圆桌讨论 | 社交商业的未来与挑战

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2021年12月4日，“2021新经济风云榜暨知识经济专家委员会议”在保证疫情防控安全的前提下，克服各种困难与压力，在重庆盛大召开。

本次会议以“赓续梦想•迎战2022”为主题，包括了六场主题演讲、四场圆桌论坛以及一场颁奖晚会。《知识经济》对论坛精彩发言进行整理，和大家一起回顾这些引人省思的观点。

主持人：上海翎猫董事长范伟云

发端于直销的社交商业，一面在模式上层出不穷地创新，伴着电商的发展扶摇直上；一面又在监管上面临着普遍的质疑。机遇与挑战，共存于社交电商的发展道路之上。

本次我们主要围绕以下问题进行探讨：有关直销和社交电商的监管政策会向哪个方向发展？在半是海水、半是火焰的环境下，以直销为起点的整个社交商业在全球商业的未来前景怎么样？目前中国社交商业存在的核心问题是什么？该如何解决？

原江苏省工商局公平交易局副局长朱永才：

监管政策发展总体趋势只会趋紧不会放松，能保持不变已是难得。除了直销行业，社交新零售、微商等业态同样面临着困境，监管部门的压力可能更大。

对于社交电商未来的发展前景，从国内视野看，最重要的是减去中间商赚差价，让利给老百姓，带动共同富裕。其中存在的问题，可以通过互联网技术解决。

过去的直销，最传统的本质就是减去中间商赚的差价，但后来只做到了减去经销商，差价进了自己的口袋，这样做了十几年，应该有所改变。在消费市场中，如果消费者得不到好处，这个行业就不可能长久。如果能够多让利于消费者，直销行业走共同富裕道路会更加顺畅。

Starwinhe Health联合创始人、宁波星胜联合创始人施光辉：

对于整个社交商业的前景，有三点可谈。首先，很多人提到的“泛直销化”，本质上是商业正在泛社交化——越来越多行业都开始用社交商业的方法为自己积累顾客和流量，这已成为了一个大趋势。当我们将用户作为核心，社交便是绑定人与人关系最重要的手段，社交商务逻辑会不断突出。

二是资源经营的私域化。私域这个词在前两年诞生，成为很多行业的突破口之一。很多企业虽然近年表现不是很好，但早期构建的私域为他们提供了较多可挖掘的空间。如杭州的某平台，虽然股价暴跌，但是早年聚集了数千万量级的付费会员，现在他们通过打造自有品牌渠道，把几千万的付费会员流量导入其中，以类似微商的新社交电商方式获得了很可观的收益。将早期积累的流量资源用私域的方法深度运营，并无缝衔接地将它过渡到新的商业项目中去，这就是他们的项目一年轻松过十亿的原因。

我们仍处于私域经济的成长红利期，曾经每家公司都积累过几百万的注册会员，现在需要去真正有效地激活会员资源，或者通过系统的方法维养，最好让他们成为铁粉，这就是未来生存的资源。这些会员资源如果能持续消费产品，将成为社交商业接下来的机会。过去我们只重视流量不重视留存，虽然拓客做得多，但没有系统地维养留存，因此系统崩塌也很快。

三是只重视规模，不重视护城河。其实公司早期发展都一样，业绩好的时候猛冲，但规模起来以后，发现没有护城河，依靠的仍是社交电商常用的返佣机制和低价策略。虽然企业获得了利润，但做了这么多年商标却没有品牌，没有真正打动用户和消费者的产品。因此流量的护城河最终由品牌承接，只有当消费者忠诚于品牌，不管这个品牌在哪个平台卖，消费者都不会流失。

企业要从过于重视流量转变为思考如何挖掘存量，以及接下来怎么激活存量，做出真正能打动消费者的产品，并通过系统化的方式将其变为品牌，这是一条有未来的路。最后，低调做事，低调赚钱。

内蒙古宇航人总裁蒋运权：

随着行业越来越规范，社保、税务等方面联网，企业家需要更严格地要求自己参与未来。

自国家改革开放以来，一些企业早期靠不规范的行为赚到了钱，随着监管的完善慢慢发展到谁不规范谁就落后，最后自主品牌赢得天下。社交商业最早从直销进入中国开始，发展到今天的社交电商，业态里面创新发展和合规永远是对立的矛盾，创新意味着走别人没有走过的路，合规意味着走大家都熟悉的路。

