探索保险行业秘密九

心忆

　　经过反复折腾，星期五依然没有下工号，我决定不去参加公司晨会。我打道回府，开始自己的快乐生活。

没有想到，周一的时候，行销工号来了。我没有了过去的冲动。我甚至都没有去管他。

不去开通工号，注册，应该不会算了正式上班吧，我想。

反正心情不愉快，不如给自己放一个长假。

一周后，我料理完家里的事情，感觉在家依然无聊，我决定还是去保险公司，哪里人多，还有很多未解之谜，我想继续了解，体验一下有工号的感觉。

有了工号，每天都要通过工号进行上下班签到。平安的上下班签到，实现了智能化人脸识别，你必须在办公室WiFi信号覆盖下，才能人脸识别扫码成功。这方面，比我过去的通信行业先进许多。在电信上班，是指纹扫码。我离开单位后，也不知道单位考勤在疫情期间改进没有。毕竟，指纹扫码太落后了，很容易交叉感染新冠病毒。

e行销平台功能强大，集宣传，培训，办公，客户于一体。做销售，无论哪种行业，都需要话术包装，平安保险话术也不例外，更专业。

初接触办公平台，板块繁多，让我应接不暇。每天早会，老师们在上面教，指明路径，我都还要找一半天，时常要请教身边的人帮忙，才能精准找到。

隔行如隔山。不会的东西，对于我来说，实在太多了。

师傅们带徒弟，不内行，理不出一二三。有时候我们开黄腔，师傅责怪，说我们不认真学习。

有一次，我实在不认可师傅这样的口气，我当面教训所谓的师傅。

我告诉他，你既然是师傅，就首先应该给我们新人告知入职须知。告诉我们每天需要做什么，阅读什么，了解什么，说什么。我们现在刚接触这个领域，什么都不会，感觉都无从下手。

每天早会的内容基本是业绩表彰，增员动员，基本法宣告，福利好，待遇好，对新人来说，不过是更多激发对这个行业的热爱。但我作为一个代理人，我更需要的是熟悉保险公司的产品，业务。

通过平台，可以初步了解各类产品。保险公司有寿险，产险，健康险，意外险，财富等类别，每类分别有几十种产品。整个平安，大约有80多种产品，覆盖不同行业，不同职业，不同年龄，不同人群的需求。这么多产品，我要在短时间内必须快速掌握。

保险产品多，让客户一一选择，显得不现实。所以，必须要保险代理人根据客户的保障需求以及资金预算进行组合设计。客户侧重点不同，选的产品也不同。

如果客户要求大小病都保，门诊住院都报销，这样的险，就需要代理人进行产品组合设计。

开始时候，我感觉好难。要组合设计，必须全方位了解产品特性，保什么，不保什么。然后通过取舍，去确定产品的组合。

面对几十种产品，一片茫然。

有一次，部门正好开财富金瑞开门红活动，很多代理人邀请客户参加现场活动。我们总监拿出自己的一本本沉甸甸的保险合同，展示客户。我十分好奇，走过去，认真看了一个究竟。

这毕竟是私人隐私，但老大拿到公开场合，说明用心良苦。我想仔细了解一下老大购买保险的情况。我主动给老大说，我刚来，想了解一下如何购买保险？想跟你学习一下，看看你的保单，可以么？

我们总监是一位女能人，玉兔精，不简单。她笑着说，可以。看看我在保险领域是怎样成为富人，拥有亿万财富的？

原本以为是开玩笑。当我一本本打开她的保险合同，才发现她购买了许多保险。保险合同足足有一尺多高，至少有三十多本。其中，有寿险，意外险，分红险。有自己的，老公的，儿子的。每个人都有好几份保单。其保额大小不一。

见她不反对，我快速对她保单进行了归类。发现分红险占比大许多。她见我如此认真，告诉我，她每年缴纳保费操过三十多万。三十多万的保费，保额一个亿也许不是玩笑了。

看过老大一家人保单，我似乎学到了一点点购买保险的基本常识。我悄悄拍了保单封面照，回家后对老大购买的产品，通过e行销平台进行了一一研究，学习。

后来，公司宣讲财富金瑞，邀请了一个业界精英丁润萍来讲，她当时说，她在保险公司20年，为自己家人购买了50多份保险。我当时还以为她是忽悠我们。现在看来，她们说的一点不假。她说，在保险行业，买保险永远不会买亏损，买保险永远不会把自己买穷。她身边的朋友，在她影响下，也购买了不少保险产品。

保险行业人员，来自各行各业。但仔细观察，凡是能在这个行业沉淀下来的确实不多，大概只有百分之二十的存活率。能存活下来的，真的很优秀。

在国企呆了三十年的我，虽然具备很多管理能力与管理知识，但在这个行业，压力山大，担心自己未必能存活下去。

因为满街都是保险代理人。天下熙熙皆为利往，新来的保险人，都代表自己具有一定的客户资源，对这个行业充满了梦想。

待续……