淮安中行盱眙支行营业部《分行理财经理队伍驻点培训》项目回顾第三天

瀛策咨询

刘老师

宣讲

客户

主讲人

内容

主持人

产品

活动

营业部

客群

今日业绩

行外吸金：76万元

定期存款：83万元

大额存单：20万元

结构性存款：5万元

理财产品：45万元

基金：5万元

信用卡：1户

手机银行：43户

快捷支付：20户

短信通：8户

晨会学习，为的新一天充电

　　2020年11月18日（星期三），是瀛策顾问团队入驻盱眙支行营业部开展项目辅导的第三天，今日晨会由理财经理潘莉于8：15正式召开，盱眙支行个金分管行长魏善章莅临晨会现场指导工作。

　　潘经理组织大家进行仪容仪表自检互检；学习平安中行，强化金融防诈骗知识，并进行业务学习，丰富自身专业知识。柜员厉晓宇带领全员进行柜员七步曲的学习演练，切实做好服务规范化。

　　营业部主任杨克坚回顾上半周工作情况，并部署今日工作安排。副主任王连东解析当下信用卡业务情况，强调关注信用卡投诉处理，做好投诉客户回访工作，并提示大家做好厅堂空气净化与卫生保持。

　　刘老师分享“买菜”与“看病”的生活场景，说到当菜贵时，客户会砍价，但是为什么药贵时患者不会和医生砍价呢？刘老师以此引入产品营销心理，当期望价格与实际价格有差距时，客户的心理变化取决于对关注点的价值定位，买菜时，价值关注点是菜；买药时，价值关注点是医生的专业性。

同理，产品营销与自身角色定位有关，取决于我们将自身定位于推销员还是专家。因此，在营销产品时，基于客户的信任，塑造专家角色，为客户提供专业的全方位金融服务。

　　潘经理带领全员在“加快建设新时代一流银行！”的响亮口感中结束今日晨会。

多方协同，框架初成

　　刘老师与营业部杨主任梳理走进代发单位宣讲活动安排，布置各模块负责人相关任务；梳理过往活动物料，联系商家定制横幅。

　　刘老师将活动策划小组成员分为主持人与主讲人，明确各成员任务情况：

• 主讲人蔡茂→梳理活动内容，熟悉宣讲各模块衔接逻辑，结合本次活动宣讲个人信用的重要性、我行关于攒钱、用钱的产品介绍。
• 主持人潘莉→结合客群以及刘老师讲解流程梳理主持内容，熟悉整场活动流程，活跃现场气氛，调动客户情绪，将活动推向高潮。

横幅内容：中国银行盱眙支行金融服务进企业

　　刘老师与主持人、主讲人共同探讨主持内容、产品宣讲的衔接逻辑与宣讲话术，从开场小游戏、营业部介绍、各模块内容衔接话术、产品宣讲切入等逐一梳理，完善活动PPT内容，以结果为导向，没有最好只有更好。

1. 活动时长持续多久？
2. 当下我行有什么福利活动？
3. 如何让客户对产品产生关注？
4. 宣讲多少种产品合适且客户不产生厌烦心理？
5. 如何向客户导入保险理念？
6. 讲解保险知识时用什么案例切入？

刘老师与主持人、主讲人围绕以上种种问题展开激烈的讨论。

　　王副主任筛选网点环境照片、网点人员合照等丰富活动宣讲PPT内容。

厅堂营销，孜孜不倦

　　大堂引导员向等候区客户发放热销产品宣传单张，耐心为客户讲解产品，充分发挥各岗位联动机制，推动业务指标营销成功率的全面提升。

主持人专项辅导

1. 主持人如何衔接下一模块内容？
2. 主持人用什么样的语音语调与客户互动？
3. 主持人怎么活跃现场氛围？

围绕以上问题，刘老师结合客户群体进行了相关话术表达的经验分享。力求宣讲内容能够通俗易懂，明确表达主题。

　　刘老师对主持人潘莉进行主持内容的通关演练，针对演练的整体表现，刘老师对PPT内容衔接话术进行了完善，以客户视角进行分析，预设主持效果，对主持词句句提炼，字字斟酌，力求最优。

主讲人专项辅导

　　刘老师与主讲人展开专项辅导，深度剖析客群特点，从代发薪资额度、有无公积金、年龄层次等方面筛选产品组合，结合目标客群潜在需求深度解读产品相关内容，总结产品亮点。

　　刘老师与蔡经理针对代发单位的客群特性，设计专属PPT内容。

1. 如何查询个人征信？
2. 信用不良记录是否会跟随我们一生呢？
3. 针对代发薪客户有哪些专属福利？
4. 宣讲现场设置哪类互动问题？
5. 怎样运用生活场景引入产品宣讲？

刘老师与蔡经理围绕以上问题优化PPT内容。通过生活案例分析与代发单位客户产生共鸣，直击内心，拉近客户关系，推进产品营销宣传的进展。

紧锣密鼓，蓄势待发

　　为了节约时间，提升宣讲效果，大家充分运用“风险警示教育会议”开始前的短暂时间进行宣讲全流程串场演练，营业部全体人员充当观众，参与整场宣讲活动。

　　小伙伴们高度配合主持主讲人，当主讲人讲到手机银行功能运用时，大家纷纷拿出手机现场操作，并积极参与提问环节。

　　营业部杨主任非常重视此次外拓活动，亲临现场进行指导，对大家的演练成果进行验收，并给予高度评价。

　　高层领导保驾护航，外拓团队奋力前行，大家朝着同一个目标，砥砺前行！