国家出台了相关税收政策，我们都要合规合法地缴税，让企业正常经营。大家有必要自查，清理一下自己流水，看看其中有多少非税收入。企业经济流、财税政策跟运营关联，要理清企业收支流程、运营流程。在未来，各个环节中靠个人控股、个人入股的形式一定会转为企业入股、企业控股，把大量个人消费变为企业消费，这合理合规，也是大势所趋。不规范发展的企业一定会向着规范发展的企业靠拢。资金流方面，大家一定要引起重视，尤其是广州、深圳的前沿阵地已经嗅到了商机。企业所得税25%，个人所得税20%，增值税1~5%。老板要真正过问财务，而不是只管账面上的数额和企业发展。

第二是信息管理。钱和信息互相关联，信息披露平台上的规范非常重要。

直销企业信息平台有两个平台要挖掘，一是常规的商品消费的商城平台，这个平台一般都合情、合理、合法；还有一个是涉及到多层次的企业业务平台，虽然最高人民法院、最高人民检察院和公安部都曾发布关于涉及团队计酬的司法解释，以销售商品业绩计酬的团队计酬不列入非法传销，但企业往往容易被误伤。企业要检查信息披露平台上，有没有被掩饰的不合规环节，如果有就争取利用整改的时间，使其合法合规。有很多企业是栽在规范运营方面，让企业家心力交瘁。因此信息板块非常重要，管理规范一定要提上议事日程。信息管理的所有环节也不能仅靠一个部门完成，需要全面布局的顶层设计。新信息、新工具、新政策的使用，会让传递速度更快，谁先做到更规范，谁就更进一步。

未来，希望大家能够坚定不移地、大胆地往前走。往前打市场需要激情，往后守江山需要合理合规。内控做得好，比外事做得好的往往容易走得更远，不要停止前进的步伐。

江西大地总裁何涛：

从政策监管层面来讲，严格规范和高压政策将会持续。面临这样的政策，直销行业、社交电商、新零售行业因为过往基础不一样，所以对风险的认知和意识、多年积累的公共关系资源，以及是否有直接面对的勇气和责任，和其他行业呈现出的状态完全不一样。

客观地说，虽然现在的直销好像遇到了艰难的坎坷曲折，但它的精神和灵魂会永恒存在，只是它必须顺应时代发展，去绽放出更多积极的价值。

第一是普及化。不管是直销行业还是创新企业，都把行业里面人脉倍增、流量倍增、市场倍增全部做了导入，直销的因素和精髓将渗透到衣食住行等各行各业。很多新生代社交商业的创始者、品牌联合发起人都来源于直销行业，而且在直销行业的历练与成长让他们在行业中获得新生。   

第二是垂直化。接下来大而全的品牌会从整个社交舞台上逐渐褪去，取而代之的是细分的品牌，比如NMN就属于特别典型的细分。一个企业执着地做好一个产品、一个产业、一个赛道是大势所趋。执着于全品类的话，接下来可能会褪去竞争的力量。

第三是娱乐化。商业形态不断更新和重叠，抖音代表的泛娱乐化社交媒体，将承载未来更多社交商业的形态。在探索传承直销精髓的过程中，如果用更泛娱乐化的形式和手段，能让大家更轻松容易去接受这种商业模式，那么在业务推进时可以尝试融入这方面的元素。

关于社交商业存在的核心问题，有三点矛盾。

一是市场监管和市场发展的矛盾。接下来的监管可能会越来越严格和高压，如果企业没有准备好应对措施，所有做大的企业都会出现问题。

二是平台价值和领袖价值的冲突。领袖做到一定程度都想当老板，如果平台没有考虑到系统领袖的价值，没有更好的思路和形态留住他们，任何一个平台在将来都会面临人才流失的困境。

三是理想和现实的冲突。企业经常讲一句话——努力三五年，享受一辈子。但有多少人愿意一起努力三到五年？可能努力三到五个月没有更好的收入都比较考验心态。所以企业必须突破和颠覆现有的商业形态，思考怎样能让销售者在三到五个月内，就能够获得养活自己的基本收入，否则先不论他是否想在这个平台上执着追求，他甚至没有机会在平台上存活下去。

如果哪个平台能解决这三个矛盾，一定会插上腾飞的翅膀。永恒不变的创业精神、与时俱进的创新精神以及融合是三大关键词。每一个能够引领下一波浪潮的商业形态，一定需要创新和融合，如何借助厚重的底蕴和今天更多商业形态作结合？这是企业仍需探讨的。

当大家体会到直销行业的艰难和坎坷时，这个行业已经引领时代的风潮，还有太多传统企业希望借助直销行业的优势和核心来谋求企业转型。大家都尽量寻找创新和变革，不要做太老套的传统直销，把直销的优势和元素植入到更多商业模式上，才能获得重生和辉煌。

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