沁州黄早期基地建设与市场开发。

玉树临风

沁州“红”土沁州黄（四）（续A）

我的一点回忆 郭保剑 2021.3.

　　二、沁州黄早期市场开发浅谈

1、沁州黄首任“推销员”

在终结了三十年的“沁州黄”生涯后，重新整理、翻阅那些已泛黄的“故纸堆”时，偶然发现了1990年7月20日耿聚平先生“颁发”给我的“大红本”《聘书》。

本来对此我已没有什么记忆和印象了，但看着耿聚平先生的亲手笔迹和那四枚红色耿聚平先生个人名章时，心中不由地又泛起阵阵波澜。

我用颤抖的双手打开早已尘封多年的《聘书》，只见这样写到：“郭保剑同志：为沁县沁州黄谷子开发服务部推销员”，见下图：

　　最后署名和时间为：“沁县沁州黄谷子开发服务部一九九0年七月二十日”上面连盖“耿聚平印”四枚名章。

耿聚平先生在给我的《聘书》上连盖四枚个人名章。

　　从此，我就与“沁州黄”结下了30年的深深渊源。

从耿聚平先生的字里行间看，在当年“沁州黄”市场尚未形成之时，耿聚平先生就非常重视“沁州黄”市场的开发，就考虑“沁州黄”市场的开发，而且十分迫切。（四枚名章足以看出。）

从《聘书》的字面上看，耿聚平先生当年就明确给我定了工作岗位——“沁县沁州黄谷子开发服务部推销员”，套现代的说法为“沁州黄业务员”，说白了就是一个“卖米”的。因当时“沁县沁州黄谷子开发服务部”还没有在工商部门登记注册，没有“公章”，为了让我放心工作，就一连盖了她本人的四枚名章，以表诚意。这样一来，我也就通过“正式渠道”成为“沁州黄”有史以来的第一名“沁州黄业务人员”了。

从此，我要“经商”了，在当年对我来说可是件不可思议的事情。当夜深人静，月光撒窗之时，我静静地躺在床上，辗转难眠，夜不能寐，过往经历，犹如黑白电影，一一呈现眼前：

先是在“好像早晨八九点钟的太阳”年龄段，首次离别父母，赴城读书的学生时代情景，同学们在红色时代的精神感召下，积极上进，无私无畏，纯正无邪，为实现全人类解放奋斗终身！我也在“治漳”（治理漳河）战斗中，加入“中国共产主义青年团”，一种无上荣光的幸福感油然升起，那情那景无法形容。

我的学生时代。

接下来是四年部队“团结、紧张、严肃、活泼”的军营生活情景，战友们那纯真的笑脸，纯净的友谊，严肃的纪律，严格的训练，真实的做人，踏实的工作场景，若隐若现，我又在中国人民解放军这所大学校里加入“中国共产党”，同时也是“文革”后连队首批有“预备期”的党员，想到此，不时为之动情，热泪尽然浸湿枕边。

忻州，我曾经战斗过的地方

　　再是复员退伍后，在村里担任主要领导职务的工作情景，那些年我积极响应党的号召，春季抓好“抢墒播种、植树造林”等工作，秋季抓好“农田基本建设、计划生育”等工作。当年有人曾诙谐幽默，饶有风趣地对我说：“村干部，村干部，春季植好树，秋季管好‘肚’（指计划生育）”。真有点搞笑，稍稍有些睡意，但又在苦笑中清醒。

复员后回到村里的我。

　　不管读书也好，还是当“兵”也好，当“村干部”也罢，那时都是满满的“正能量”，怎么今天又开始“经商”了？人云“无商不奸”，是不是命运真的在和自己开玩笑？！

不管怎么想，还得回到现实中。良心告知，无论“角色”怎么转换，做什么就得像什么，就得干好什么，这是做人的最低标准和要求。

2、沁州黄“推销”有方向

用什么办法和手段把沁县农民手中生产出来的“沁州黄”“推销”出去呢？我很着急，但又束手无策。还好，耿聚平先生当年就对“沁州黄”的“推销”（经销）工作早已胸有成竹了。

