🌹邮政银行阳泉市分行“暖冬行动”综合营销培训暨开门红誓师大会🌹

薛天庆

<p class="ql-block"><span style="color:rgb(22, 126, 251);">主持人有请邮储阳泉市分行负责人开启动员讲话</span></p> <p class="ql-block"><span style="color:rgb(22, 126, 251);">邮储阳泉市分行武行长讲话,启动大会正式开启</span></p> <p class="ql-block"><span style="color:rgb(22, 126, 251);">综合营销培训暨开门红誓师大会</span></p><p class="ql-block"><span style="color:rgb(22, 126, 251);">🌹🌹以专业方案带动AUM上升,手把手教你做好一份资产配置建议书!</span></p><p class="ql-block"><span style="color:rgb(57, 181, 74);">🌹🌹高客服务品牌管理与个性化竞争战略!</span></p><p class="ql-block"><span style="color:rgb(255, 138, 0);">🌹🌹用时间与确定性,为客户解决大问题,大额保单,存款,理财等极简营销话术技巧与流程!</span></p><p class="ql-block"><span style="color:rgb(237, 35, 8);">🌹🌹发挥银行优势,做好基金营销!</span></p><p class="ql-block"><span style="color:rgb(22, 126, 251);">🌹🌹优质代发代扣客群及大额期缴保险(有畏难情绪,收益太低,取出来,临时用钱怎么办;没有客户,不敢开口,不懂产品,谈不下来;周期太长,再考虑一下,我已经买保险了,对保险不感兴趣,后期交费压力大……)问题应对措施与对应话术技巧!</span></p><p class="ql-block"><span style="color:rgb(22, 126, 251);">🌹🌹三措施并举,提升代发代扣代缴客群经营!</span></p><p class="ql-block"><span style="color:rgb(57, 181, 74);">🌹🌹存款营销,盘活存量,必有增量;活期化存款,稳存曾存路径!</span></p><p class="ql-block"><span style="color:rgb(57, 181, 74);">……</span></p> <p class="ql-block"><span style="color:rgb(22, 126, 251);">💎蓄客营销流程模拟实战演习之话术及管户存款营销需要聚焦的十大重点客群💎:</span></p><p class="ql-block"><span style="color:rgb(255, 138, 0);">1:定期、理财到期客群—对应资金及时地留存、曾存和转化;</span></p><p class="ql-block"><span style="color:rgb(22, 126, 251);">2:大额活期客群:闲置资金及资金变动客户—对应客户活期资金的温存和增存;</span></p><p class="ql-block"><span style="color:rgb(57, 181, 74);">3:临界提升客户及新晋级贵宾客户—通过客户提质升级,贵宾权益服务实现留存增存;</span></p><p class="ql-block"><span style="color:rgb(1, 1, 1);">4:定期储蓄客户群—对应客户定期储蓄习惯,引导客户新增闲置资金继续定存;</span></p><p class="ql-block"><span style="color:rgb(176, 79, 187);">5:人民币理财客群—对应理财收益下行趋势背景,展开资产配置引导;</span></p><p class="ql-block"><span style="color:rgb(255, 138, 0);">6:贵宾流失客群—通过客户维护服务,权益吸引合适配置产品推荐,重新赢回客户资金;</span></p><p class="ql-block"><span style="color:rgb(255, 138, 0);">7:代发工资客群—通过客户专享服务,适配产品组合和权益,强化交易关系;</span></p><p class="ql-block"><span style="color:rgb(237, 35, 8);">8:个贷客群—通过存贷联动,推动综合营销;</span></p><p class="ql-block"><span style="color:rgb(176, 79, 187);">9:三方存管客群—重点关注三方存管大额资金客户,推动闲置资金归行;</span></p><p class="ql-block"><span style="color:rgb(22, 126, 251);">十:保险,国债产品持有客群—对应客户偏保守资产配置习惯,展开客户存款配置。</span></p><p class="ql-block"><span style="color:rgb(176, 79, 187);">王雪老师讲:</span></p><p class="ql-block"><span style="color:rgb(176, 79, 187);">需要梳理相关优势产品,针对不同客群,形成适配性产品组合,展开精准营销。</span></p><p class="ql-block"><span style="color:rgb(176, 79, 187);">客户管理每日每周每月的规定性动作需要落地,上下联动与全员转介,形成整体联动,提升我行效率效益,增强实效地效人效稳步提升。