美乐家产品的概论（张贵杰）

淡若清风

美乐家持续收入的建构来源于八个方面，他是一个非常完整的系统，而其中有一个方面就是美乐家独一无二的产品。这里要注意的是，我讲的是“独一无二”，这个非常的重要。

 美乐家的创始人，全球首席执行官范德士先生，曾经在一篇文章里面写道，当我们越了解美乐家产品的本质，我们就越了解美乐家。没错！产品是让消费者真正能够喜爱，进而变成忠诚顾客的最核心的因素。有消费者持续的消费，才有我们的持续收入。

 因此作为美乐家的合伙人，我们就必须了解美乐家公司是如何打造这一成功的消费者直购系统，为我们建构持续收入奠定坚实的基础，接下来我会借助营养辅助食品为例，从产品策略，定价策略，产品的配方，产品的功效等几个方面来分享美乐家产品的“独一无二”的优势所在

 营养辅助食品是预防医学领域的产品

什么叫预防医学呢？预防医学和临床医学相对立的，临床医学就是现在的有病看医的定位。很多人遇到过，当病患咨询医生关于营养品的时候，医生告诉他，不要吃这些保健食品。当然这个医生首先是没了解过美乐家的产品，因为他从来没有想过，会遇到美乐家这样的营养辅助食品，所以，他说这样的话是有一定道理的。其二，目前中国的医学教育，更多重视的是临床医学，比较不关注预防医学领域，好在这个状况正在被改善，国家正在加大力度推进医生对营养辅助食品的重视度。美乐家的营养辅助食品，它就属于预防医学这个定位

 

美乐家的每一款营养辅助食品在上市之前，都必须经过严格的认证，这不是美乐家公司自己做的验证，是由第三方机构做的验证，叫临床验证。我们的产品在研发的时候，会遵循一个原理，就是临床验证有效，能够明显的改善消费者的健康状况。很正常的，如果我们的朋友用了产品没有效果，他不继续使用，公司的客户留不住，我们就不会有持续收入了，所以产品的有效性在美乐家至关重要。

 

第二，产品的效果确实不错，但是它的价格如果比较贵，客户也不会有续订的。

我们知道直销公司的产品都不错，但它的价格都很贵。为了能够产生续订，美乐家除产品要好，价格还必须是客户能够接受的，这样才有持续消费的可能。

 

谈到美乐家产品的价格构成体系，我们都会分享一个事实，美乐家的产品和市售的产品相比，可以让顾客的留住率，从市售品牌的5%左右，提升到95%呢？这里除了有一个让消费者养成消费习惯的会员权益之外，还有一个更重要的基础，就是美乐家产品的价格构成体系。

 

这里有两个核心的问题，市售的品牌和美乐家的产品价格构成上有有什么根本性的不一样，同时根本性的区别会带来什么不同的结果？

首先要谈到的是美乐家的起源，在1981年的时候，范德士先生加入了一家茶树精油的多层次直销公司，当时范德士先生认为直销公司是可以让没有背景、没有资金的穷二代，像他一样能够有机会去实现，改变自己命运的机会，但是在这家公司工作了三年以后，他发现了很多直销公司的弊端，直销要让没有销售能力的人，进大量的产品，就是我们所说的进货和囤货，因此产生很大的经济压力，同样会让我们无意间伤害到身边很多的朋友，那些想通过经营致富的人。原因很简单，价格太贵，不好完成销售，囤货就成了囤“祸”，祸害的祸。

 

所以在这些综合因素的情况下，在1985年的时候，范德士向这家企业的投资人提出了辞职，在他提出辞职的时候，这家公司的投资人告诉范德士先生说，他也不想经营了。基于范德士先生一直希望帮助平凡的小人物实现命运转折的这样的理念下，经过深思熟虑以后，范德士先生买下了这家公司，并开始打造能够帮助小人物成功的商业模式系统，而非常优质的茶树精油这一产品给保留下来并被广泛应用到后续的清洁产品中。

 

在买下这家公司后，范德士先生就开始设计他的商业模型。范德士先生对直传销是非常讨厌的，所以他不可能再用直传销的方式来经营美乐家，那可不可以用其他的方式来经营呢？

 