我记得1990年11月份，我入职刚满三个月，看着已堆满“沁州黄”小米的库房，门市部销售零零星星，作为沁州黄的“推销员”心里很不是滋味。

耿聚平先生似乎看出了我的心思，她对我说：“不急，不急。我们刚起步，什么事情都需要有个过程。我的打算：第一步是“坐地经销”。即依托现有条件，抓好质量，搞好服务，打出名声再说。第二步是“借势发力”。即积极参加政府部门组织的各种展销会，对外大力宣传“沁州黄”，引起社会的关注。第三步是“主动出击”。即自身实力强大后，向大中型城市发展。第四步是“建立友谊”。即无论何时何地，都要和各种客户建立起真实的情感，搞好各种社会关系。我想就目前我们的处境，走好这几步，就够了。”

耿聚平先生这么一讲，我心里就有底了。在后来的沁州黄“推销”中，我根据耿聚平先生安排的步骤，一步一步落实完成。

关于“坐地经销”

当年“沁县沁州黄谷子开发服务部”地处沁州中路中段，在没有高速公路之前，是长治上太原的必经之路，无论政府官员，还是平民百姓，还是跑各种“关系”的，或探亲访友的，看望长辈的，妇女“坐月”的等等，上太原带点土特产，“沁州黄”小米必然是首选。

 为了使这些消费群体24小时能买到“沁州黄”小米，耿聚平先生安排我和魏保中同志吃住在单位，白天上班时间由乔菊红、闫建红、董巧珍等同志“站柜台”，下班时间和早晚（特别是夜间12点以后）的销售工作就有我和魏保中同志负责。有时候大冬天后半夜3、4点钟的时候，长治方面的顾客就“砰砰”敲门敲窗，急着买“沁州黄”。那时上太原的路况非常糟糕，客户为了在8点以前赶到太原，后半夜买米已成常事，我们都一一满足客户的要求。习以为常，我们也就认为是我们自己份内的事了。

这段时间主要是1990年10月份——1992年8月份之间。主要包装为5kg布袋，我们也叫做“一条布袋闯天下，沁州黄米走四方。”通过我们的一流服务、一流质量，“中国名米沁州黄”源源不断流向省城太原，再从太原流向北京，流向全国，为日后开发太原市场做了很好的前期铺垫。

最早的沁州黄5kg布袋包装。

　　那时的“沁州黄谷子开发服务部”人员大部分是刚从学校毕业入职，风清气正，毫无私心杂念，互相信任，互不防备，互无闲话，没有丁点“市侩”作风。大家在耿聚平先生的带领下，勒紧裤带，咬紧牙关，克服困难，在风雨飘摇中，硬是把“沁州黄事业发展”坚持下来，并扎稳脚跟。

　　原沁州中路的“沁县沁州黄谷子开发服务部”。

　　关于这一段我已在《沁州‘红’土沁州黄（一）》中作了详细的阐述，这里就不多说了。

关于“借势发力”

“借势发力”是指借各级政府举办的各种展销会来大力宣传“沁州黄”的研发成果，我叫之为“借东风”。上世纪八十年代后期，我国各种经济改革刚刚起步，政府为了积极引导企业经济向良好的方向发展，经常举办各种展销会，为企业搭建互相交流的平台，使大量的农副土特产品走出狭隘的、自我封闭地方区域，让农民的钱袋子真正鼓起来。耿聚平先生正是巧妙地借了这股“东风”，成为改革开放后，首位把沁州黄小米带进人民大会堂的第一人。

耿聚平先生生前曾多次给我们讲了1989年3月份，她荣获“全国三八红旗手”时，在北京人民大会堂受到党和国家领导人接见时的情景。1989年3月7日“全国首届女企业家经营成果博览会”在北京召开。耿聚平先生带着150袋（1500斤）“沁州黄”小米和当年她的助手王成林同志参加会议。在会前，全国近300多名女企业家分别展示了各自的经营成果。“沁州黄”小米一进展厅，顷刻售罄，远远不能满足与会代表们的要求。

