争当业务发展的“领头雁”——农行临汾尧都支行信用卡及普惠金融业务先进经验分享

美友11992209

尧都支行作为临汾农行业务量最大、人员最多、网点最广的一家一级支行，是尧都区经济建设和服务三农的主力军。近年来，该行在市分行党委的坚强领导下，以省分行“五字要求、五项原则”为指引，以市分行“五大工作理念”为抓手，以数字化转型为动力，不断加强线上化、智能化水平，以“千分制考核”为方向，不断提升创收、增收能力，一改多年前业务发展与大行体量不相匹配的局面，全行各项业务实现高位运行，特别是信用卡相关业务和普惠法人贷款更是在全省都位列榜首，一展大行雄姿。 精准营销振中收 　　中收业务依靠的是团队作战，点滴积累。尧都支行党委始终贯彻市分行五大团队文化理念，以网点、部室为单位，紧盯千分制考核，“清清楚楚算绩效、明明白白挣工资”。精准营销振中收、围绕考核抓业务、盯着得分赶进度，算好“任务账”、“经济账”和“荣誉账”。 　　一是扩户、促活“抓”日常。坚决落实“移动优先”和“决胜掌银”战略，厅堂和外拓两步走。以市分行打造美丽厅堂的号召为契机，全方位增强发展能力，多角度提升客户体验，强化晨夕会管理，打造服务水平一流的综合网点，有效提高到行客户掌银注册率。同时依托下乡入户采集农户信息，打好组合拳，用好产品包，带动掌银、信用卡、聚合码等产品有效增长，提高掌银渗透率，力争早日实现全量客户“触网上线”。 　　二是进件、发卡“靠”团队。该行将团队力量最大化发挥，一方面厅堂柜台巧配合，提升营销成功率。以网点厅堂为大本营，要求大堂经理在客户进入营业大厅时能够第一时间发现客户，把好“门口看号、填单看卡、柜台看资产”三道客户识别关，对每一位走进大厅的目标客户都做到“成功办卡带新客户来、犹豫不决带产品知识走、预授信额度不足带资产来”三个服务层次。与此同时，在客户到柜台办理业务时，柜面人员通过简短的话术进行信用卡推荐，捕捉到有需求的客户，进而转介绍给大堂工作人员，进行后续促成。经过厅堂及柜台的细致配合，促进了信用卡营销有序推进。另一方面部室网点结对子，加大营销覆盖率。将机关部室、团队分别与网点结对帮扶组成小团队，把市分行下达的信用卡任务指标，全部量化到产品，分解到员工，考核到团队。支行专门制定信用卡营销发卡周计划及月计划，利用法定节假日不定期开展竞赛活动，发动所有员工联合外拓，部室员工完成的任务数计入帮扶网点，按竞赛结果按梯度直接于次月兑现到个人。这样既调动了全员营销积极性，又凝聚起了团队合力，在保证发卡质量的同时，持续“上量提质增效”，在各个团队之间形成了你追我赶的激烈竞争氛围。在全行员工的协作配合下，尧都支行两年来累计信用卡进件7.5万户，发卡3.2万张，连续两年每季度、每年均位列全省首位。 　　三是外呼分期“显”能手。加大外呼分期和乐分易营销力度，实行全行资源共享，全员分期竞赛活动，营造全员开口营销的浓厚氛围。各网点根据账单日资源大小，合理安排专人留守。在小账单日，只留一两个人外呼，减少网点人员耗时，根据长期经验先呼高概率客户，再呼低率概客户；先呼熟悉客户，再呼陌生客户。在没有新账单的情况下，重呼到期还款日的客户；在非账单日，外呼乐分易客户，多做乐分易。同时，及时总结好的经验和案例分享全行，个别网点还成立了专门的外呼营销队伍，通过活用团队激励和个人激励双向考核机制，该行累计分期交易额达3亿元，连续两年每季度、每年在全省均位列榜首，先后涌现出了以王荣、王向前、李艳霞等员工为代表的营销能手。 　　四是场景建设“带”客户。该行将“以场景带客户、以客户带产品、以产品带效益”确定为经营目标，大小场景一起抓，最大限度的发挥场景建设的引水渠作用，增强全渠道获客、活客能力。深入推进移动支付便民示范工程，以智能POS、聚合码等客户喜欢的产品为抓手，以市区为中心，延伸周边乡镇，最大限度的打通支付渠道任督二脉，编织资金归行的引流网络。同时，以时光颂、永辉超市BMP项目为起点，布局市区多个优势项目，为数字化转型第二步提前布局。