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个人成长盈利顾问-許洋洋

宝贝详情心理学之“深度人群画像”我们不管是卖产品，还是卖思想，或者卖其他的什么东西，我们一定要搞清楚一件事情就是，我们的用户是谁？这里讲的用户是谁，不是简单是明确我的客户是男的，年龄在20-28岁而是要明确的知道你的用户是谁，什么性别，多大年龄，大概什么职业，爱好，消费能力，性格特征，等等·····那么深度人群画像，就是为了解决这个问题，用来清晰的描绘出，我们的客户特征，明确的在脑海里可以看到他的样子然后知道用户是谁了，再想把东西卖给他，就简单的多那么我们通过一个实战的案例，来一步步带大家了解什么的“深度人群画像”，然后结合落地手法这个产品是我2014年年底的时间做的一个产品，然后我选了一个核心关键词“iPhone6 手机壳水钻”，在你做任何产品之前，一定要选一个核心关键词，核心关键词就是跟你产品匹配度高达80%以上关键词由于今天的时间有限，所以我就不讲当时是如何判断选择这个词的，那么核心关键词的重点在于背后的人群是转化率最高的，例如：iPhone6手机壳，这个词也是我们可以做的词，但是太泛，所以转化率一定不会高ok，不管如何，有了核心关键词之后，我们就要开展我们的“人群画像”分享了还记得昨天晚上分享的，如何4步找卖点吗？第一步是什么......做笔记的小伙伴回答一下学员回答：第一种，关键字，字面获取推理不错，第一步就是：关键词字面推理，当你拿到任何一个关键词的时候，你要问几个问题，其实人群画像就是一个不断问为什么，然后不断回答这个问题，解决问题的一个过程；拿到“iPhone6手机壳水钻”这个关键词的时候，你要为的第一个问题就是“这个产品是给什么人用的，男人还是女人？”此次小伙伴们可以回答了ok，很明显是女人对吧，那么第二个问题就来了，这个女人多大？可能会是什么样的性格？你觉得是如何的？ok，很明显是女人对吧，那么第二个问题就来了，这个女人多大？可能会是什么样的性格？回答一下25_29,30,25,19等等......ok，差不多都回答的区间在20-30之前，也就是相对年轻的一群女性，那么他们会是如何的性格呢？学员回答：比较时尚，爱晒的，自信，爱美，个性，爱晒图等等......那么又一个问题来了？手机壳是做什么用的，请问？学员回答：重面子，爱攀比, 炫富，保护，独特，漂亮…手机壳第一作用，其实就是保护手机，那么世界上手机壳有那么多种，例如：真皮、金属、PVC透明、卡通，等等·····一堆可以选择的产品，那么这群女人为人偏偏选择要来搜索“iPhone6 手机壳水钻”？学员回答：搭配穿着，防摔，装饰，保护，装饰，炫酷……那么也就是说这群女生，在保护手机壳的同时，还考虑到要把手机也装饰打扮的非常漂亮，与众不同，炫酷的感觉，对吗？注意，目前我们没有提供任何信息，仅仅是通过一个关键词，就推理出了很多信息还记得上一节课我有说一个重点，是什么？每一个关键词背面，都有一群不同的人我们描绘人群画像的时候，先都是大胆的问问题，然后推理，后面再去论证是否正确那么一个女生在保护手机的同时还要考虑装饰打扮的作用，就好比你在路边看到一个女人牵着一条狗，而这个狗打着蝴蝶结，穿着漂亮的衣服，请问顺着绳子向上看，这个牵狗的女人会是如何的？学员回答：有钱人，会打扮，女神，白富美......这个女人一定不是很邋遢的，对吗？那么一个女人保护手机的时候，还要给手机打扮的那么闪烁，那么拿手机的这个女人，也一定会给自己打扮，对吗？无数"对"......ok，那么如果屏幕中间站着两个女人，她们不跟你说话，那么你是如何分辨出，一个是打扮过的，而另一个是没有打扮的？这里给1分钟回答下学员回答：看穿着，看细节，妆容，站姿，精气神......有很多回答，有是说外表，妆容，精气神，等等......还有的说老师，就是用眼睛看就知道呀呵呵，的确是的，但是没有人反思过，为什么我们一看就知道？