这里讲一下王成林同志。 我1990年8月份入职时，王成林同志还在职，9月份其因家中原因离职。因此，我与王成林同志有过一个月的交往。在回忆起当年“沁州黄”小米进人民大会堂的往事时，他激动地对我讲：“当时我主要负责保管1500斤（150袋）沁州黄小米，没想到我还在人民大会堂门外没有卸完货时，大厅里倒把沁州黄小米‘抢光’了，有的女企业家一直跟在我身后，非要一袋沁州黄小米不可，车里已经没有货了，我拿什么给人家？！去北京前我怕卖不了，没想到一霎霎倒没有了，带的少了，多带点不愁处理不了。”看着王成林同志脸上荡漾着幸福的微笑，我顿时觉得“沁州黄”小米在北京潜在市场是非常大的。

1989年3月7日耿聚平先生和全国女企业家受到原党和国家领导人康克清、陈慕华等领导亲切接见并合影留念。

耿聚平先生从北京回来后，信心倍增。这是1989年初春耿聚平先生和她的团队研究和分析“沁州黄”谷子生长特性的留念。右一为王成林同志，左一为乔菊红同志。

　　无独有偶。没想到耿聚平先生这一举动，在刚刚改革开放的北京一炮走红。

1990年元月中上旬（即农历1989年春节前夕），耿聚平先生接到北京市政府的通知：为活跃北京市的春节市场，丰富北京市民的“米袋子、菜篮子”，邀请耿聚平先生再带“沁州黄”小米，参加在北京“农展馆”举办的春节市场供应活动。接到通知后，耿聚平先生喜出外望，积极组织货源（3000斤）。因当时还没有注册“沁县沁州黄谷子开发服务部”，耿聚平先生所在单位原县科委给予了大力支持。派出科委工作人员兼司机孙守庆，耿聚平先生派出临工王德贵、秦世红一同参会。关于此次活动，我电话询问了“当事人”王德贵同志，他是这样说的：“……本来会议活动是十天，我们带的3000斤沁州黄小米，不到两天就卖光了，举办方要求各参加单位必须坚持到最后。无奈，我们只好留下几袋放在展位上，作为样品，只展不卖。万万没想到北京某大医院的一位退休老医生，来到我们的展位上，说什么也要全买。老医生先是给我们送了许多听名牌饮料，说了好多好话，不管怎么非买不可。看见老医生那真诚的、无限渴望的表情，我们只好卖与她，当老医生拿到沁州黄小米时，她又用颤巍巍的手，从兜里取出两张‘故宫优惠券’（参观故宫通票）硬塞给我们。并留下了住址和联系方法。……要知道，当年一张‘故宫优惠券’比一袋‘沁州黄’小米值钱的多。回来后，我们觉得实在过意不去，还专门给老医生又寄去几袋沁州黄小米。……”

早年的“沁州黄”工作者王德贵同志。

　　通过上述两项活动，耿聚平先生觉得“沁州黄”不仅在山西有市场，在北京市场更大！生前曾多次表示：“有朝一日，我定要把‘沁州黄’打进北京！”遗憾的是历史的发展并没有留给她更多的机遇！