目前计划上线的有“三供一业”城市管理服务智慧物业项目、烟草零售客户资金归集项目、智慧停车场项目等。并依托我行优惠中心，按照市分行统一部署，上线了以时光颂、永辉超市为中心的掌银线下优惠体验商圈，培养本地用户掌银使用习惯，筑牢了坚实的客户基础。两年来，新增客户1.2万户，消费额达30.8亿元，累计实现信用卡中收2900万元，每季度、每年均列全省第一。 普惠贷款显担当 　　面对突如其来的新冠肺炎疫情，尧都支行坚决贯彻国家、上级行党委的决策部署，把普惠金融放在推动全行高质量发展的重要位置来抓，全力帮助小微企业复工复产共渡难关。截至11月底，该行普惠法人贷款余额、净增额双双位列全省第一、同业首位。其中，“纳税e贷”余额达1.5亿元，较年初净增9300万元，累放1310笔，4.3亿元；“抵押e贷”余额1840万元，较年初净增1790万元，累放28笔，2140万元。 　　一是二合一双向激励，提高战略定位。把发展普惠金融、服务民营小微企业作为重中之重，制定“纳税e贷”、“抵押e贷”专项营销方案，通过奖励和加分双向激励，倾斜政策和资源。成立以网点、部室、中心为单元的普惠法人营销小队，每三个网点组合为一个大队，每大队配备信贷业务指导一名并担任队长，小队竞赛和大队竞赛相结合，每月按照发放金额排名，在给予梯次奖励的同时，根据支行“千分制”考核办法给予所在网点、部室10分、5分、3分不等的加分。通过专项考核方案、倾斜资源配置、加强业务指导等方式，引导员工一定要加快步伐，加快进度，力争人人出单，个个出力。由于大家强有力的营销，网点一度出现了客户排队开立账户和办理出贷的喜人场面。 　　二是“1+2”团队作战，对接名单营销。该行党委审时度势，精心组织，紧盯A、B级纳税名单，成立法人贷款营销领导小组和营销团队，全力冲刺普惠法人贷款。支行从8个网点、4个部室、1个中心抽调业务骨干，成立3个普惠法人贷款营销大队，每个大队包括三个网点或部室小队，每个小队又以网点为建制组成营销团队，按照分片营销、互相pk的原则，实行集中作业管理模式，按日汇报业务营销进度。通过开展“1+2”戮战锁定胜局。首战即支行第一时间第一家银行从税务局取得A和B级纳税名单后，先首次筛选符合万元以上纳税条件的企业，为营销团队争取营销时间，增强目标客户概率。第一轮决战。全体队员根据筛选出的名单进行电话营销，对有意向的客户进行测试、沟通条款，之后营销成员突击集中上门外调、开户、放款，最大限度地营销客户。对测试不通过的客户登记台账，为今后“纳税e贷”营销储备资源。第二轮决胜。对第一轮拿不下的客户提前锁定，各团队交换客户名单，另一团队再以回访的方式，进一步挖掘符合条件的客户，继续以电话营销、上门沟通交流等方式，进一步扩大营销战果。 　　三是常态化晒单互动，激发员工斗志。为激励员工营销斗志，分享成功经验，建立了尧都支行普惠法人贷款营销微信群，鼓励每位员工每天在群里晒业绩、亮进度、谈体会、论战术，分享喜悦，借鉴经验，解疑答惑，形成互动，增强干劲，增强信心。竞赛期间每天晚上6点，各位队长回支行汇报当天营销战果和出现的新难题，支行行长与分管行长及时点评互动，给予鼓励和表扬，现场解决问题，激发员工的自信感、认同感。员工赛营销业绩、赛营销技巧、赛心得体会成了常态，员工之间互相鼓励、互相欣赏、互相加油、互相点赞的氛围日渐浓厚，工作激情、工作士气得到很大提升。  　　信用卡业务的独领风骚和普惠金融发展的一枝独秀，是近几年尧都支行全面发展进步的真实写照，从几年前的综合绩效考核不甚理想到如今稳居全市综合绩效排名第一梯队，且诸多业务指标连续问鼎，是市分行党委英明指引的结果，是支行党委班子决战决策的结果，更是全行干部员工奋力拼搏的结果，今天的尧都支行正在由点到面，从个别业务发展优势到各项业务全面开花，向着高质量发展、全面进步的方向不断迈进。 　　让我们为奋斗不止的尧都农行人点赞！加油！