<p> 在进入正题之前，我首先跟大家探讨三个问题：第一，存量个人客户中有没有有价值的对公潜力客户，大部分网点都有上万的存量个人客户，大至私行，小至金级VIP，财富的积累必然存在实体企业的支持，所以存量个人客户背后存在有价值的对公客户；反之也成立，存量对公客户中也能发掘高端个人客户；那么第三问题才是关键，如何做好公私联动营销，实现对公、个人双提升，在这里利用一键维平台等多个系统工具寻找出两条公私联动的挖掘方法，具体如下。</p> <p> <b> 一、存量个人客户中对公潜力客户挖掘路径：</b></p><p> 场景假设：高端个人客户背后关联企业具备挖掘价值。</p><p> 综合查询路径：客户关系管理->对私客户关系管理->客户管理->客户查询->综合查询->创建引擎建模。</p><p> 筛选条件：筛选年日均AUM值20万以上，对公标签“是否企业主客户”、“是否有对公客户经理”、“是否公司高管或法人”选择为是，运行模型筛选出潜在目标客户，如图。</p> <p> 辅助工具：客户360视图、外数慧查、工商系统、企查查等。</p><p> 建模角色：网点客户经理（个人）或营销主管。</p><p> 案例展示：针对高端个人客户关联的对公客户我们可以以普惠产品为突破口营销客户对公业务，通过结算产品加深与客户的合作关系。以我行个人客户A为例，客户在我行AUM值介于20万—100万之间，通过个人综合视图发现客户个人交易流水比较大，通过外数慧查发现客户名下有一企业，通过电话邀约详细面谈发现客户是某建筑企业实际控制人，平时资金需求量较大，随即向客户介绍我行云税贷产品，通过开户客户最终申请贷款100万，但仍不能客户资金需求，后续又向客户介绍我行抵押快贷产品，客户以名下两套房产通过联合抵押又从我行获取授信170万元，这才解决了资金缺口，后续又给客户绑定票据池等产品，最终实现普惠和对公有效客户双提升。</p><p><b> 二、存量对公客户中个人高端客户的挖掘</b></p><p> 在这里我们将对公存量价值客户划分为三大价值客群：对公高授信客群、对公高日均客群、个人（实控人）高日均客群，通过三大价值客群一键维建模筛选，借助多系统联动实现不同客群、不同产品的精准营销。</p><p> <b> （一）客户类型：对公高授信客群</b></p><p> （1）场景一：高授信低支用率</p><p> 场景假设：存量普惠高授信低支用率客户实际控制人在他行个人资产较高，而且处于闲置状态（高授信额度说明企业具备较好资质，实力相对雄厚，其实际控制人财富随之水涨船高，而低支用率说明企业暂不缺钱，要么企业资金能自给自足，要么企业业务收缩资金闲置，实际控制人个人资产也处于闲置状态。）。</p><p> 营销重点：实控人系统外行外个人资金</p><p> 营销策略：信贷回访为突破口，利用个人条线产品吸引客户行外个人资金，为日后普惠提额储备</p><p> 综合查询路径：</p><p>客户关系管理->对公客户关系管理->客户结算行为分析与应用 ->结算信息一键维 ->一键筛选 ->创建引擎建模。</p><p>数据应用->网点负责人定制页面->对公客户贷款情况监测。</p><p> 建模条件：选择“基础信息指标”中“信贷客户标志”为是、“信贷余额”<=2万，“公私联动指标”中“实际控制人当年日均AUM值”<=5万，初步筛选出客户。数据应用中导出全量普惠授信客户名单，筛选出总授信额度30万以上客户名单，与一键维筛选出的名单进行比对，找出共有名单进行营销。</p> <p> 辅助工具：对公客户单一视图、一键画像、个人客户综合视图、外数慧查等。</p><p> 建模角色：对公客户经理</p><p> （2）场景二：高授信高支用率</p><p> 场景假设： 对公高授信高支用率客群存在资金缺口，急需信贷资金满足自身经营需要。