为什么知道因为我们大脑其实每秒钟会处理2400万亿次的信息由于太快，我们经常不喜欢放慢节奏观察我们自己的生活为什么知道一个是打扮而另一个没有打扮，是因为外表，外表又是由什么组成的呢？例如：长长的头发，可能还染色了，然后涂着口红，打了粉底，画了眼线，拉了睫毛，穿着齐屁小短裙，露出美腿，手提这包包，带着手表，穿着一双漂亮的高跟鞋是由这些细微的元素拼接成了人们的外表，然后被我们眼睛看到，信息摄入大脑，大脑去匹配过往存储记忆的认知，然后判断出来的也就是说，如果完全没有打扮习惯，性格内向的女生，很难会来购买这种手机壳，对吗？那么会买的，就是一群会打扮的，可能是走在路上，女生会回头多看几眼的女生在人群中，比较艳丽的一群女生所以通过关键词分析，问了一堆问题后，再解答，视乎我们看到了很多然后我们继续，第二步：大数据推理，把关键词输入之后，出现了下面的图片我们不难发现，25-34,50-59，的女性，对这种水钻的手机壳喜欢度特别高是的，我们发现一个问题，为什么50-59岁的女性也喜欢这样的手机壳，当这样的问题出现，我们就先要思考，为什么？当然如果想不到，我们也可以先略过，然后在后面的一步步推理中，可能会找到答案然后我们看爱好这块，分别是：爱美女生，宠物一族，摄影一族，这些有同样爱好的女生，对这个水钻也是特别的爱好那么大家知道，淘宝的大数据，是如何判断用户，给用户打标签的吗？也就是经常在淘宝买些化妆品，买些女装，等等宠物一族，也就是经常在淘宝购买宠物用的，吃的，所以被淘宝标价、标记了所以这群爱美女生中，还有一部分极有可能有在养宠物然后看消费等级这里有，新手，初级，中级，资深级，骨灰级新手0-2个心，初级2-4新，中级以上是一个黄钻一个黄钻要消费多少笔，大家知道吗？251笔以上，也就是说，这一群女生可能消费力很强？因为消费满251笔，毕竟要有钱，并且频繁购物这5根柱子，每根柱子，代表一个价格区间然后柱子跟折线的关系，是供求关系，线高于柱子就是供大于求而柱子高于线的时候，就是供不应求所以通过分析之后，我们就可以得出一些基本的内容，好像很多已经在开始跟我们最初的关键词字面推理的内容吻合了，由于时间的关系，大家多看看上面的图片，真实的整理比这个复杂最少10倍以上，由于ppt的大小关系，我只能选取里面的一部分给大家看其实评价内容，很多是相近的，不同的人评价会说出接近的意思，那么这两条就可以用户在看完你的详情页后，内心会有一个收到包裹时的期望，如果当收到包裹时低于这个期望，就会差评，高于就会好评那么当我们发现他们很在意这个问题的时候，我们就不能刻意拍的特别夸张，以免产生落差然后上图中，你发现还有2%的人说影响信号，和掉钻那么这些是售后问题，所以我们挑选产品的时候，一定不能有影响信号的问题，然后掉钻问题，解决不了，那么我们在包裹里放入了水钻的补充包，以免真的出现掉钻，就可以档下一部分动手能力强的用户售后然后第二张图片的家庭背景，你可以发现一些东西，一般家分3种：1、租的2、自己买的3、跟父母住的你感觉第二张图片，这个房子是第几种情况呢？学员回答：租的，家里，家里，家，租，租......其实可以看出，应该是租的，或者是跟父母一起住对吗？因为如果自己买的房子，这样的爱美女生，不可能会选购这样的家具，不匹配这张图片，你发现了什么，非常有趣的，你看看是个年龄偏大的女人的手，通过皱纹，指甲的颜色：葡萄红，可以发现她的年龄很大，还记得一个问题吗？50-59岁的女人为什么也喜欢这种水钻边框然后她带着手串，中国带手串有两种人：1、有信仰的，不管是信佛还是道，还是对传统文化有情怀，乡下人，可能跟时代情节有关，那一辈人恋钻2、两个字“装逼”的利器然后我们再看看护栏的位置倒影，我们大概可以判断这是一栋别墅，也就意味着她很有钱，这个年龄还这么时尚，有钱？那么只有几种可能1、女老板；3、老公有钱3、国企领导，政府官员；还有，这个年龄还需要打扮，证明她还有社会活跃能力，有自己的圈子，还需要出去应酬，因为如果是在家里带孙子的女人，是不需要那么疯狂的打扮的那么问题来了，这个年龄还可以上网买东西，还会自己拍照评价，那么她必须具备一个能力？