<p class="ql-block">一、案例经过</p><p class="ql-block"> 2020年2月22日，一中年客户走进工行长征北街口支行营业大厅，客户经理热情地与该客户打招呼。通过交流得知，该客户是邮储的客户，因为家住乡镇，当地无工行网点，所以在工行还没开户，这次进城购物，是想把积攒的钱存个较长时间的定期。因为攒个钱不容易，所以跑了几家银行，比比那家银行的存款收益高，而且能保障资金安全。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block"> 了解了客户的诉求后，客户经理不失时机地向该客户讲解了我行的产品，并抓住客户要求资金安全的心理，恰到好处地宣传我行的品牌优势。通过耐心细致的沟通，客户心悦诚服，作出了把资金转移到我网点的决定。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block"> 客户经理立马在智能终端为客户办理了工行借记卡，并完成了相关产品的营销。但是，邮储的卡不能在智能机上做慧享交易，只能通过柜面交易完成。于是，客户经理与柜面客服经理内外联动，快速将邮储账户的资金转到该客户在我网点新开立的账户里。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block"> 客户的资金到账后，产品营销就水到渠成。客户经理把我行的存款产品、理财和保险产品等做了认真的分析比较后，客户最终认定了中信保诚公司的保险产品，并将13万元人民币全部购买了该公司的智尚C产品。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">二、案例分析</p><p class="ql-block"> 用心服务，使客户对我行的产品和服务产生了认同和信任。客户经理对客户的引导与交流；柜面客服经理提供的优质服务；以及我们为客户推荐产品的真诚，赢得了客户对我行的信任。从而使客户在轻松愉快的氛围里，完成了从成功开立借记卡账户、进而营销“三融”、三方绑卡等一系列相关产品开始，到利用慧享交易完成“行外吸金”，最终将“行外吸金”成功营销为代理保险产品的全过程。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block"> 三、案例启示</p><p class="ql-block"> （一）用心服务，挖掘客户资源。每一个到店的客户，都有各具特色的资金理财诉求，特别是一些新面孔的到店客户，他们十之八九都会给我们带来营销产品的惊喜，服务这类客户一定要更加用心，这也是我们获客的好机会。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block"> （二）投其所爱，灵活配置产品。该客户表示资金可以较长时间不用，而且要求收益较高。客户经理灵活地为其配置代理保险产品，这样客户对收益满意，心情好，体验好；对网点来说，即营销了保险产品，又有了可观的中间业务收入，真正做到了互利双赢。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block"> （三）团队协作，促成营销目标。团队协作，在厅堂服务过程中显得格外关键。在为该客户服务的过程中，我们服务的每一个环节都丝丝入扣，特别是在大厅客户较多的情况下，柜面客服经理非常熟练巧妙地用慧享交易顺利地完成了客户资金的转入，即没有引起其他等待客户的不满，又让该新客户非常满意，产生了良好的服务体验，客户从而做出了以后资金积攒到一定数量就来我网点转换产品的承诺。网点也达到了粘客的理想效果。</p><p class="ql-block"> </p>