最简单的方式就是如传统企业一样，比如采用宝洁、联合利华、强生一样的销售方式，那他马上就会迎来挑战，这些挑战的主要在两个方面，其一，美乐家的产品，跟市售产品所用的原料是不一样的，它不会采用那些对身体有害的甲醛，次氯酸钠，氨水等化学性的腐蚀成分，对人体有毒的成分他都不会使用，那这样子的话，主要的原料就要使用天然的原料，比如用醋擦玻璃，用柠檬洗厕所，用茶树精油洗衣服等等，用天然的原料就会带来一个结果，就是产品的成本会非常的高昂。如果采用传统的销售渠道，制造成本加上一层一层的经销商的成本，再加上广告相关的费用，美乐家的产品在市场上将没有竞争力，因为它的价格太高了，所有透过传统渠道销售肯定是行不通的了，我们可以用什么样的方式来经营呢？

 

范德士先生从直传销那里学到了一个方法，就是叫口碑传播的方式，同时他也知道直销的弊端，用高额的回报或夸大产品的品质，让参与者产生一次性或冲动性购买的欲望，中间商能够获得较高的利润。这就是我们通常会讲的，直销公司的产品品质很不错，但价格却非常昂贵的原因。

 

知道了直销的弊端，美乐家要采用口碑营销就必须克服这些事情。范德士先生承诺，他不会让身边的任何一个人去囤货，但是他会去囤货，他会来承担囤货的资金风险。对于产品的定价，那他又是怎么克服的呢？

 

首先美乐家要做到让消费者真正用得起，就必须要考虑一件事情，首先它必须使用天然、安全、无毒的材料，而且使用效果一定要超过消费者的预期，那只有这样，消费者才能够通过体验有所感受，真实的感受，才会进而进行分享，所以，这种体验式的消费者口碑营销的方式，确定了美乐家的产品品质一定要好。剩下的就是产品的价格，产品价格太高，那消费者的重复消费的意愿就会降低，所以，他必须要有合理的控制住价格，美乐家的商业模式就在这样的条件下逐步的成型。

 

首先他去除了像直销，还有传统层级经销商的通路渠道，这样大概拿掉了同类产品价格的60%左右的成本，那接下来他再把省下来的广告费拿出来，去给消费者共享利润，他用大量的会员权益，来回馈消费者，让消费者养成持续消费的习惯，并且能够在未来的，留住会员越来越多，他能够有更多的成本节省下来，来回馈给消费者，或者投入更多的成本，来研发更好的产品。

这就是范德士先生解决价格的手段：消费者直购系统，让消费者直接向美乐家公司购买产品。

 

接下来我再和大家讲解下美乐家产品的第三个独特优势

在生活中我们发现，比如说像口腔溃疡，医生通常会给我们开维生素B，然后我们去药房拿。这里可以告诉大家，这些维生素就是营养补充剂，是第一代的营养补充剂，是化学合成的营养补充剂，当然其价格也很便宜。前段时间有一个新闻，说有个企业在生产银杏叶提取物的时候，是用盐酸来提取的，然后，他提取完以后，把这些产品的原料，提供给像汤臣倍健、无限极这些公司，问一下，你敢不敢用盐酸提取的营养素。所以用化学提取的不敢用，那像化学合成的营养素你还敢用吗？这就是第一代的膳食补充剂。

 

第二代的产品是什么呢？人们发现化学合成的营养素，虽然它的分子成分跟我们的身体所需的营业素差不多，但是它有很多已知的、未知的毒副作用，有很多的化学残留，这类产品我们肯定不想用。那怎么办呢？还是从我们的食物中去找灵感，从不同的植物或动物中提取营养素，这就是第二代膳食补充剂。第二代膳食补充剂的特点，它都是单独配方，我们在市面上经常可以买到这些产品，维生素B、维生素C、维生素e，还有叶酸，铁等等的，比如很多医药超市卖的汤臣倍健的营养素，他们可能有上百个品项，但他们都是单一的产品。

 

这里有一个问题就出来了，我们如果想要解决健康问题的话，是不是只用一种药能够解决问题呢，明显不是，对吧？我们去药房抓药，都是搭配的，这个就是传统意义上的复合配方，只有复合配方才有效。所以第二代的补充剂，如果我们要解决问题的话，就必须一次性买很多。这其实也和很多直销企业的商业模式设计有关系，因为销售导向的商业模式，是希望消费者一次性买很多，这样对商家，对销售者更有利。而美乐家的商业模式，不需要这些，他只需要对消费者有利就好。

 