那就是有文化，因为没有文化是不可能会上网购物的那么这样的年龄还能有文化，用苹果，上网购物，那么反推到30-40年前，那个时候可以学习，有知识的人，会是什么样的家庭长大呢因为毕竟那个年代有文化的人很少是不是很有意思？一个图片，带出了一连串的问题，思考第三张图片，你可以看出什么？1分钟互动回答学员回答：像是温家宝的妹妹,在办公室拍的白领,有点像小领导,秘书你们可以看出，她是一个长发女生吗？看手腕的地方，有一个黑色的发砸ok，然后我们来看看，他们的生活中的样子图片中的3个女生，很明显，跟我们推理分析所看到的女生非常的接近，第一张：女仆服，美甲，自拍第二张图片：迪奥的盒子，然后全套护肤品，然后还有一只很闪烁的手表注意：这些女生都很喜欢带宽表，表带的宽度，决定了表面的宽度第三张图片：艳丽的衣服，衣柜，手链，发型等等于是我们得出了一些信息ok，我们从关键词到数据，再到评价整理，一路下来我们收集了大量的信息，那么你可能会问其实非常简单，我们整理分析的一切，只有一个目的，就是清晰我们的用户到底是谁，然后给出一个细切的定位，最终，我们得出了一个，我们需要的用户群体，他们是·····我们的用户，是满足上面图片中的要求的群体，她们不是性格内向的，不是走在路上没有回头率的，也不是50-59岁的女性我们不需要50-59岁的女性，我们的详情只会针对年轻群体设计所以，你现在是否看到了“她”的样子你的脑海前方，是否有一个女人，有的打1，你是否能清晰的看到还记得，昨天分享的内容中说的一个故事，公子哥的故事我们要把产品卖给用户，我们先要了解用户的需求然后根据她的需求包装一个这个模特，是我们请的一个模特，包装打扮跟我们要定位的用户群体解决美甲，戒指，短裙，艳丽的红色外套，长发，美腿，事业线等等我们这样做的目的只有一个情景化因素重点：我们与用户成交的障碍只有两个一个是：信任问题，一个是：风险问题解决信任问题最快的方式只有两个：1、做朋友 2、情感共鸣点因为我们是线上，没有时间给我们跟用户做朋友，所以我们就选择最快速的方式情感共鸣点，解决情感共鸣点的最佳方式，就是：情景化映射目的是让用户感觉，我们懂她，我们卖的就是她想要的，适合她们的身份所以我们请模特拍了一个下午然后我们面临的第二个问题：价格问题，我们卖东西总会有用户来讲价，让你便宜一点；其实用户跟我们讲价只有两个原因：1、他习惯性讲价；2、他感觉这个东西不值那么多钱，也就是塑造的价值跟价格不匹配那么怎么办？解决价格的方式，有两种1、价值包装术，这个今天分享不了，以后有机会再单独一天分享；2、价格锚点定律，这个非常管用方法很简单，就是在你的产品旁边放一些贵的东西，然后价格锚点一旦被建立，你的东西就很便宜类似上面的两张图片，我们找了一个口红，一块手表，为什么找这些产品一起拍呢？是基于这一的一起爱打扮，超时尚的女生，她们一定对这两个东西有价格判断的认知，ck的女表，怎么都要2000多，对吧，然后你告诉她，这个手机壳只要68元包邮最后一个点：古老的催眠这个店铺，是我去年顾问操盘的店铺，今年没有合作了古老的催眠，意思是：我们的认知都建立在过往的对比中讲一个故事：当你人生第一次看到路边有家店，拉着横幅说跳楼大甩卖，最后一天的时候，你可能的相信的，于是你走进去买了几个东西回家，然后第二天来的时候发现怎么还在，第三天发现还在，你总期望他明天真走了当你人生第二次看到这样的场景时，你的大脑会反弹一个信息给你，那是什么……骗子，不相信，明天还在，对吗？其实这个问题也同样存在在我们的详情页里面，很多类目的详情页有，都有一个板块，叫：设计师原创手稿这个东西刚开始做的时候很有用，因为做的人不多，然后可以衬托店铺的实力，取得信任，提升转化并且名字在不断的变化，所以人们不是一次购物，而是多次，多次之后，人们开始无法相信这个是真的，所以当他在N次之后买东西，基本会忽略这块内容那么这么好的内容，竟然被用户忽略了，只有一个愿意，他看上去不可信，不真实，因为都是ps的，对吗于是我们是这样做的所以这样就解决了古老的催眠，人们又开始相信了