中国建设银行南京市分行“理财季产能提升项目”——一周回顾（湖南路支行，广州路支行）

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11月30日仁脉项目组入驻湖南路支行和广州路支行，开展本期的项目技能提升辅导工作，记录项目技能营销情况，员工日常工作情况，分享重点辅导内容。 ①仁脉顾问赵老师早会：对营销技巧讲解，对未来几天工作进行部署协调，晚间将做复盘工作，赵老师期待营销有问题带过来，研讨分析，这是机会，优化产品结构，帮助大家启发和技巧提升。打好旺季基础，营销情绪管理和日常的工作的，优化一下流程。哪怕的提升一点点，尽最大努力在不给大家造成负担前提下。提升大家工作模式 ②结合日常柜面营销观察情况，肯定柜员柜面营销积极性，建议继续保持开口频率，开口开口业绩就有，同时鼓励柜员结合理财季，尝试营销复杂型产品如基金、保险等，发现客户需求可及时与厅堂进行联动，协同营销。 ③高低柜，厅堂联动营销，有助于提升主动性、意识性、开口率、营销厅堂氛围。积累客户，熟能生巧，做到干中学，干中提升。 ④自我岗位各自要求，做好本职岗位服务客户，培养客户，做到一句话营销。 🎬与负责人沟通业务🎬仁脉顾问赵老师对时间管理运用，提升效率。优化结构，联动营销，等多方面提出自己建议。同时对个人能力价值体现，加强多维度营销意识，如何使新员工突破胆子小、胆怯等相关细节做出了讲解。 赵老师也对进门醒目位置，高柜业务柜台，智慧柜员机，使到网点的每位客户从进网点开始跟进服务到位，给客户带来潜移默化的服务态度效果。 赵老师对同事建议:先做好本职工作。每个人起点不一样，意识、经历也不一样，需要多鼓励表扬，赞美他人，有利于提升积极性，常规划执行力比较好，但是需要营销上加强。判断能力，引导能力需要再上一步台阶。 同时对绩效考核机制等方面做出优化设计，做业务要有亮点，突出亮点，人为责任重大，取优质，释放压力，人员心里需要疏导，立足当前岗位，懂得选择性放弃，调整心态。大环境，经济规律不跟着形式走，综合看待问题，客观存在的，努力寻求改变，服务于本职！ 🎬厅堂辅导🎬①仁脉顾问赵老师和大堂经理开展项目沟通，了解日常业务类型、客户人流量人、客户群体、高峰期客户引流等内容进行交流，了解支行当前对自身优劣处以及对本次项目的期望等多个层面进行了解，梳理本周项目整体培训规划。②大堂经理根据赵老师建议在导入期间针对厅堂团队加强流量客户的识别、针对不同客户群体使用不同营销话术，电话营销需要根据情况实时有效的跟进，深层次挖掘客户，提升整体营销氛围。 🎬客户经理辅导🎬①本月介入“资产检视月”服务，重新梳理网点存量客户，对客户进行分层管理。②如何让客户开通手机银行，持续性做手机银行，并使用。分类客户，开通用户，未开通用户。维护好客户。提升客户对经理的信任感，了解手机银行的业务，活动，有利于介绍给客户。先讲解好处给客户，针对性的营销客户。客户提出异议，再如何处理这个异议，第一学会开口，第二，学会如何开口，第三学会漂亮的开口。首先以服务为切入点，加强客户养护意识，与客户建立联系，培养客户对我行的信任感，养成客户金融意识，为后续营销打好基础，储客。 🎬工具分享🎬 ①利用业务间歇期，赵老师为客户经理推荐“小螺号闪推”公众号并讲解其功能，“小螺号闪推”公众号可搜索相关专业理财知识，以知识普及的形式建立起客户对于理财的意识，教育其理财的重要性，在理念上引起客户的认同。 ②通过专业文章或知识的分享能够提炼出自己的观点，转发文章或资讯时可随时查看客户浏览数据，并借助微信消息通知访客，实现一对多批量营销，提升客户经理营销效率。 目标客户，运用工具话术并结合客户具体信息，如资产、投资需求、风险等级等分析，梳理目标客户切入点。关于收益，建议和客户说清楚，不要回避问题，但是可以突出历史结算利率和最低承诺利率，还需要之前的优质服务和信任奠定基础。没有完美的产品，面对客户，如果我们不回避产品的优劣势，而是结合客户情况坦诚相告，客户反而会更加信任我们，越是说什么什么都好，有的时候，反而越容易让人起疑。 🎬客户经理主动营销🎬 在客流高峰期，客户经理主动抓取流量客户开展一句话营销。通过对前来办理业务的客户开展一句话营销，结合客户实际情况推荐合适产品并引起客户兴趣。 客户经理及时补位厅堂，加强客户引导分流，提高客户分流效率和厅堂秩序，同时充分借助营销折页为客户介绍趸缴保险和基金定投 顾问赵老师针对玄武区支行客户经理、产品经理做专业性培训。 四大类主题 4类事情 3个数量 2中理念 1个公式 🎬夕会总结与复盘🎬 仁脉顾问赵老师进行夕会总结与复盘一保险营销与学习使用工具，保险式app使用技巧的辅导。二晨会固定化流程，建议增加财经类播报！三对今日期交保险未成功客户的具体情况进行详细解析、产品讲解、沟通复盘，为下次同类型客户成功营销做好铺垫。四再次梳理厅堂流程，对厅堂联动进行深入说明，厅堂对金钞预约着重关注，分析需求金钞的客户群体。五对今日对公柜员未营销金钞进行复盘，①金钞推荐，不在技术含量，而在于开口，寻找客户类群，精准识别针对不同类型客户运用不同的营销话术，深入讲解及演练。②基金定投，针对不同客户使用不同营销话术，做的是产品，而不是客户。③信用卡:熟客营销，一句话营销，转介绍。六对新员工培训:开口是成功的基础，发现客户，识别客户，多开口，开口的重要性，一为练习胆量，二为练习产品知识，三为练习客户异议处理。岗位联动，运用MGM，即使未成功营销也要添加客户微信，好的业绩需要平时的积累。