泰州建行分行营业部《普惠获客及赋能专项辅导》整体回顾

瀛策咨询

为了提升泰州分行营业部以普惠获客及普惠赋能为核心的网点综合竞争力，分行叶军行长、普惠金融部、个人金融部及新区支行邀请瀛策顾问团队开展为期两周的《普惠获客及赋能专项辅导》驻点培训项目。 　　两周以来，营业部全体员工参与其中，大家收割着满满的业绩成果，也收获着更紧密的团队凝聚力，又实现着个人的成就感。 　　通过大家两周的努力，收获一份全员营销的信心；组建了三支敏捷团队；搭建了一套普惠下沉制度；营造一种趣味PK赛氛围；创新一种网沙营销模式；沉淀了一套普惠/分期营销工具。 项目成果 🗽收获一份全员营销的信心🗽 　　经过两周的不懈努力，三大队伍捷报频传，立下赫赫战功。 过程有行为外拓成功率达20% 成果有保证 　　除了收获业绩，每一位同事都收获着喜悦与成就感，李芳主任说：“这两周以来收获最大的应该是我，通过各项管理措施的落地和氛围打造，看到了营业部的潜力和每个人身上的闪光点”。 🗽搭建了一套普惠下沉制度🗽 　　过往普惠金融业务营销的大部分比重均落在网点主任与客户经理岗位上，作为普惠金融业务发展的主力，任务重，压力大，通过打造普惠金融下沉制度：营销有团队、产品有聚焦、目标有分解、岗位有联动、成果有激励、工作有要求。集全营业部之力，共推普惠，实现“盆栽变大树”。 🗽组建了三支敏捷团队🗽 　　王老师将营业部成员按岗位分工组成会计结算团队、厅堂营销团队、高柜联动团队，结合各个团队的不同优势，取长补短联动营销，全面提升营业部综合营销竞争力。 　　王老师采用以考代训的方式加深小伙伴们对竞赛方案的理解，随后王老师组织团队进行队伍建设，队长组员团结一致设计队名、队徽、口号等，使团队默契度更上一层。 　　团队搭建过程中，全体成员热情参与，展开激烈讨论，小伙伴们各展所长，并展示出各自独特的见解，最终完成独具特色的队伍设计，同时在个金部邰艳经理的见证下设立目标与风采展示。 🗽营造一种趣味PK赛氛围🗽 　　从前大家只以自身岗位工作为重，独立营销。通过两周以来的辅导，在分行营业部形成你追我赶的营销趋势，全面贯彻落实全员营销。 小组PK竞赛规则 　　各岗位成员积极运用业务办理后的碎片时间与闲暇时间，积极展开电话邀约；劳动者港湾孙婷婷、朱玉琴、张雨每天准时准点来到107办公室开始电话外呼，添加客户微信的喜悦，询问客户经理金伟华、杨薇、袁小敏如何回复客户疑问时的认真，客户如约来到网点的惊喜，一幕幕都是我们努力的痕迹。 　　大堂经理陈国宏与劳动者港湾孙婷婷、朱玉琴、张雨在服务厅堂客户时互相配合，主动营销。 　　王老师与李芳主任、客户经理袁小敏、杨薇以及柜员陈慧颖通过对专业批发市场的走访外拓，深度拓展普惠金融业务。 走访名流家具城走访百饰得装饰城 　　每周一次的PK竞赛颁奖典礼是对大家每一份认真努力的肯定，也是对大家辛苦付出的嘉许，积分的累计更是一个团队相互配合，共同努力的体现，在奋斗中进一步加强团队凝聚力。 🗽创新一种网沙营销模式🗽 普惠赋能沙龙 活动主题：《信用贷款政策说明会》活动时间：2020年12月18日星期五15：00-16：00目标客户：存量信用贷客户邀约人数：15人活动目标：<ul><li style="text-align: justify;">实现公私联动，企业主客群深耕；</li><li style="text-align: justify;">推动信用贷向抵押贷转变。</li></ul>活动内容：<ul><li style="text-align: justify;">信用贷避免降额的七大政策；</li><li style="text-align: justify;">信用贷提升额度的五大妙招；</li><li style="text-align: justify;">周转资金如何钱生钱。</li></ul>资源整合：联动公司部和个金部的政策内容及礼品等资源。 前期预计邀约15人，现场签到14人。即将成交业绩：<ul><li>抵押贷：2户（1户符合条件，正跟进，1户已提交征信，待办理）</li><li>签约代发：7户（预计40人左右，三位客户经理正跟进客户协商上门时间）</li></ul>现场回收调查问卷13份。