中国建设银行南京分行“理财季产能提升项目”——一周回顾（黄埔路支行，科技金融园支行，莲花桥支行）

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12月7日仁脉项目组入驻黄埔路支行和科技金融园支行、莲花桥支行，开展本期一周的项目技能提升辅导工作，记录项目技能营销情况，员工日常工作情况，分享重点辅导内容。 🎬晨会🎬 一天工作的有序开展得益于晨会上井井有条的工作部署。🍀网点负责人部署今日工作，明确近期工作重点，同时要求员工以长远的、发展的眼光看待工作，不断提升个人综合实力。🍀仁脉赵老师明确今日培训重点；🍀产品包装，激发客户需求。🍀把压力化解了，积极积累客户。🍀鼓励大堂经理和柜员积极开口营销，全员积极进行牛年金钞一句话营销，营销动线各点高效配合，岗位联动营销。 🎬负责人沟通🎬 🍀仁脉赵老师与网点负责人沟通，梳理网点情况，了解网点客群结构、资产规模、产品覆盖情况、周边业态分布、线上线下营销现状等，结合网点现状，确定本次培训侧重点，针对不同岗位制定培训计划。🍀注重厅堂客户挖掘，提高精准识别技能，产品营销应当适配客户。🍀营销方面:立足当前，该做哪些事？愿不愿意做、会不会做、氛围营造、压力小点、乐趣大点、化解压力！🍀鼓励大堂经理和柜员积极开口营销，全员积极进行牛年金钞一句话营销，营销动线各点高效配合，岗位联动营销。🍀建议大家多演练，提高营销能力。🍀细心耐心的对待每一位客户，重视客户的每一个问题，关注客户的业务需求，在服务中与客户建立长期稳固的关系，提高客户养护意识。🍀厅堂一句话营销趸交保险、基金定投，培养开口意识。 🎬厅堂观察🎬🍀🍀赵老师在厅堂针对一些摆放布局，记录服务流程、如何营造一个温馨的厅堂营销氛围做了全面的讲解。提升客户对网点的好感度，有利于给客户带来更加优质的服务。🍀🍀观察厅堂整体营销氛围，关注等候区、STM机具区、填单台等关键区域的营销物料设置情况，梳理相关改进措施。记录所需要材料，做到一观察、二行动、三心动！提升网点整体服务品质！ 🎬厅堂辅导🎬顾问赵老师利用厅堂客户较少机会，辅导大堂经理厅堂营销技巧以及微沙龙流程。🌻微沙龙培训:1.微沙龙目的，批量营销2.原则三三原则。3.流程:①开场吸引目光②自我介绍③钩子引发兴趣(用产品特色发问)④主题部分⑤互动促成4.厅堂微沙龙要点总结时间：控制在3-5分钟🌻人员配合：大堂经理客户经理进行配合客户关怀：主动询问其办理何业务，进行人文关怀，缓解客户焦躁的情绪集中宣讲，引起兴趣：与等候区客户讲解银行最新政策，分享推荐我行最新金融产品，递送相关折页🌻重点跟进，逐个击破：1、针对讲完后找我们咨询的客户进行重点营销2、如没有客户咨询，则寻找一些听得认真的客户进一步营销3、如果客户都没有认真听，业寻找一些递送折页过程中态度和蔼的客户进一步营销。 🎬联动营销🎬 🌻厅堂同事：做好厅堂引导及分流。🍀定点站位，弹性部位。 有效做好客户分流，同时高柜做好服务和需求挖掘； 分流管理服务，营销意识同步跟上；🍀提高联动营销意识。🍀 大堂识别有效客户，第一时间转介； 🍀大堂主动辅助柜面营销；🍀柜面办理业务同时，识别有效客户，直接转介至客户经理；🍀调联动营销要有合理的分配机制，鼓励各岗位积极推荐客户。🍀话术角度切入，带来更直观的解决效果。🍀针对陌生客户比较排斥转介的疑问，用一句话衔接切入。 🎬主动营销🎬 🌻🌻厅堂营销要点：🍀进门迎客：一次分流，一次识别客户；客户定位初判断；🍀厅堂辅助：客流高峰期做客户关怀；🍀跟进营销：服务前置；营销预处理；🍀精准识别客户：合适产品推荐合适客户；服务带动营销，服务前置；打开思维，提高交叉营销意识；🍀维护环境和厅堂秩序：客户情绪预处理；营销信息及时更新；聚焦营销产品，集中打造；营销氛围的塑造。