目与李局长进行了沟通交流，李行长亲自向李局长递交了嘉峪关分行退役军人优待证项目金融服务方案，汇报了工商银行在服务军队及退役军人方面的优势，也表达了工商银行在退役军人优待证方面合作的诚恳愿望，李局长感谢李行长一行的到访，并表示将充分考虑在退役军人优待证项目方面加强与工商银行的深度合作。 12月28日下午金昌分行庞海龙副行长带领个金部以及服务支行负责人拜访金昌市金川区退役军人事务局王发志局长，递交了金昌分行退役军人优待证项目金融服务方案，介绍了我行在该项目上的一些做法和优势，表达我行对该项目合作的真诚愿望。王局长对我行的到访表示欢迎，共同探讨了如何服务好退役军人等话题，并表示将充分考虑该项目与工行的合作。 12月29日兰州分行柯梅副行长前往兰州市退役军人事务局，与分管军人优待证的局领导就该合作项目进行了深入交流。柯梅副行长首先介绍了兰州分行及网点分布情况，目前在军队业务领域合作情况及优势。同时表示将为兰州市“五区三县”各级退役管理部门和广大退役军人提供全方位优质高效的金融服务，在全社会传递“拥军拥属”光荣理念，让军人成为全社会尊崇的职业做出新的更大贡献。并全力为退役军人做好基础民生、增值化个性等服务提供有力保障。 各二级分行组织召开零售业务重点工作会 2022年1月5日，兰州分行柯梅副行长通过视频方式组织召开零售专业重点工作推动会议，会上主要围绕总结经验促成果、查找不足补短板两个方面进行了细致分析及部署。一是迅速行动，全力推动。从今日起，旺季营销每日都是“冲刺日”，要尽快进入状态，不等不靠，组织好本行一季度旺季营销责任落实和工作推进。二是要借力各类渠道，针对目标客群尤其是近期大额资金到期客户，进行产品组合推荐，防止他行单一产品挖转的同时，争揽客户行外资金，做大资产“蓄水池”。三是抓实抓牢代发客户的争揽留存。要结合节前走访及答谢活动，以产品组合及各类惠民活动为切入点，开展重点产品营销渗透。四是抓好信用卡新客发卡。五是抓好银行卡分期营销。六是抓好资产质量的管控清收。七是抓好手机银行营销拓展。 2022年1月4日晚，定西分行马随有副行长主持召开市分行个金业务重点指标推动腾讯会议，提出了下一步工作要求：一是进入旺季营销，开局即决战，起步即冲刺，围绕重点指标，以存款、客户为核心，重点对代发工资客户、信用卡、资产提升、网银、私银、基金、理财、保险、证券、分期付款、三方支付等方面全力做好旺季营销工作。二是全力冲刺，做到全行动员、全面出击、全程督导、提升服务、支持保障。 2022年1月4日，临夏分行组织召开旺季营销第二阶段推动会，陈东副行长就储蓄存款、客户拓展、旺季营销第二阶段方案要点进行交流培训和组织推动:一是打好旺季资金拼抢站，抢抓源头，代发资金，做大个人金融资产蓄水池，确保1月份增存实现2.7亿元。二是充分利用虎年纪念币兑换和春节前资金充裕时期，突出新客户和新资金，抓好五大客群维护提升。三是打好重点产品争先战，突出代理业务，三方绑卡，信用卡，实物贵金属等产品，提升资金规模和收入贡献。四是好队伍建设强化战，提升队伍营销服务能力。五是打好联动营销协同战，加大部门联动，全员营销。六是打好资产质量攻坚战。 酒泉、甘南、庆阳等二级分行也通过会议等形式，积极落实旺季营销重点工作。 全省抢抓保险销售开门红 兰州分行代理保险业务实现“开门红”，在2022年元旦小长假期实现销售3719万元，实现中收百万以上；三天销售总额全省占比35%,同业占比94%，排名双第一，打赢了2022年旺季营销代理业务销售“开门之战”。庆阳分行实现销售1500万元；酒泉分行实现销售1200万元；甘南分行克服先天困难，逆势实现销售433万元。 庆阳镇原支行牢牢把握旺季营销契机，目标明确，措施到位，代理保险业务“开门红”成效喜人，元旦期间销售代理保险396.5万元，为全行代理保险销售树立了典型标杆。庆阳合水支行成功销售保险152万元，形成你争我赶的良好营销氛围。平凉崆峒支行在保险旺季营销活动中，提早动手，积极与保险公司配合，加强业务培训，精心选择产品，采取得力措施，取得了显著成绩。2022年1月1日，崆峒支行销售富德生命如意福趸交保险5笔共计95万元，人民人寿如意保期交2单共计2万元，打响了旺季攻坚第一枪。 各行积极开展客户走访活动 2021年12月29日，白银分行走访白银市社保服务中心，就深化双方合作事宜进行了座谈交流。表达了我行将始终以社保中心需求为导向，以便民利民服务为宗旨，在金融社保卡发放、社保政策及电子社保卡宣传、信息化合作等方面继续发挥系统完善、技术先进、服务有力、安全可靠的综合金融服务优势，持续加强社保卡宣传推广工作，加大力度，巩固成果，真正使群众得实惠、享便利。客户对我行一直以来的大力支持和优质服务表示感谢，希望我行一如既往支持社保中心的工作，继续做好社保卡宣传工作，运用社保大数据为参保人提供更多便捷全面的服务，使社保服务更加便民利民。平凉静宁支行受邀参加商住小区开盘典礼，积极营销按揭贷款；酒泉敦煌支行走访青海油田，开展重点客户维护；临夏永靖支行拜访了当地私人银行客户、代发单位等，积极营销我行理财产品、代发工资等业务。