第三代的产品叫复合配方。复合配方就是像我们抓中药一样，这个几钱、那个几钱的。我们祖先的智慧是无穷的，复合配方在几千年之前可以被想象出来，这个了不得，但是有一个致命的问题，你会发现一个事情，中药你吃了好长时间，但效果可能不明显，知道这其中是什么原因吗？我们不是讲不好，其实其中有一个重要的因素很简单，我们怎么煮中药呢？就是拿去熬，你把十几种的药，放在一起，放一个锅里长时间高温熬煮，你猜这里面会发生什么变化呢？肯定会产生化学变化，对吧？我们现在都知道营养素不能用热水来喝，因为它会降低营养素的活性，所以中药拿去熬的时候，你会发现，很多对我们身体有用的、有益的物质，消失了，而随之演变出一些对身体有害的物质，所以现在的药店现在都有代熬药的，其实那些熬药是有讲究的，或者他们直接制成粉末剂，做冲泡饮用，目的就是提高复合配方的药效。

 

复合配方，这就是第三代营养辅助食品的特点，复合配方就是从植物或者动物中间提取出的营养素，根据相应的试验数据和临床搭配的验证结果，复合调理，真正的起到改善身体健康的效果。而目前在售的美乐家营养辅助食品都是复合配方的，这就是美乐家产品的独特优势之一。

 

当然，美乐家除了拥有第三代的营养辅助食品之外，还有在研的第四代的营养辅助食品。第四代的产品是修复你的先天遗传基因缺陷，这就是第四代营养辅助食品的特点。

 

比如说家里祖辈有高血压的、有糖尿病的患者，我们会管他的后代叫高血压的高发人群，或者是糖尿病的高发人群，因为这些疾病都跟遗传有关系，甚至结肠癌、乳腺癌，都是跟遗传有关系的。那有没办法可以改变遗传基因缺陷呢，第四代的营养辅助食品，就是解决这个问题的。

 这里有一个故事讲的是范德士先生，他父亲，他的祖父，就是他的祖辈，本身都是糖尿病患者。他的祖辈们都没有活过70岁的。但范德士先生现在也差不多快70岁了，他的健康状况非常好，我们记得，前两年的台湾年会上65岁的范德士先生，还跟很多的年轻人做拉力比赛。

 

透过这个故事，我想告诉我们的合作伙伴们，我们的产品和市面上的产品，相对比的时候，他必须保持一个优势，除了价格优势以外，我们的产品的科技含量和实际使用效果，一定会比它牌的产品领先至少5到10年。

 

如果是在美乐家经营时间比较长的伙伴会知道，有一款产品叫强效洗衣精，在1985年上市的时候，它的浓缩度只有三倍浓缩，那里面有茶树精油的配方，在2011年的时候，我们的强效洗衣精就从三倍浓缩，增加到六倍浓缩，原因是在2011年左右的时间，汰渍推出了他的两倍浓缩的配方产品，所以美乐家一定要持续领先市售品牌的定位，所以，他马上就推出了六倍浓缩的产品。那在2013年，除了六倍浓缩以外，又添加了两个专利技术，一个叫冷水洗涤，一个叫酶解技术，所以在这样看来，我们可以看到一件事情，美乐家产品自己在不断的更新换代和提升配方的目的，就是为了持续的领先市售品牌，从这样一个配方升级的过程当中，我们看到一旦当市售品牌出现了接近我们的产品优势的这个过程中间，我们马上就可以推出更先进的产品配方，这个结果就印证了一件事情，美乐家的产品优势是有这样的一个研发过程的，美乐家的产品在售一代，储备一代，预研一代，储备一代就是指已经研发完成准备上市的，所以我们会发现美乐家的产品，在没有外界市售品牌竞争的情况下，也在按部就班的提升自己的产品品质。

 

所以当我们真正的了解美乐家产品背后的故事后，会非常的认可一句话，从产品的角度来说，只有美乐家和他家。

 

好，最后和大家总结一下，我们讲了美乐家在营养辅助食品方面“独一无二”的特征

1、产品的有效性，美乐家的产品都是通过第三方临床认证，确保效果的

2、产品的定价，透过消费者工厂直购，所以才能东西有效，价格实惠，普通消费者都能接受

3、第三个就是美乐家产品的断代优势，在售一代，储备一代，预研一代，确保同类产品的领先性。

以上就是我要和大家分享的美乐家的产品概论，让所有经营者更加有信心将美乐家的产品带给我们的亲朋好友，并透过分享，而不是销售来实现真正的财务自由，今天的分享就到这里了，期待我们一起携手达成四大富足