中国农业银行济南历下支行“三转合一”工作总结

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支行

历下

营销

三转

客户

网点

合一

厅堂

管户

工作

　　稳中求变谋发展，“三转合一”创新篇。在本次“三转合一”行动中，历下支行切实落实“准确布署、系统推进、稳妥实施”的行动要求，结合支行业务发展实际，有序推进运营、零售、对公三大模块转型工作。“三转合一”以岗责清分、公私管户、营销机制为工作重点，以科技赋能为手段，多方有机融合，实现了经营活力与内生发展动力的全面提升。

　　作为济南分行“三转合一”工作标杆支行，历下支行推进情况得到省行，市行高度关注。11月17日上午，省行个人金融部总经理单伟强、济南分行副行长季光辉一行莅临历下支行营业部及汉峪金谷支行指导“三转合一”工作。领导们深入了解转型方面的细节和难点，对支行工作的推动情况给予了充分肯定。

　　历下支行严格落实上级行工作要求，结合实际制定实施方案，加强组织召开启动会议，协同推进成立工作小组。支行行长多次做出工作指示，分管行长分赴网点调研督导。

实现岗责清分

　　历下支行严格实行内勤行长“走出来”，各网点内勤行长在客流高峰期弹出大堂，保证每日值守时间，加强对厅堂业务的分流引导及现场营销，做好厅堂管理，积极落实内勤与外勤的工作对接，将人员配置更加完善。

　　各网点根据各自的实际业务情况，客流量的高低峰期，有序的进行柜面经理弹出排班制度和厅堂补位制度。在厅堂客流量高峰期，网点的客户经理，低柜柜员积极投入到厅堂工作中，将客户引流至超级柜台进行业务办理以及在厅堂积极开口营销，“拉新促活”及宣传农行信用卡，理财基金等特色产品，为产品营销加速度。在客流量低峰期，柜面经理积极走入厅堂进行产品的营销宣传。

在此次三转合一转型期间，恰逢冬奥会纪念币兑换。历下支行相关网点根据自身的实际情况临时调整，将一个高柜窗口开设为纪念币兑换绿色通道，与办理现金业务的客户进行区分，提升业务办理的效率。

　　历下支行积极完善队伍搭建，明确并优化各岗位的职责。其中，网点主任要统筹网点各项资源，组织实施网点的各项管理，在合规经营的基础上，有效发挥网点价值创造力；内勤行长要加强业务监督及现场管理的职责，提高PAD移动授权的比例，将活动空间扩展到厅堂内外，做好内外勤联动；营销副行长要承担网点营销，组织客户维护，产品销售以及绩效考核等工作职责；柜面经理侣行高贵操作类职责并适时开展产品推介和柜面营销；大堂经理做好潜力客户挖掘，厅堂的产品销售；客户经理要积极维护客户拓展和产品营销。

在“三转合一”过程中，形成系统清晰的岗位职责体系，各员工更加深入的了解岗位职责，承担岗位责任。

建立管户体系

　　搭建管户工作体系，推进分户营销机制是本次“三转合一”工作的重要目标之一，历下支行结合本行特色，通过对客户展开全面筛查，对个人客户和对公客户实现全面渗透及初次分配，从而进一步提升了对优质客户的拓展和营销效率，为深入开展公私一体化营销奠定了良好的基础。

建立完整的公私分户体系是本次管户工作的第一步，历下支行切实将制度落到实处，建设性的推出了与管户体系相匹配的“六必办”动作，规范和强化员工的日常管户动作和频次，从而进一步提高管户的工作效率，促进客户关系的全面提升。

除此之外，历下支行充分利用科技赋能，依托企业微信、O/D系统、CMM商机库等营销工具，积极开展对目标客户的靶向营销，充分展现了“线上+线下”的立体营销服务优势。

完善营销机制

　　柜面经理在为客户办理业务时，根据系统弹屏向客户推荐，掌上银行在客户有办理一向后转介给大堂经理做后续的办理工作；大堂经理在大堂积极询问客户的业务需求，在了解到客户有理财意向后，积极推荐给理财经理。历下支行在此次“三转合一”进程中充分进行厅堂联动和转推介，积极发现客户需求，挖掘潜在客户。

　　在此次“三转合一”过程中，历下支行各网点充分挖掘周边客户群，加强商圈宣传推广，积极外拓实地进行产品的推荐营销。

历下支行各网点通过调研周边商铺潜在客户，根据客户群体的特色需求，向商户推荐我行特色产品，并提供合理的优惠政策，提供上门服务营销，积极为网点引流积累客户资源。打造“智慧商圈”的新概念，实现客户优惠，网点引流及商户创收的三赢局面。

　　11月20日，历下支行各网点举办主题沙龙活动，各理财经理经过前期调查邀约客户后，独立主持了此次活动，主要向客户讲解标准普尔家庭资产配置图，强调了资产占比的合理性和重要性。在讲解过程中，适时添加我行代理的保险等产品。通过现场互动环节，积极调动气氛，走进客户针对性的向客户提出合适的理财建议，并解答客户资产配置的相关疑问，进行营销。

历下支行此次的沙龙活动，有效地锻炼了各网点资产配置沙龙组织的实施能力，开拓了新的“沙龙+商圈”的运营模式。

　　历下支行可各网点积极学习电话营销话术，充分了解乐呼易的产品利率，最高额度，申请条件等具体内容，并对产品营销进行一对一演练，促进员工对产品的深入了解与表达，激发客户对产品的兴趣。

　　为更好地进行营销管理，支行制定了产品经理人制度。各网点每日晨会由产品经理人对特色产品进行主题分享。这极大加深了员工对产品的了解，促进营销工作的顺利开展。

贯彻考核制度

　　历下支行坚持实施绩效积分累计制度，鼓励各网点在原先成熟的积分即时激励基础上，实现一点一策，解决考核最后一公里问题。

　　在支行全体的员工的共同努力下，历下支行“三转合一”取得了显著成果。在为期一周的时间内，共挖潜百万级贵宾客户7户，吸收资金1500万元，企业微信累计添加客户3600户，存款定期存款2002万元，外乎分期高达201万元。

此外，支行的产品营销也在本次“三转合一”行动中实现质、量双优。本周，支行组织“沙龙+商圈+优惠中心”活动5场，主题沙龙活动12场，实现保费128万，首发基金46万元，基金定投41户，定投金额3.7万元；强化厅堂联动营销，信用卡新增有效37张，掌银新增有效客户255户，有效率99.60%，点日均9户。

下一步，我行将踵事增华，奋楫笃行，在全力做好“三转合一”成果固化工作的同时，持续系统推进“三转合一”进程，为今年圆满收官和明年春天开门红做好充分准备。