泰州建行《网点综合营销管理能力提升》辅导回顾

瀛策咨询

本周辅导围绕泰兴支行营业部和中兴路支行两大网点展开，其中泰兴支行营业部辅导两天，中兴路支行辅导两天。期间瀛策顾问团队组织了一场《信用贷款政策说明会》网点沙龙活动；举办了《网点综合营销管理能力提升提升启动培训会议》、《网点普惠客群深耕和网沙活动开展培训会议》；以及运行了一套网点PK竞赛方案。 致力于泰兴支行全辖网点负责人营销管理能力的整体提升、客户经理团队营销能力的突破、形成可复制的获客、粘客模式，全面推进普惠金融业务的发展，实现公私联动，以普惠为核心，覆盖金钞营销的同时拉动其他指标的业绩总体增长。 项目成果 落地业绩 泰兴支行营业部PK竞赛成果中兴路支行普惠沙龙成果 🎯成功挖掘客户需求🎯 中兴路支行普惠沙龙需求挖掘 🎯打造了一种普惠客群网沙模式🎯 　　王老师带领中兴路支行团队通过一天半的时间，打造了一种普惠客群的沙龙组织模式，最终实现：创新了普惠客群的深耕模式，搭建了网沙策划的敏捷队伍，沉淀了普惠客群沙龙营销工具，收割了业绩成果的信心。 🎯运行了一套PK竞赛方案🎯 　　泰兴支行营业部组建两大团队开展PK竞赛，激发全员营销意识，有目标、有任务、有竞争氛围、有激励考核。 🎯形成了一套电话外呼话术🎯 高层支持，统一意识 　　瀛策顾问王老师与泰兴支行田行长、个金部印总探讨本周项目实施计划，并表达对本次项目的期许：①通过本次辅导学会普惠客户挖掘策略；②通过厅堂营销话术、客群针对性营销话术拓宽营销思路；③结合活动加大推广力度，提升客户接受度；④结合金钞营销实现与其他各类产品的融合营销，提升整体营销成功率。 田行长与印总均表达了对本周辅导项目的高度重视，必定全力支持项目开展。 项目辅导计划一点一策，定向突破 　　王老师与泰兴支行营业部肖主任、中兴路支行孙主任了解网点各岗位人员基本情况、获客渠道、客户资源情况、当下业务各指标推进情况、业务发展痛点，王老师结合各网点的实际情况与需求明确重点辅导内容以及辅导方案方式安排。 专人专项，定性辅导 　　王老师针对各员工不同的性格、工作态度、工作理念辅以不同的辅导策略。 活力晨会，赋能提能 　　每天晨会，王老师与大家开展互动，活跃气氛，以饱满的精神、全新的面貌开始新一天的工作。 　　晨会上，王老师扮演客户，邀请小伙伴出列进行情景演练，并对演练过程进行点评，指出不足之处，大家共同学习，共同进步。 夕会培训，经验总结再推进 　　《网点综合营销管理能力提升启动培训会议》和《网点普惠客群深耕和网沙活动开展培训会议》两场会议的组织召开，泰兴支行田行长均发表会议讲话，表达对项目的高度重视和对瀛策顾问团队的感谢，并鼓励大家认真学习，再接再厉。 　　王老师展开知识分享、辅导推进计划、经验总结、案例讲解、策略剖析，精彩的解说频频获得台下掌声。 　　会议上大家认真做笔记记录重点内容。 　　中兴路支行网点负责人孙超进行《信用贷款政策说明会》沙龙活动经验分享。 　　个金部印总作会议总结并对下阶段的工作作提示。 《信用贷款政策说明会》中兴路支行 　　活动邀约10人，实际签到15人，邀约成功率高达150%。活动目标：<ul><li>1、实现公私联动，企业主客群深耕；</li><li>2、推动信用贷向抵押贷转变。</li></ul>细分客群：存量信用贷款客户客群来源：公司部筛选信用贷清单内容策划：<ul><li>1、信用贷避免降额的六大政策；</li><li>2、信用贷提升额度的五大妙招；</li><li>3、周转资金如何钱生钱。