中国工商银行昆明分行“网点效能提升”项目现场培训辅导总结

宜玚

⭐⭐为期两周的中国工商银行昆明分行“网点效能提升”现场辅导阶段已圆满结束，通过提升网点人员的服务意识及营销技能，借助新一代系统开展精准营销，实现网点周边客户全覆盖营销。⭐⭐为确保执行效果，该项目采用1+1模式，一周现场辅导，一周固化总结，以期做到所有辅导能够切实贯彻执行，真正做到辅导内容落地。 领导关怀 💕本次辅导得到云南省行及昆明分行领导大力支持，昆明分行个金部赵总亲自带队指导本次网点辅导工作，通过座谈会的形式与网点负责人和辅导老师深入沟通本次网点辅导相关情况，并就本次网点辅导项目给出指导性意见。 团队建设精细管理 🌻落实晨夕会机制，助力过程化管理 导入期间，顾问师强化晨夕会机制的重要性，梳理标准晨夕会流程，并协助网点负责人落实晨会、夕会。晨会注重学习互动，夕会关注总结纠偏，以该机制搭建网点沟通、交流、学习平台，提升网点精细化管理水平。 🌻建立三层管理体系、网点采取PK分组 为提升本次辅导网点员工的参与积极性，项目组老师与各网点负责人充分沟通，以十二项产品为主要指标，在网点间形成良性竞争氛围。通过PK机制，网点每日争抢首单，员工积极开口营销。在网点形成“传、帮、带”的团队氛围，团队凝聚力得到进一步提升。 🌻情景演练，打造实战环境助力营销 通过每日情景演练，设定演练场景，大家从中总结纠偏，提升自身服务营销能力。 注重基础打造厅堂 🌷梳理岗位职责，制定每日规定动作顾问师指导网点各岗位每日规定动作，明确各岗位核心工作内容。🌷对厅堂、柜面团队进行服务、营销流程以及服务营销技巧的辅导，协助客户经理梳理每日工作计划，并通过每日带教，做实存量客户维护。 🌷制定厅堂定点站位、补位方案🌷通过制定厅堂区域定点站位、补位方案，明确厅堂各岗位工作职责，提升厅堂管理服务营销效率。 🌷新一代系统辅导，提升精准营销能力🌷为提升全员对新一代系统的使用及掌握，顾问师辅导网点负责人进行数据分析并制定营销策略，辅导客户经理精准建模、筛选客户，提升营销成功率。 🌷导入厅堂微沙龙，助力厅堂服务营销🌷鉴于网点日常客流量较大的现状，顾问师重点从主题选择、宣讲技巧、流程设计等方面辅导同事们开展厅堂微沙龙，形成网点厅堂微沙龙常态化。🌷现场辅导两周以来，各家网点已养成每日开展厅堂微沙龙的习惯，业绩显著。其中，东风支行客户经理欧阳碧莹通过厅堂微沙龙发掘意向客户，成功营销理财产品8万元。 晚课专项培训 🏵项目组老师利用下班后碎片时间进行专项辅导，通过以下方面加强全员营销能力：1、客户经理营销技巧提升。从服务能力到营销能力，做到全方位的加强。2、线上营销。有效利用电话、微信、抖音等工具，增加自身客户储备，为以后的营销打下基础。3、厅堂服务营销流程。按照厅堂三圈三线划分，定点站位，及时补位，定时巡检，岗位联动，客户转介等方式，把握每一次机会，大胆开口，提升营销成功率。 促活存量营销强化 🌱重点产品专项辅导，提升资产配置能力🌱针对员工产品营销短板，着重进行保险、基金、重点借记卡等重点产品专项辅导，同时导入资产配置，提升全面客户关系。经辅导后，网点员工对复杂产品主动开口营销、转介，基金、保险、信用卡、借记卡等产品业绩皆有突破。 🌱电话营销专项辅导，系统管户技能提升🌱为了实现对存量客户及周边无人管户的立体化建联、维护，顾问师梳理电话流程并辅导话术技巧，从梳理名单、提炼话术、电话沟通到后期跟进，全方面提升电话营销技能；同时导入微信管户等线上营销方式，实现存量客户的充分触达。 🌱举办理财沙龙🌱结合各家网点存量客户及睡眠客户的客群情况，顾问师重点从理财沙龙的举办流程、主题选择、课件制作、产品包装策略、电话邀约及现场宣讲技巧等方面辅导网点丰富存量客户维护形式，提升存量客户维护及睡眠客户唤醒营销的技能。 后期固化 🌴效能提升项目接近尾声，各网点负责人共同参与项目总结会，顾问师就网点效能提升的后期固化方案及落地实施要求进行梳理讲解，并为网点后续效能提升提出建议：1、做好后期固化督导工作，保证各项辅导内容实施落地；2、严格执行晨夕会制度，重视产品学习和情景演练，各岗位制定每周业绩目标；3、严格执行岗位职责。