</span></p> <p class="ql-block"><span style="color:rgb(22, 126, 251);">网点支行负责人现场抢答</span></p> <p class="ql-block"><span style="color:rgb(22, 126, 251);">小组模拟蓄客流程PK分数报数</span></p> <p class="ql-block"><span style="color:rgb(22, 126, 251);">模拟蓄客营销游戏</span></p> <p class="ql-block"><span style="color:rgb(22, 126, 251);">模拟开门红营销流程游戏</span></p> <p class="ql-block">🌹🌹针对性的营销:协同作战,组合致胜:a准确定位自身产品,合理安排营销顺序;b灵活采取多种形式,有效留存代发资金;</p><p class="ql-block">🌹🌹差异化的活动:需求引导,客群定制:a专题沙龙讲座b专场购物优惠C专享家庭福利;</p><p class="ql-block">🌹🌹多元化的维护:线上线下,三度合一:a事前事后的贴心预告(活动预告;专题讲座,沙龙等预告;产品预告:如手机银行开通及礼品;理财风险评估及怎么通过手机银行自助购买理财等高收益产品等优势;提醒客户准备材料;后续服务告知;现阶段我行部分优惠商户及活动提醒等等)b上下线下全覆盖;全量重点的统筹兼顾(大群维护,小群营销);三度合一(温度,速度,专业度)</p><p class="ql-block"><br></p> <p class="ql-block"><span style="color:rgb(22, 126, 251);">模拟开门红零售营销流程</span></p> <p class="ql-block"><span style="color:rgb(22, 126, 251);">模拟开门红零售角色扮演确认</span></p> <p class="ql-block"><span style="color:rgb(22, 126, 251);">开门红零售模拟营销</span></p> <p class="ql-block"><span style="color:rgb(22, 126, 251);">小组PK现场</span></p> <p class="ql-block"><span style="color:rgb(22, 126, 251);">小组PK现场</span></p> <p class="ql-block"><span style="color:rgb(22, 126, 251);">小组PK现场</span></p> <p class="ql-block"><span style="color:rgb(22, 126, 251);">小组PK现场</span></p> <p class="ql-block"><span style="color:rgb(22, 126, 251);">培训会议现场</span></p> <p class="ql-block"><span style="color:rgb(176, 79, 187);">💎政委薛天庆老师会后会讲💎</span></p><p class="ql-block"><span style="color:rgb(22, 126, 251);">🌹🌹众所周知、长期以来国内银行零售业务收入构成中,利息收入一直扮演着“顶梁柱”的角色,大多数银行的零售业务利息收入占比都在70%左右的水平,半壁江山都不及形容其压倒性优势。然而、在长期利率下行、监管趋严的环境之下,以往过度依赖利差赚取收入的盈利模式难以为继:另外一方面、客户的需求日益复杂化,简单的大额标单和理财产品(何况刚性兑付受限)已经远远无法满足其个性化需求。在这样多方力量的共同作用之下,亦主动亦被动地、中间业务收入逐步引起银行的关注。</span></p><p class="ql-block"><span style="color:rgb(176, 79, 187);">本期专题围绕“开门红预热:三招拿下头部客群,做厚中收”这一主轴,针对“头部客群”和“中收”这两个核心、分别从专业致胜、服务先行和产品促成三个层面进行深入解析。首先,头部客群在银行零售端的重要性不言而喻,且有日趋核心的态势。“二八原则”在客群对银行的贡献度上更是体现得淋漓尽致:根据最新数据,招商银行金葵花以上级别的客户数量占总零售客户数不到2%,而这部分客群的零售AUM占比却超过了80%。国内其他银行总体也呈现这样的趋势。在这样的趋势下,如果不把握住头部客群,零售业务经营将面临极大的恶化压力。其次中间收入对于银行零售创收的价值不可忽视。虽说当前大部分银行的零售业务收入中利息依然占据较大比例,但是在我国存贷利差不断收缩的大趋势之下,传统的盈利模式必将遭遇瓶颈。从而寻求中收上的突破。而贡献中收的核心客群恰恰是我们前面谈的头部客群。由此,我们抓住两者的结合点寻求业务上的突破!</span></p> <p class="ql-block"><span style="color:rgb(176, 79, 187);">💎异业合作,找准合作对象💎</span></p><p class="ql-block"><span style="color:rgb(22, 126, 251);">薛天庆老师会后辅导讲:正常来说,举办营销活动有两个主要目的:存量客户维护与新客户开拓!对于存量客户,可以起到维护和加深交流沟通的作用,以创新有趣的活动加深客户对于银行的印象,让客户感觉到这种活动是少见的、稀缺的,从而引发更多的营销机会。</span></p><p class="ql-block"><span style="color:rgb(255, 138, 0);">对于新客户开拓,可以起到集中宣传、扩大影响力的效果,即使客户对产品反响不强烈,也可以起到品牌展示的作用。</span></p><p class="ql-block"><span style="color:rgb(22, 126, 251);">基于这两个目的,在开展异业合作时,合作对象的选择显得尤为关键。通常合作对象就是对方的客户群体,异业合作的本质是交换客户群体,当对方的客户数量和质量相比于我行更佳时,合作将起到更好效果。</span></p><p class="ql-block"><br></p>