后续跟进的意向业绩：<ul><li>资产配置需求：2户</li><li>龙宝跟进签约：4户</li><li>商户跟进签约：1户</li></ul> 个金综合营销网沙 《建设银行泰州分行专属答谢会》🔸邀约到店7人，实际成交6人，成交覆盖率85.7%；🔸成交6户期缴保险，金额为14万；🔸添加微信7人，实现100%覆盖；🔸其他产品意向陆续跟进中。 　　王老师与客户经理金伟华对个金部下发《建设银行泰州分行专属答谢会》宣讲PPT进行优化，融合代工沙龙的宣讲营销理念，结合家庭资产配置理念、家庭资产配置的重要性激发客户的危机意识、激活客户的保险理念，并以“龙宝高收益、定投促增值”等产品特点覆盖个金指标，真正意义上实现普惠赋能。 🗽沉淀了一套普惠/分期营销工具🗽 　　王老师打造普惠金融厅堂营销陈列布局、柜面营销话术分析讲解、电话外呼邀约话术梳理，力求落实全员营销，及时发掘营销机会，提升营业部整体获客、营销能力。 厅堂营销陈列柜面营销整体流程电话邀约流程 　　王老师带领大家通过晨夕会开展普惠/分期产品知识学习，结合情景演练及竞赛得分的方式，确保全员人人懂普惠、人人会营销、人人会转介等目标。 　　运用“惠懂你”APP和“外数慧查”公众号梳理客户名单，结合外呼邀约话术拓宽获客渠道。 高层实时跟进 　　王老师向泰州分行叶军行长、普惠金融部高云慧总经理、许艳经理、个人金融部李燕副总经理、邰艳经理、新区支行季刚行长及李秀云副行长汇报辅导开展以来的项目进展情况，并就如何进一步推动多岗位（如：个贷岗）协同融合，通过普惠客户的个金产品配置（5个必配+2个选配，各支行制度建设），多渠道多岗位获客能力提升展开交流探讨。 管理专项辅导 　　辅导最后一天，瀛策王老师邀请营业部李芳主任结合过往网点辅导经验及多数网点主任提出的难题，包括：✨如何激发全员积极性？✨如何打造网点内转介绍联动行为的常态化？✨如何使固化措施持续落地？ 　　王老师通过兄弟网点的优秀案例分享山东建行优秀负责人的管理经验——《两年时间，如何把一个三类网点带成一类网点》，最后总结管理的几个核心要素：<ol><li>“先制度，后人情”，打造透明化考核制度，提升积极性；</li><li>心中永远装着两个人（客户和员工），唤醒员工的正向动机，远比赋能员工技能、督导指标更重要；</li><li>认知边界要扩展：把经营员工当成经营客户，信任、倾听、关怀；</li><li>打造网点共同愿景是核心，前提是清晰如何定位自己？要把团队带往哪里？成就感来自哪里？</li><li>员工分产品团队，打造多岗位、多交叉的利益共同体，及信任、授权、绩效支持。</li></ol> 后续固化措施分行营业部重点指标考核方案 <ul><li>网点普惠金融下沉制度持续落地；</li><li>岗位联动机制：统一意识、明确责任、信任传递、做好分成；</li><li>过程显现化，长效方案+短期方案；</li><li>组建团队，打造趣味PK氛围，“荣誉感”的获取。</li></ul> 分行营业部固化措施 <ul><li>三组团队：周指标、日分解、日通报、周表彰</li><li>小组指标分解至个人，重在过程指标；</li><li>高柜员工：每周每人信用卡≥3张，电子银行弹屏推荐≥60%，普惠分期清单外呼每天≥10户，邀约到店每周≥2户，保险、理财每周推荐≥2户；</li><li>低柜产品经理：普惠清单外呼每天≥10户，每周邀约到店≥2户；</li><li>大堂经理：电子银行转推荐≥80%，信用卡每周≥5张，保险、理财推荐同柜员，普惠外呼同低柜；</li><li>三方同事：每日外呼≥20户，每周邀约到店≥5户，信用卡每周≥2户；</li><li>客户经理：每周1场网沙，1次有效外拓（带组员），有序推进周目标的19项指标，客户经理队长金伟华做好统筹安排工作。</li></ul> 彩蛋：殊荣来自大家 　　个金部邰艳经理回顾瀛策顾问团队今年与泰州建行的精彩合作、种种温馨瞬间。 　　王老师今年总共与泰州建行相处57天，超五分之一的时间是与泰州建行的小伙伴们在一起，我们一起学习，一起成长，提升自我的同时，我们建立了深厚的友谊，我们的心也与泰州建行紧密相连！ 　　分行个金部总经理杨总、副总经理李燕以及邰艳经理共同为王老师颁发“战略合作伙伴”奖杯，王老师与泰州建行一起见证成长，遇见未来。 　　为期两周的辅导在不知不觉间结束了，在这两周里我们有学习时的专注认真、有业绩PK时的一股干劲，有服务客户的真诚相待，有在一起玩闹开怀大笑的欢声笑语；所有所有美好的记忆。祝愿伙伴们日后继续在快乐中学习、成长中进步，突破并超越原来的自我，遇上更优秀的自己！