🍀送别客户（服务动作）：服务带动营销，增强粘性及信任感；信任源于服务；热情相送。 🎬新员工技能培训🎬 顾问赵老师以《专业化销售流程六大步骤》为主题，引出营销基础技能—KYC理解你的客户、SPIN发掘客户需求和FABE讲解产品的技巧，结合新员工当前岗位实际，通过场景化案例重点讲解《顾问式营销——FABE产品介绍法》。开场顾问老师通过日常生活场景把大家带入情境，引入什么是“FABE”法则，随后分别从定义、解析与使用、案例解析以及应用关键点进行全方位讲解。最后通过互动方式抽出两位员工进行情景演练作用“FABE”法则介绍我行产品。 课程还包含如下要点：🍀厅堂联动营销要点：🌻行里产品要熟悉。🌻学会开口，技巧来源于实战。🌻掌握产品营销技巧：默认成交法。🌻切入过程短平快，减少给客户拒绝的理由。🌻倾听客户想法，通过服务拉近距离，产生信任，无信任不成交。🌻厅堂客流量稀少：🌻基于以上场景，赵老师从趸交保险角度切入产品讲解：🍀如何对趸交保险进行营销？🍀讲趋势🍀存款利率持续下行，锁定未来长期收益；🍀借助辅助工具，亲自带领客户算取收益；🌻资产配置🌻专款专用🍀结合客户年龄切入，异议处理（婚嫁金、教育金、养老金）； 🌻现场话术指导；🌻柜面联动营销服务礼仪导入：🍀话术导入🍀步骤分析：🍀热情迎客➕初步识别客户（观察询问一体化）🍀深度沟通🍀切入产品；🌻以金钞营销为例:🍀价值性；纯黄金工艺品，艺术价值，收藏价值🍀稀缺性；限时限量发行，数量即将抢完🍀升值空间； 🎬后续固化🎬 🌻🌻建议保持开口营销转介常态化。🌻🌻针对客户经理如何高效开展维护营销工作、提升业务产能、形成清晰的工作思路和良好的工作习惯给出建议。🌻🌻每天依据标准流程开展晨会，通过会议管理，实现工作早有计划，中有实施，晚有总结的科学管理，让员工每天能够有计划有方向有目标地开展工作。🌻🌻结合厅堂人员配置和客流量等实际情况，优化网点劳动组合，提升大堂经理二次分流意识和营销意识，实现厅堂效率最大化。 🎬夕会总结🎬 🌻🌻仁脉顾问赵老师分享网点标准化文明服务的作用及意义，讲解银行从业人员仪容仪表规范，赵老师梳理厅堂文明服务及柜面文明服务标准，柜面严格按照七步曲为客户办理业务，增加微笑服务提高客户体验度；🌻🌻结合理财季，赵老师梳理各岗位营销策略及营销技巧，从柜面产品营销角度做好五项原则，即业务办理优先，顺势做好产品营销，充分KYC，挖掘客户行外资金，做好客户资金挽留。在营销中注重使用相关营销工具，识别需求后及时做好客户转介绍。针对大堂营销，大堂经理做好服务接待同时，应主动询问客户需求，并根据客户情况主动开口营销，且可利用PAD对到店客户进行识别，开展精准营销；🌻🌻结合厅堂观察，赵老师对日常工作进行点评，特别强调岗位间协同与联动工作。赵老师指出，柜台是客户筛选的漏斗，应充分做好客户识别与输送，厅堂各岗位做好及时客户承接，对于价值客户做好信息登记和深度维护；🌻🌻产品需要熟悉掌握，对产品越了解越有自信，信心的传递大于信息的产品🌻🌻在营销过程中注意做好客户引导，通过认同客户实现共情，再进一步做好客户需求挖掘；🌻🌻FABE话术在实际运用中应优化成BAFE，即先体现对客户的利益和好处，再强调具体产品属性，效果更好，特别针对保险类产品更应强调产品好处；🌻🌻对于客户资金挽留，应充分做好“问、留、少、回”，在充分做好客户资金动向了解后，进一步做好客户资金留存工作，特别关注跨行同户名转账的资金挽留工作；🌻🌻开口开口业绩到手，再好的方法技巧也需要通过大量实践来落实，营销中应树立正确心态，不要害怕客户拒绝；🌻🌻营销产品应该多元，至少准备两种以上；