标准化晨会 <p class="ql-block">⛳️ ⛳️2021年1月13日 早上温州分行个金部姜总、瓯江支行分管行长曹行长、林经理、郑经理来到瓯江支行进行项目调研，考察项目进展工作。 晨会上姜总致词发言，点明本次数智力提升时试点对瓯江支行的重要性，介绍瓯江支行发展历程，介绍瓯江支行团队战斗实力，希望全员做好试点模范先锋作用，希望全员投入全身心备战，做好开门红冲刺任务。</p><p class="ql-block">1⃣ 接下来金主任做总结发言，回顾昨日业绩产出，需要大家关注存款时点新增，抢占大额存单额度。明确今日代发外拓事宜。同时加强信用卡产能突破。</p><p class="ql-block">2⃣ 柜员邹一铭按照厅堂营销七部曲流程引导助力营销常态化开展。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block"><br></p> 分行持续关怀 <p class="ql-block">👏 👏 晨会结束后，金主任陪同姜总和曹行长检查厅堂营销建设情况。接下来姜总和支行相关负责人探讨目前需要迫切解决的问题。邹鑫老师汇报五日工作安排，辅导计划。</p><p class="ql-block">1⃣ 在厅堂营销方面邹老师建议柜员大堂经理做好客户识别，重视存款截流。根据人流量适当组织厅堂微沙。同时加强产品组合营销，扩大转介力度。</p><p class="ql-block">2⃣ 金主任针对员工技能提升，希望老师给予帮助，盘活存量资源，以公带私，带领员工走访企业。</p><p class="ql-block">3⃣ 姜总要求挖潜显性与隐性存量资源。外呼过程中筛选目标客户，加大客户触达面。对有效果营销动作持续坚持，不断复制固化。综合利用分行新一代建模与锐道建模系统相结合寻找商机，多维度，多模块开发</p> 企业走访 <p class="ql-block"> 🎉 🎉 早上邹鑫老师带领对公客户经理胡晓晓走访预约企业，分行内训师林经理陪同督导学习。通过对接人关系，我方人员快速入场，找到温州德邦电机有限公司李总洽谈代发合作业务。</p><p class="ql-block">🌈 🌈邹鑫老师配合胡经理协同作战营销。了解企业今年经营状况，员工年龄构成，工资状况，社保缴纳体系等。交谈过程中挖潜到客户在农商行有抵押贷款，农行有信用贷，贷款需求比较大。</p><p class="ql-block">🏕 🏕 邹鑫老师趁势介绍20人代发优势，普及自己内部批量发放金融风险知识。策反客户办理我行信用卡，发散激发客户信用观念。建议李总近期组织一场企业宣讲活动，宣传福利回馈活动，讲解我行产品。</p><p class="ql-block">💥 💥 最后客户考虑我行抵押贷款，胡经理为客户及其家人签约办理。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block"><br></p> 企业转化营销案例 <p class="ql-block"> 🎉 🎉通过之前存量梳理电访程中，发现客户2016年之后与我行没有资金来往，打电话客户要求中止企业，办理销户手续。</p><p class="ql-block"> 🏕🏕 中午大家牺牲休息吃饭时间持续走访第二家预约企业。我方人员来到客户企业，找到卡雁鞋业姚总洽谈代发合作业务。</p><p class="ql-block">🏕 🏕 姚总和配偶双方接待大家进入办公室详谈。邹鑫老师采用顾问式方法与客户面对面沟通，首先从客户实际需要触发客户，抛开产品，与客户拉家常，寻找共鸣。</p><p class="ql-block">🏕 🏕 洽谈中获悉客户企业规模比较大（人员300人以上），资金流比较大（年资流水1亿元以上，疫情原因年流水7-8千万元），为劳动密集型企业主要做外贸输出。</p><p class="ql-block">🏕 🏕 交谈过程中挖潜到客户在农商行和农行有企业贷款，房产抵押和通知存款等，授信额度比较高。</p><p class="ql-block">🏕 🏕 邹鑫老师根据客户需求给客户介绍适配金融产品，讲解资产配置专业知识，提醒客户针对实际情况做好资金沉淀，具有“四个口袋”意识多接触理财，融资，基金，定投观念等，在客户能力承受范围之内考虑相关产品，能够及时止盈止损。</p><p class="ql-block">🏕 🏕 客户询问胡经理目前适合自己产品类型，咨询企业税贷办理流程和其他私行产品。邹老师穿插介绍代发挖潜，延伸信用卡产品转介，建议客户办理我行信用卡，保持良好征信记录，提高履约能力。</p><p class="ql-block">🏕 🏕 客户对我行工作人员和邹老师的专业能力特别认可，被老师金融储备工作经验表示叹服，主动要求添加老师和胡经理及林经理微信好友，希望后期提供帮助。