</p><p> 营销重点：系统外行外资金（个人和对公）</p><p> 营销策略：信贷回访，成为我行主结算账户（个人和对公账户），提升信贷额度。</p><p> 建模条件：选择“基础信息指标”中“信贷余额”>=30万，“公私联动指标”中“实际控制人当年日均AUM值”<=5万，初步筛选出客户。</p><p> 辅助工具：对公客户单一视图、一键画像、外数慧查、个人客户综合视图等。</p><p> <b> （二）客户类型：对公高日均客群</b></p><p> （3）场景三：对公高日均个人低日均</p><p> 场景假设：对公高日均个人低日均客群其实控人行外资产较高。</p><p> 营销重点：实控人个人资金（系统外行外资金）</p><p> 营销方法：重点客户，上门营销，或利用对公账户变更机会借助个人条线产品营销实控人行外资金。</p><p> 建模条件：选择“价值贡献指标”中“资金持有信息指标”中“当年日均存款余额>=10万”，“公私联动指标”中“实际控制人当年日均AUM值”<=5万，初步筛选出客户。</p><p> 辅助工具：对公客户单一视图、外数慧查、个人客户综合视图、一键画像等。</p><p> （4）场景四：对公高日均个人高日均</p><p> 场景假设：对公高日均个人高日均客群为建行忠实客户，存在系统内行外资金。</p><p> 营销重点：实际控制人个人资金（系统内行外资金）</p><p> 营销策略：重点客户，上门营销，或利用对公账户变更机会营销实际控制人个人资金，系统内行外资金，关系营销加个人产品配置。</p><p> 建模条件：选择“资金持有信息指标”中“当年日均存款余额>=10万”，“公私联动指标”中“实际控制人当年日均AUM值”>=20万，初步筛选出客户。</p><p> 辅助工具：对公客户单一视图、外数慧查、个人客户综合视图、一键画像等。</p><p><b> （三）客户类型：个人高日均客群</b></p><p> （5）场景五：个人高日均对公低日均</p><p> 场景假设： 个人高日均对公低日均客群存在资金缺口。</p><p> 营销重点：小微快贷，对公存款</p><p> 营销策略：存量无贷户较多，小微产品入手带动对公存款增长。</p><p> 建模条件：选择“资金持有信息指标”中“当年日均存款余额<=1万”，“公私联动指标”中“实际控制人当年日均AUM值”>=20万，初步筛选出客户。</p><p> 辅助工具：客户单一视图、外数慧查、个人客户综合视图、一键画像等。</p><p> </p><p> （四）案例展示：针对对公客户关联的高端个人客户，我们可以通过我行的投资理财类产品以及私行金融、非金融服务加以对接，以我行某物资公司B为例，该客户在我行总授信额度38.6万，而授信余额不足1000元，通过电话回访发现客户因疫情原因收缩了大部分公司业务，且今年并无新的投资计划，所以导致我行信贷资金闲置，客户个人资金在他行也处于活期闲置状态，随即向客户介绍我行理财产品，并告知客户我行产品可以做到日进、日出、按天结息，客户表示出浓烈的兴趣，第二天便通过我行理财POS转入资金300万元，结合客户资产实力，又向客户推荐我行私行金融和非金融服务，客户表示日后资金到账将至少转入资金300万元，最终实现个人、对公客户双提升，所以公私联动需要综合营销，需要我们具备对公、对私全业务链条的知识储备。</p><p> 对公客户和个人客户本身就存在着千丝万缕的联系，就好比一个硬币的两面，在不同的场景充当着不同的角色，充分挖掘各自背后的潜在价值，在对公和个人业务双提升方面能起到事半功倍的效果，一键维工具为我们挖掘存量客户实现精准营销提供了多种场景组合，我们要利用好当下数创工具借助多系统联动实现公私业务全面提质增效。</p>