再后来，伴随着全国改革开放的步步深入，“沁县沁州黄谷子开发服务部”也登记注册，政府部门举办的各种展会也越来越多。

1992年9月，在太原参加了省政府举办的“山西省贫困地区首届农副工矿土特产品展销会”。我与董巧珍同志参会，“沁州黄”获金奖。

沁州黄小米获得金奖。

图片中右一：沁州黄郭保剑，左四：沁州黄董巧珍。

　　1992年10月，在北京参加了“首届中国农业博览会”。我与魏保中、董巧珍二同志参加，销售“沁州黄”小米5吨。

图片背景为“首届中国农业博览会”主会场，右为：魏保中，中间为：董巧珍，左为：郭保剑。

　　1993年秋，在太原参加了“山西省首届农业博览会”。我与原科委李怀亮同志参加，沁州黄小米再获金奖。

图片中左为李怀亮同志。

　　1995年10月，在北京“农展馆”参加了“第二届中国农业博览会”。县领导直接带队，沁州黄服务部是我与张叔峰同志参加。

这是笔者当年参加第二届中国农业博览会被授于“优秀工作者”称号的证书。

1996年春，在太原参加了“中国（太原）第三届食品博览会”。我与田霞同志参加，在这次展销会上“沁州黄”小米再度夺金。

因上述“沁州黄”参加的各级政府举办的“博览会”、“展销会”，我已在《沁州‘红’土沁州黄（一）（续A）苦心经营》一文中，进行了详细的阐述，在这里只是点一下。

　　现在我想主要讲述一下，1996年初，我与乔菊红同志南下赴广州参加省政府举办的“山西名优产品广州交易会”，借势开启“沁州黄”南方市场一事。

 1995年12月下旬，“沁州黄开发服务中心”接到省名优土特产中心通知：要求“沁州黄”赴广州参加“山西名优产品广州交易会”。因“沁州黄”是首次南下，数量大，代表“山西形象”，要求参展人员必须能吃苦。这样，耿聚平先生和“中心”领导商定由我和乔菊红同志参加这次活动。“沁州黄”数量为30大麻袋（每袋200斤），合计6000斤（3吨），提前由火车货运托运至广州。我与乔菊红同志用编织袋携带600条5公斤布袋和手提封口机随后到达。

我记得出发那一天，沁县已是天寒地冻、冰天雪地，了解到广州则是绿树成荫、鸟语花香。因此我和乔菊红同志各自带着冬春衣物和生活用品，肩扛大编织袋，手提大提包，根本不像出差的样子，倒像是出去“打工”的农民，急匆匆登上南下的“绿皮”火车。在车上结识了一位在广州“当兵”的山西小伙，同时都是在郑州车站“中转”一趟下广州的列车，时间是当日晚上12点多的车，我们晚7点到达郑州车站，计划三人登记一间“钟点房”，聊天到12点，再中转，这样省的来回倒腾。但去前台登记时，工作人员却冷冷地说了一句“男女不能混居”。我们只好登记成两间。中转时间一到，“当兵”小伙给我们扛着最重的物件，满身汗水，走过了长长的中转通道，总算登上了南下的列车。

这一段犹如当年农民外出“打工”的“出差”宭境，多年来，使我久久难以忘怀。

“山西名优产品广州交易会”如期在“中国进出口商品交易会”进行，会期十天。我和乔菊红同志在参展库房先找到30麻袋的货，每天上午9点开展，我们俩赶紧先在库房装上几袋米，乔菊红同志就跑到展位上进行张罗，我在库房封好口，再搬运到展位上，下午4点闭馆。会议进行到第九天，库房还剩12大麻袋（2400斤沁州黄小米），指望在剩余的最后一天销完是不可能了。说实在的，我也比较着急，参会的省领导见到此情景，建议我原样托运回山西，避免减少经济损失。也有“有头脑的”并长期在北方做生意的南方商人，多次和我联系商量，要低价全买。我觉得我是“沁州黄”的“推销员”，既然已经下来了，就在广州闯一闯吧，我坚定地说：“我不会在价格上让步的，如果真的处理不了，就是全倒在珠江里我也不往山西托运！”

山西大厦的张同志（记不起名字来了）和省名优特产中心的几位热心同志建议：到广州省军区干休所跑一跑，或许能行。他们主动提出愿意帮忙，并分头行动。

果然不出所料，山西大厦的张同志和省名优特产中心的几位同志在展会闭馆的最后一上午，就联系到两个北方人当领导的军队干休所，一个是河南人，一个是山东人。他们说“沁州黄小米以前是皇上吃的‘贡米’，我们见都见不到，南方人不懂！，现在人家送上门来了，全部给我们留下！”下午2点多两个干休所，派了几个战士，用军车各家拉走一半。不到闭馆时间，我们就全部原价处理完毕。

这是当年我和乔菊红同志与省名优特产中心帮我们联系干休所的同志合影。左一：郭保剑，左二：乔菊红。

　　笔者当年在“中国进出口商品交易会”前留影。

　　高兴之余，晚上我宴请了帮忙的同志们。山西大厦张同志考虑到在“山西大酒店”消费太高，因他常年在广州，了解当地情况，就引领我们到一家便宜实惠的酒店，品尝了一顿“粤菜”的美味。第二天，我又会同大家一起在“越秀公园”领略了一下“南国风光”的木棉花开，全程代价为每人一瓶矿泉水。

木棉树。

木棉花。

笔者当年在越秀公园里有着广州标志性建筑——五羊石像前留影。

　　现在回忆起那段为“沁州黄”事业而奋斗的往事，觉得菊红“小气”，我也“抠门”。

（未完待续）