中国建设银行南京分行“理财季产能提升项目”——阶段性回顾（黄埔路支行，科技金融园支行，莲花桥支行）

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12月7日仁脉项目组入驻黄埔路支行和科技金融园支行、莲花桥支行，开展本期的项目技能提升辅导工作，记录项目技能营销情况，员工日常工作情况，分享重点辅导内容。 晨会:厅堂三点沟通保证服务基础之上尽量做好一句话营销，聚焦具体产品；低柜与大堂，需要加强联动营销，定向产品推送，强化金钞展示；小视频、朋友圈等线上营销注重频次定向推送。 🎬负责人沟通🎬 🍀仁脉赵老师与网点负责人沟通，梳理网点情况，了解网点客群结构、资产规模、产品覆盖情况、周边业态分布、线上线下营销现状等，结合网点现状，确定本次培训侧重点，针对不同岗位制定培训计划。🍀注重厅堂客户挖掘，提高精准识别技能，产品营销应当适配客户。🍀营销方面:立足当前，该做哪些事？愿不愿意做、会不会做、氛围营造、压力小点、乐趣大点、化解压力！🍀鼓励大堂经理和柜员积极开口营销，全员积极进行牛年金钞一句话营销，营销动线各点高效配合，岗位联动营销。🍀建议大家多演练，提高营销能力。🍀细心耐心的对待每一位客户，重视客户的每一个问题，关注客户的业务需求，在服务中与客户建立长期稳固的关系，提高客户养护意识。🍀厅堂一句话营销趸交保险、基金定投，培养开口意识。 仁脉赵老师与大堂经理进行一对一辅导，了解目前厅堂营销情况： 1、赵老师了解当前厅堂营销情况及疑难点，目前问题点在于无法准确精准识别客户需求，赵老师建议在办理业务的同时开展一句话营销，识别客户需求。 2、赵老师建议在办理业务时，主动进行公私联动，先了解客户类型，不同类型客群，推出对应产品，如:电子银行、手机银行、投资理财、老年结构性存款、中年类型基金，定投。遇到企业财务人员开展相关营销时候，该类客群可重点推荐基金定投、贵金属及保险产品，借助相关营销话术激发客户需求，实现产品的营收。 3、关于收益，建议和客户说清楚，不要回避问题，但是可以突出历史结算利率和最低承诺利率，还需要之前的优质服务和信任奠定基础。没有完美的产品，面对客户，如果我们不回避产品的优劣势，而是结合客户情况坦诚相告，客户反而会更加信任我们，越是说什么什么都好，有的时候，反而越容易让人起疑。 🎬客户经理辅导🎬 🍀保险，选择目标客户很重要，抓紧平时营销机会，保险从功能性出发，找准切入点，灵活运用MGM。🍀长短期规划要做好，储备好客户。时刻要保持整理一周工作计划，客户的维护，客户频率梳理。🍀清单要做好，每日、每周、每月清单，做到心中有数，手里有客。🍀计划赶不上变化，详细列举计划，做好响应应变措施。🍀使用好小工具，介绍小工具优点，提升平时工作效率。 🎬联动营销🎬 🌻厅堂同事：做好厅堂引导及分流。🍀定点站位，弹性部位。 有效做好客户分流，同时高柜做好服务和需求挖掘； 分流管理服务，营销意识同步跟上；🍀提高联动营销意识。🍀 大堂识别有效客户，第一时间转介； 🍀大堂主动辅助柜面营销；🍀柜面办理业务同时，识别有效客户，直接转介至客户经理；🍀调联动营销要有合理的分配机制，鼓励各岗位积极推荐客户。🍀话术角度切入，带来更直观的解决效果。🍀针对陌生客户比较排斥转介的疑问，用一句话衔接切入。 🎬夕会🎬🍀🍀1、仁脉顾问赵老师回顾当日辅导内容，对当日辅导知识进行复盘，旨在提高个人营销综合能力。🍀🍀2、对于牛年金钞，赵老师建议大家要引起重视，抓紧对前期梳理的目标客户开展联系，同时厅堂团队充分借助宣传折页抓取流量客户，柜员要主动开展一句话营销并及时转介。金钞卖点:①金钞与CCTV春晚联名，更具收藏价值。②包装背面二维码可录制祝福视频，永久保存，更具纪念意义。③金面牛鼻子和大拇指摩擦有奶香味，对孩子更具吸引力。④送压岁金比压岁钱更多一层教育意义，能培养孩子财商，培养孩子储蓄观念。🍀🍀3、在日常营销工作中，重点关注存量客户、流量客户以及普惠私营业主三类客群的开发，存量客户加强日常维护，并由客户经理开展专属客户服务，同时对公客户经理和对私客户经理做好公私业务联动，共同做好零售和对公业务的开展。🍀🍀4、赵老师建议加强个人对于产品知识的了解，各岗位对产品的熟悉不仅限于所在岗位涉及的产品，如对公客户经理应加强零售产品基金、保险及贵金属产品的了解，只有自身对产品熟悉，才能更好的开展营销，并做到业务的全面开发。