</p><p class="ql-block">🔥 🔥 经过大家齐心协力奋战，最后扭转乾坤，挽留企业销户，成功挖潜企业转化1⃣ 户，客户表示这周过来拜访行长筹备资金转入。</p><p class="ql-block"><br></p><p class="ql-block">锐道点评</p><p class="ql-block">👉 与客户沟通过程中注意技巧话术，避免只谈产品，寻找共鸣点，促成谈判成功率。</p><p class="ql-block">👉团队协作至关重要，重视团队默契度。</p><p class="ql-block">👉 个人走访陌拜中多分析客户需求，不怕拒绝，加强跟进情感维护</p> 责任人会议 <p class="ql-block">👏 👏 外访结束后，大家回到各自岗位，金主任聚集大家开展讨论，胡经理分享外出洽谈效果。</p><p class="ql-block">👏 👏 金主任了解胡经理在邹老师带领下是否掌握一定技能。营销精髓是否吸收。希望胡经理尽快上手，跟随老师继续学习，自主营销转化客户。</p><p class="ql-block"><br></p> 外拓营销 <p class="ql-block">🎉 🎉 柜员邹一铭利用厅堂低峰时段放下柜面工作，梳理支行周边商户，准备好宣传物料陌拜走访营销信用卡拓展商户。邹老师营销示范，从开口营销、话术思路、洽谈技巧、产品组合方面给予技术指导。</p><p class="ql-block">🎉 🎉 经过演练实战，邹经理开始开口尝试，不断突破自己，自己开始单独约谈客户，最后添加微信两户，预约意向客户一户。</p><p class="ql-block"><br></p> 夕会晚培训固化复盘 <p class="ql-block">🌷 🌷 营业结束后金主任召集大家参加今日夕会，重点围绕信用卡产品营销拓展。大家各抒己见，进行头脑风暴。 运用“一问一答式”梳理营销思路，设置抢答环节，谁回答正确可以获得主任红包，可以先离场。</p><p class="ql-block">🌷 🌷 接下来梳理信用卡办理准入条件，大家根据自己产品熟悉度回答问题，讨论信用卡优势，前端后端注意要点。中间大家各自对答案进行补充说明，直到满意结果。最后金主任做点评总结：明确准入条件区别社保卡人群与预审批。了解信用卡具有获客礼品相送，享受首年年费减免政策，刷卡金，商户活动满减，专属优惠等福利。</p><p class="ql-block">🌷 🌷 要求大家在厅堂营销中加以礼品助推，引导客户推参加荐办卡送礼活动，重视手机银行线上发卡功能模块。</p><p class="ql-block">💐 💐 邹鑫老师结合今日企业转化案例讲解电话营销技能技巧。</p><p class="ql-block">1⃣ 梳理电话邀约8大流程：礼貌询问，自我介绍，套近乎，介绍产品及服务，异议处理，限期促成，短信跟踪，完善客户资料。对整个客户系统性画像处理。</p><p class="ql-block">2⃣ 存量盘活，针对存款客户定期到期使用“三步三话”原则，保持三通电话持续跟踪。</p><p class="ql-block">3⃣ 善于运用顾问式营销思路，对活期闲置客户升级邀约。</p><p class="ql-block">4⃣ 关注大额资金异动，做好日常防流防降工作。</p><p class="ql-block">5⃣ 睡眠客户激活，盘活</p><p class="ql-block">6⃣ 进行场景营销演练，提升全员营销积极性，提高邀约成功率。</p> 业绩呈现 <p class="ql-block">🔥 🔥【中国建设银行浙江省温州分行瓯江支行营业部1.13日业绩情况】 🔥 🔥</p><p class="ql-block">🎉【过程性指标】</p><p class="ql-block">每日有效电话量：45户</p><p class="ql-block">微信添加量：16户</p><p class="ql-block">成功邀约量：15户</p><p class="ql-block">🎉 【结果指标—营销】</p><p class="ql-block">定期存款行外：10万元</p><p class="ql-block">基金：62万元</p><p class="ql-block">普惠金融：1笔</p><p class="ql-block">信用卡：6张</p><p class="ql-block">手机银行：4户</p><p class="ql-block">❤️ 我能想到最浪漫的事，就是和大家一起为开门红奋战！！！💪💪💪</p>