直播带货成交技巧四大要素

纽维兹羊奶粉—王涵琪

直播带货成交的四要素

从今年年初到年尾，各行各业都在受创，唯独新兴自媒体成为了一枝独秀，以极速的方式进入大家的视野，不论短视频还是直播，都在飞速发展，但能够和商业结合，也是结合最好的，非直播带货莫属。

互联网发展不断加快，商业也从4G时代走向5G时代，我们能感受到的，不仅仅是图文详情页变成直播购物，更有VR试色这种身临其境的技术出现。

新的时代，一切变革都在为大众服务，而直播带货能够有销售，必然与“服务”二字有直接关联。

一、了解

《孙子兵法》有言：“知己知彼，百战不殆”。

想要让人从兜里把钱拿出来是件非常不容易的事，尤其是像直播这种完全摸不到产品的销售模式，没办法试用，顾客就没办法产生代入感，他们能付款必然是因为直播间的介绍符合了用户期许。

要符合用户期许，首先要做的，就是知道他们在想什么。

他们喜欢的主播是什么样子的？怎么打造直播间氛围？产品类别和卖点都是什么？这些都需要在直播带货之前进行了解。

主播的短视频、个人微博、自媒体图文以及和粉丝的直播间互动等，都是了解粉丝的渠道，通过这些沟通和反馈，了解目标群体及其特点，从而规划出他们喜欢的品类和带货方式。这是直播带货的预备工作。

二、定向

有了粉丝画像，才能从粉丝的角度来思考，什么样的产品出现在直播间更合适，以及用什么方式带货，更容易被粉丝接受并下单。

如果产品性价比很高，包括从包装到产品使用后的评价，都超出很多同类等价产品时，用户就必然会记住这个产品和品牌，这个主播和直播间。

了解用户是十分重要的。基于足够了解的定向销售，才是成功的销售。

如果主播给粉丝的东西都不是他们想要的，掉粉是其次，最重要的是丧失了粉丝和平台用户对主播的信任感。

一旦丧失信任，主播的生命周期也就在同步缩短。

三、维护

因为粉丝对主播有信任，才会有越来越多的订单，这也是李佳琦、薇娅能稳坐直播带货一哥一姐的原因。

能做到头部带货主播，除了客观存在的直播时间因素，更重要的是能给粉丝提供他们需要且不会踩雷的产品。

最近，辛巴直播带货出了问题，监管局对品牌商和辛巴两边都是罚款处理，但两方损失的不仅仅是金钱，更是消费者的信任，已经市场的占有空间。

12月23日，广州市场监督部门就此事公布处理结果，而后快手电商官方微博发布关于此事的处置公告。

公告显示，封停辛巴个人账号60天，封停公司旗下27名电商主播15天！

市场对辛巴的处罚不止于此，残酷的市场竞争会告诉所有的带货主播，与价格相比，产品品质更为重要。

辛巴的事情也是在提醒所有主播：在选品时一定要和商家对产品成分，证明，商标等方面进行对接，并在直播间告诉粉丝和用户，产品是经得起溯源的，不仅会让粉丝产生信赖从而购买产品，更重要的是，让他们知道，团队在直播背后做了什么，为他们做了什么。这也就是“利他”的作用。

四、利他

通过“利他”思维，让粉丝和用户感受到主播的诚意，是促单最重要的一点。

用户在看直播的时候，通过主播的讲解和介绍，对产品产生兴趣，然后在烘托出来的直播间紧张购买氛围下，下单购买，这就是最顺利的直播带货过程。中间有几个非常重要的因素：信任、讲解和气氛。

在直播带货中，通过不断重复和夸张的语气宣传卖点，强调下单，是一种常见的直播间销售手段。将这种话术运用最好的人，是李佳琦，他用什么话术就不过多赘述了。

好的话术会在不断重复中被标签化，标签会产生固定思维，思维引导信任。所以，当用户被这一连串“这就是为我准备的”的感觉击中时，下单付款就是顺其自然的事情。

从销售的角度重新思考四要素，会有不一样的感觉。

1.了解粉丝并针对粉丝画像定向选择产品，就是主播锁定用户需求的过程。

在整个带货成交四要素中，占据20%的比重，虽然比重不大，但却是根基。

2.在锁定用户需求之后需要建立信任，粉丝对主播有信任之后，才更容易产生订单，而建立信任的过程包括维护和利他两方面。

信任之于其他几个因素，占比最大，有60%，因为信任是让人付费的前提。

3.通过定向选品，进行定向推介，强调卖点，达成销售。

强调卖点就是塑造产品价值，包括使用价值和附加价值。使用价值包括产品成分、使用过程及效果等，附加价值更多是在话术中包含的代入感，从而让消费者产生的购买欲望，如李佳琦描述的口红色号“像小精灵在嘴唇上跳舞”等。

促单就是营造紧迫感，头部带货主播的直播间里，产品总是分分钟就被抢没了，“抢不到”+“好评率”，构成了更多的直播间紧迫感，更有利于销售。

塑造产品价值和营造紧迫感各占10%。

直播带货成交四要素包括的，不仅仅是直播带货的过程，更重要的是前期对粉丝的了解和粉丝对主播的信任。

对于带货主播来说，商家和产品都是不固定的，粉丝才是根本。

只有维护好粉丝，才会有源源不断的销量。而维护粉丝，靠的是口碑、性价比和真诚！不要去刻意模仿任何人,做好你自己！