<a data-itemshowtype="0" data-linktype="1" href="http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MjM5NTA5OTYwNA==&mid=2650983816&idx=3&sn=8b435f605eef0ef45c8e9ee653658e2d&chksm=bd0bcb338a7c42254498084ec39494686d5c61d9d89066f478c024a8a38ae9917803ff347c11&scene=21#wechat_redirect" imgdata="[object Object]" imgurl="https://mmbiz.qpic.cn/mmbiz_png/Jyr49cqWNoqONicDbtI1AvwtQsENH76hc6q3Yz3ahicGjMmvB7S1Z0kvXxrdZoEUO6WvcAv23tdgQzKicgxZRncQQ/0?wx_fmt=png" linktype="image" tab="innerlink" target="_blank" textvalue="点击链接：看全球保险精英分享"> <h3>从事保险销售，很多人的主要客户群体都是以为白领及普通上班族为主。</h3></br><h3><strong>如何不断提升客户层级，成交高端客户呢？<br></br></strong></h3></br><h3>今天分享从老客户中深耕高端客户的4个方法：</h3></br><h3><br></br><strong> <strong>01</strong> </strong></h3></br><h3><strong>寻找成交可能性最低的高端客户“试水” </strong></h3></br><h3>其实每位从业人员周围都潜在高端客户，但大部分人在接触高端客户时总会产生压力，害怕被拒绝而不敢开口。</h3></br><h3><strong>在此建议，在接触高端客户时不妨先从成交可能性最低的高端客户着手，以请他们帮助自己做演练的心态与他们接触。</strong></h3></br><h3><strong>这样不以成交为目标的交流，不仅能有效减轻客户的压力，还能让从业人员放下包袱，培养与高端客户交往的能力与胆识。</strong></h3></br><h3>长此以往，在与高端客户不断接触过程中，从业人员的专业度与应变能力也能得到有效提升。</h3></br> <h3><strong><strong> <strong>02</strong> </strong></strong></h3></br><h3><strong>根据高端客户特点</strong></h3></br><h3><strong>设计易于开启交谈的开场白 </strong></h3></br><h3><strong>高端客户特别注重时间管理。</strong></h3></br><h3>很多时候，在与高端客户首次接触的1～3分钟，就决定了他是否有继续交谈的意愿。</h3></br><h3><strong>因而，在与高端客户面谈之前，
从业人员要提前做好功课，了解对方性格、喜好，
以及对何种话题感兴趣等，并针对不同客户设计易于开启交谈的开场白。</strong></h3></br><h3><strong>比如，在与一位互联网行业企业主交谈时，可以这样开口：</strong></h3></br><h3>“A总，人人都知道您是一位名人。</h3></br><h3>而我今天来见您，主要想请教您几个问题。</h3></br><h3>在当今的社会，互联网与金融行业的关系可谓密不可分，您作为行业经营的佼佼者，
是如何看待这两者的关系？”</h3></br><h3><strong>以此来引起客户共鸣，产生愿意交谈的意愿。</strong></h3></br> <h3><strong> <strong>03</strong> </strong></h3></br><h3><strong>以更有钱的客户保险购买经历</strong></h3></br><h3><strong>来刺激客户的保险购买欲 </strong></h3></br><h3><strong>世界上最可怕的事情，不是比你优秀的人比你还努力，而是比你更有钱的人都考虑利用保险规避风险时，你还在毫无保障地“裸奔”。</strong></h3></br><h3><br></br>人皆有从众心理，虽然很多高端客户认为自己的财富足以抵抗风险，不需要购买保险。</h3></br><h3><strong>但如果客户身边有熟悉的朋友或是行业知名人物也有购买保险的经历，
势必会加深他对保险的认知。</strong></h3></br><h3>比如，从业人员小刘为A客户（年收入300万）规划保险方案时，会列举B客户（年收入500万）是如何在她手中规划保险，以此减少风险损失的。</h3></br><h3><strong>这肯定能引起A客户对保险重视度，激发他的购买欲。</strong></h3></br><h3>又如，在与一位地产商交谈时，从业人员小刘会列举香港巨富李嘉诚的案例来打动客户：</h3></br><h3><strong>李家每出生一位孩子，李嘉诚都会给他购买一亿元的人寿保险。</strong></h3></br><h3>谈及原因，李嘉诚说：“别人都说我很富有，拥有很多财富，但其实真正属于我个人的财富是给自己和亲人购买的保险。</h3></br><h3>李家每一名孩子出生，我都为其购买一亿元的人寿保险，这样能确保我们李家世
世代代从出生开始就是亿万富翁。” </h3></br> <h3><strong><strong> <strong>04</strong> </strong></strong></h3></br><h3><strong>从高端客户角度出发，规划稳妥方案 </strong></h3></br><h3><strong>对从业人员而言，不仅要经营新客户，还要将新客户培养为老客户，将老客户培养为长期合作客户。</strong></h3></br><h3>而上述目标的达成都离不开诚信、真诚地为客户考虑。</h3></br><h3>某次，小刘在接触一位私人企业主时，
知晓这位客户的资金流较好，客户也表示出购买保险的意愿。</h3></br><h3><strong>于是小刘给他规划3年期，年缴保费100万元的保单。</strong></h3></br><h3>由于这位客户的保险意识非常强，之前购买过许多保险，所以看到这份保单时，
他询问小刘为何不多增加些保额。</h3></br><h3><strong>而小刘说：“我检查了您之前购买的所有保单，理清您目前每年需缴纳的保费为400万元，最长的期限为5年。</strong></h3></br><h3>而您的企业正值快速发展阶段，势必需要更多的流动资金。</h3></br><h3><strong>另外，考虑到未来通货膨胀及不确定风险因素的影响，所以规划这份短期的保单最为适宜。” </strong></h3></br><h3>客户听完她的阐述之后，十分满意她的规划，而后又不断加保。</h3></br> <h3><strong>谈及如何真诚为客户考虑，小刘坦言，服务高端客户，千万不能“急功近利”。</strong></h3></br><h3>比如，某些从业人员为达成业绩，会给客户规划期限较长的大保单。</h3></br><h3><strong>小刘认为，这种做法无疑是将客户推进高风险中，因为缴纳期限一长，万一客户的公司经营不善，资金流动出现问题时，客户将面临断缴保费的风险。</strong></h3></br><h3>因此，在规划保险过程中，从业人员一定要从客户角度出发，为客户规划真正稳妥的保险，切勿让客户陷入断缴的风险中。</h3></br><h3>*文章来源于《保险行销》杂志书。*</h3></br><h3><strong>【IDA高研院】APP</strong><strong>音频专题</strong></h3></br><h3><strong>《保险女神-柴田和子</strong><strong>》</strong><strong>内容上新啦 </strong><br></br></h3></br><h3><strong>长按识别下方海报二维码，即可收听 <strong>点个</strong><strong>在看</strong><strong>，成交高端客户</strong><strong>！</strong><strong><strong> <a href="https://mp.weixin.qq.com/s/zJzGaZU9LqtyXcWd8p8e7g" >查看原文</a> 原文转载自微信公众号,著作权归作者所有