</li></ul>活动形式：知识讲座+有奖问答+现场产品体验活动时间： 2020年12月9日周三 15：30-16：30 人员分工：网点负责人孙超担任主讲人、客户经理张小兰担任主持人 　　公司部副总经理周雄飞和周路萍经理莅临现场指导工作。 　　王老师向主持人张经理梳理沙龙活动整体流程，明确其职责，对活动背景介绍、领导致辞、有奖问答、主讲人介绍、主讲人请出等每个环节一一细说讲解。 　　为了使主讲人孙主任更快速的吸收和运用宣讲技巧，王老师就《信用贷款政策说明会》的宣讲PPT，每一页的用词、每一张的衔接过渡语、每一个的案例解说、每一款的产品亮点呈现等一一做了示范讲解。 　　孙主任与张经理积极邀约客户。 　　活动开始前主持人张经理在办公室反复观看练习王老师的演示视频。 　　为了使客户在快乐中学习金融知识，大家团结一致，精心布置会场，准备茶水、水果。 　　主持人张经理自信开场，带领大家进行互动，现场气氛逐渐活络，现场一片欢声笑语。 　　客户踊跃提问，积极参与互动，颁发抢答奖品，现场气氛活跃。 　　主讲人孙主任的专业分享，现场客户专心致志，沉浸其中，认真聆听。 　　客户对宣讲内容非常感兴趣，纷纷拿起手机拍摄，做笔记记录，并互相讨论。 　　通过讲解信用贷提额的五大妙招，客户现场询问客户经理如何办理代发业务。 　　产品体验环节，客户兴致勃勃地拿出手机运用“惠懂你”测额，在了解周转资金如何钱生钱之后，大家纷纷在工作人员的指导下体验龙宝。 　　沙龙活动结束后，王老师组织大家一起对本次代工活动进行总结。 竞赛PK活动泰兴支行营业部 截止目前团队积分为：<ul><li>牛犇犇队：195分</li><li>牛壮壮队：385分</li></ul> 🎯网点动员会，团队搭建🎯 　　动员会上，王老师组织大家开展互动游戏，驱散一天工作的疲惫。 　　结合网点人员实际情况，组建两大团队进行PK。 活动方案：<ul><li>PK团队组建。</li><li>抓好重点产品及目标客群。</li><li>岗位联动任务分解。</li><li>业绩完成奖励标准。</li></ul> 🎯氛围打造，提升默契🎯 　　王老师采用以考代训的方式加深小伙伴们对竞赛方案的理解，组织团队进行队伍建设，队长组员团结一致设计队名、队徽、口号等，使团队默契度更上一层。 　　在肖主任的见证下设立目标与风采展示。 　　王老师与肖主任共同组织两大PK队伍的成露琴队长和叶雪梅队长开展交流会，下达队长任务：1、梳理普惠与分期通名单；2、筛选队员专人负责电话外呼任务。 网点第三方外包人员积极性调动规划：<ul><li>人员积极性调动；</li><li>联动人员安排；</li><li>联动业绩奖励分配；　　</li></ul> 　　王老师向外包人员蒋经理讲解网点激励方案。 　　王老师跟进各岗位普惠业务开口营销情况，并对客户常见疑问分享应答话术。 　　王老师与对私柜员肖肖、对公柜员何唯贵结合“惠懂你”、“外数慧查”等工具筛选名单，挑选优质客户，提升外呼成功率。 　　泰兴支行营业部大堂经理姚建高、中兴路支行产品经理朱丽、客户经理张小兰高效利用碎片时间进行电话外呼营销普惠业务，在服务客户时不忘营销信用卡、金钞，不放过任何一丝营销机会。 　　泰兴支行营业部客户经理成露琴梳理分期通、普惠客户名单，结合王老师的建议优化话术，力求将所学营销技巧、营销话术转化成自成一脉的营销策略。 　　王老师旁听黄菊经理电话邀约全流程，及时修正存在的问题。 项目汇报 　　王老师向泰兴支行田行长汇报本周项目辅导成效与后续固化建议。 　　本次泰兴支行的辅导到此就告一段落了，非常荣幸能与大家共同学习，共同进步，同时，希望大家能将所学知识快速吸收，高效执行，灵活应用，路漫漫其修远兮，吾将上下而求索，大家一定要加油呀！