泰州建行《旺季营销专项行动——中老年客群特色活动打造》精彩回顾

瀛策咨询

当下年轻一代的客户开始习惯通过线上渠道来替代网点业务办理，然而依旧还有很多复杂业务无法完全脱离网点展开，出于各种考虑，网点终究还是银行首选的营销渠道，同时老年客户群体也依旧是网点营销的主要客群。老年人普遍存在节俭、喜欢储蓄的特点，投资目的普遍为养老、防病、遗产分配等目的，一般每月均有稳定的经济收入作为储蓄，积少成多，构成了银行稳定的利润来源，也因此越来越成为各家银行竞争的对象。 为此，泰州分行携手瀛策咨询于2020年11月30日—12月4日以打造海陵鼓楼北路支行中老年特色网点为目标，通过金融活动（存款抽奖活动）和非金融活动（健康养生知识小讲堂）在敬老、助老的同时实现揽客、获客、粘客。 项目成果 🎈培养和训练了一支特色客群的经营队伍🎈 　　瀛策咨询王泳博老师以客户经理为中心，由点及面，从活动策划、前期准备、过程演练到现场调度，训练了一支会设计活动、会组织资源、会有效分工、会落地实践的特色客群经营队伍。 🎈优化和沉淀了一套打造特色活动的工具和流程🎈 　　王老师围绕鼓楼北路支行的核心竞争力而展开，通过旺季营销专项行动的策划，从制度上打造专业化队伍，形成标准化活动拓展流程；打造“敬老助老专区”最大程度为中老年客户提供便利，口碑炸裂；设计积分抽奖环节以小积分撬动大存款；设计客户荣誉墙，针对所邀客群特点设计专属宣讲PPT。 🎈探索和实践了一种特色客群的经营模式🎈 　　我行对中老年客群主要树立“安心理财”口碑，全面满足中老年客户金融及非金融需求。在为老年客户提供存取款、投资理财等金融服务的基础上，进一步整合了建行集团内部和外部优质资源，为老年客户提供“健康养生分享、防范金融诈骗宣传”等多方面的非金融服务，让广大老年客户“安心理财，享受生活”，都能享有“安全、温馨、幸福、从容”的晚年。 🎈丰富和夯实了一系列特色专区的文化内涵🎈 　　鼓楼北路被定义为中老年客群的特色网点，泰州分行从硬件设计上，规划了专区，本周两场活动，邀约了参与客户数超过30人，吸存62万、金钞3张、理财82万。活动现场更有客户坦言现在将他行存款转过来能否参与抽奖，也有客户询问这样的活动以后是否还有，活动形式极大吸引着该类客户，大幅提升鼓楼北路支行的客户数量、金融资产、产品覆盖度、综合贡献等。 后续，我们将开展更多“敬老、助老”主题活动，形成常态化，进一步丰富专区内涵，通过中老年客群喜闻乐见的活动形式，把获客粘客变成支行的核心竞争力。 🎈落地了一套厅堂导流制度🎈 　　王老师与夏主任、凌经理、杨经理共同商议后决定对厅堂实行区域划分责任制，整体提升分流率，提升客户体验感，缩短客户等待时间。 🎈收获和收割了一种客群经营的信心🎈 　　以心相交，成其久远，活动期间有客户忙打听如何添加客户经理微信，现场咨询什么是结构性存款，龙宝收益怎么计算等，客户的反馈是我们热血向前的动力，寻求适合支行自身的突破口，打造有特色、有温度的金融网点；打造区域环境内良好口碑，提升建行整体形象，是我们共同的目标。 高层对接，客群活动方案速落地 　　王老师与海陵支行黄行长、海陵支行个金部严萍主任、分行个金部邰艳经理、鼓楼北路支行夏主任详细探讨“存款抽奖活动”和“健康养生知识小讲堂”的活动策划方案，结合网点实际情况商议实施细节和注意事项。 专项辅导 　　王老师与夏主任推演活动流程，对每一环节所需物料进行一一核实，查漏补缺以保证活动的顺利推进；打印抽奖券，制作分工表，将活动现场具体工作细化、落实到个人，保证活动秩序；整理活动抽奖物料，核对数量与中奖概率，确保抽奖环节观众既能大概率中奖，又保证奖品数量的供应。 　　王老师协助活动主持人凌彤梳理健康养生小讲堂金融知识宣讲PPT内容，针对邀约目标客户画像对宣讲产品进行筛选，斟酌客户邀约话术，进行宣讲PPT的演练。王老师针对宣讲内容进行点评指导，梳理各模块之间的衔接话术，并分析现场流程进展的衔接分工，明确抽奖、颁奖等各环节的主持用语和注意事项。 　　客户经理凌彤、大堂经理杨荔钧、厅堂三方人员余娉、王珍兰和劳动者港湾专员陆经理积极向厅堂客户发起邀约，推广存款抽奖活动，讲解网点设置“敬老、助老”活动专区的理念，在做好健康养生知识小讲堂邀约工作的同时，导入中老年特色网点理念，为活动常态化锻造基石。 　　王老师跟进厅堂、柜面人员的客户服务业务办理情况，了解厅堂、柜面客户的咨询率，并强调积极营销、大力推广活动对网点可持续发展、打造中老年特色网点的意义与重要性。 旺季营销专项行动精彩回顾 存款抽奖活动与健康养生知识小讲堂 主题:《敬老助老，年终回馈，感恩老客户》客群:50岁以上中老年客户 目标:建立“养老助老”网点品牌，提升中老年客户粘性，提升存款沉淀率 内容设计:<ul><li>中医养生，如何根据不同体质做好身体调养</li><li>生活点滴，如何存好退休金</li><li>有奖问答和抽奖环节</li><li> 血糖和血压检测</li></ul>地点:厅堂一楼养老助老专区 　　夏主任作活动致辞，诠释了鼓楼北路支行“敬老、助老”专区的理念，感谢大家的支持，并表示后续将会继续为大家提供更优质的服务。 　　本次活动特别邀请到泰州市四院中西医专家孙医生莅临现场，进行中老年健康养生知识分享，在讲解过程中，不断有客户提问健康疑问，与孙医生展开交流，并拿出笔记本记录、学习健康知识。 　　活动现场气氛活跃，大家齐聚一堂，共享欢乐。 　　存退休工资最重要的是什么，大家纷纷表示是安全！凌经理分享到包商银行破产案例时，在场观众表情凝重，认真讨论，专心致志学习金融安全知识。 　　现场组织了四院的护士为大家测量血糖、血压，聆听中老年客户的健康咨询，由于现场人数较多，未能安排周到，护士姐姐蹲在地上为客户测量，爱心满满，让人感动不已。 　　活动结束之后，王老师与分行个金部邰艳经理、旺季营销专项行动团队成员共同开展小结会，大家肯定了主持人凌彤经理的精彩表现，并对本次活动流程逐一进行总结。王老师结合大家的分享内容提出活动中存在的不足之处，并对后续工作的开展技巧展开讲解。 　　鼓楼北路支行以中老年客群为突破口，用贴心的服务促进各项业务发展，大胆创新、扑下身子、撸起袖子、不忘初心、砥砺前行，定能再创辉煌。