其中网点负责人侧重于晨夕会管理、数据管理、商机管理；厅堂柜面营销团队要做好流量客户的潜在需求挖掘，持续强化一句话营销，做好潜力客户的转介；客户经理营销团队使用新一代系统创建精准营销商机，并及时做好日历提醒的电话营销外呼。 部分业绩喜报展示业绩成果展示典型案例 　　自贸区支行客户经理李巧梅利用开夕会的间隙，根据新一代系统筛选睡眠客户电话邀约，通过项目组辅导老师的邀约话术，成功与客户预约好到网点的时间，第二天客户如约到网点，在与客户沟通中经李理了解到客户现有资金闲置，想要进行资金集中管理，李经理根据客户需求，和客户介绍了我行金融产品、理财，随即为客户做了资产评估，推从理财的灵活优势、收益优势、风险控制等方面为客户进行讲解，针对客户提出异议为客户进行耐心解答，客户被李经理的耐心、热情所打动，当即通过手机银行从行外归集资金到我行，成功营销理财33万元。（行外吸金） 　　西站支行客户经理董芸昨日邀约客户今日到店。与客户沟通了解基本情况后，分析客户思维，发掘客户潜在需求，积极开口营销，向客户推荐我行优选基金，阐述富国基金优势后，客户表示非常满意，选购我行优选基金5万元。同时董经理按照顾问师帅仁辉辅导的方式，添加客户微信，以便后期跟进和维护。 金实支行理财经理吕静通过系统筛选的客户，运用项目组老师辅导的客户管理方法，对客户进行分层管理。利用有效的沟通手段和沟通策略保持与客户的关系。　　吕经理与电话约见的客户进行了面谈，按照项目组老师辅导的方法对该客户的资产配置提出了优化方案，获得客户认可，成功向客户营销我行的基金定投1笔，净值型理财20万元，结构型理财10万元。　　吕经理面对客户服务热情，善于根据客户的需求，去渗透想营销的产品，客观表述自己的观点和看法，能够以客户为中心，想客户所想，赢得客户一致好评。 东风支行客服经理范诗琦在为一位客户办理定期存款时，通过一句话营销，向客户推荐我行重点理财产品。当客户表示出感兴趣时，及时通过岗位联动把客户转介给客户经理欧阳碧莹。欧阳经理运用老师辅导的客户面谈话术，向客户对比定期存款和理财之间的区别，在客户表示异议时，通过客户异议话术处理解答客户疑惑之处，并引导客户线上购买我行理财产品。王家桥支行和经理把握厅堂流量高峰期，利用客户等候开卡时机进行一句话营销我行信用卡，借助为客户激活手机银行的契机，进行二次营销，运用项目组老师分享客户kyc技巧与客户进行沟通，交流过程中了解到客户一同前来共两位同伴都为运输行业人员，随即以办理我行信用卡加油有优惠活动切入，为两位客户一同讲解，激发客户需求，成功营销信用卡2张。 营销成果∶，客户被和经理所介绍信用卡优势打动，成功办理信用卡2张。 春融支行客户经理王存结合上周项目组式佳老师分享的存量客户梳理识别方法以及电话邀约话术，通过系统邀约贵宾客户到行，并积极开口营销，成功办理新增理财34万元。花园支行运营主管梁玉敏在客户上门进行办理ETC业务的同时，与客户进行沟通交流，挖掘客户需求，并根据所了解到的情况进行产品匹配，在为客户办理业务的间隙，按照晨会强调内容，积极开口营销，为客户推荐我行信用卡产品，客户因兴趣不高，拒绝办理我行信用卡，梁主管并不放弃，结合所学营销话术与客户异议处理技巧，再次推荐我行信用卡产品及其他相关产品，用专业的知识与贴心的服务，为客户解疑答惑，最终成功营销信用卡一张，融e电一户！金源支行客户经理王太琼利用新一代系统筛选睡眠客户，进行电话邀约，客户如约而至，王经理热情接待。在与客户沟通中经王理了解到客户现有大量资金闲置，想要进行分散配置。王经理为客户做了资产风险评估，随后就我行理财产品的灵活优势、收益优势、风险控制等方面为客户进行详细讲解，针对客户提出异议，结合项目组于老师辅导的客户异议处理话术，为客户进行耐心解答，打消客户疑虑，最终成功营销理财300万元。 💖💖人们都说这世间的相遇皆是重逢，今日的离别也是为了更好的重逢。预祝本次辅导网点业绩长虹，蒸蒸日上，收获更美好的自己和更美好的明天✊✊✊