陕西建行西安太白北路支行对公业务提升驻点培训项目总结

信索咨询

基于西安建行太白北路支行网点对公客户管理的现状及对公客户发展战略的需求，信索咨询项目执行整体思路以对公长尾客户维护能力提升为导向，通过岗职梳理、流程优化、系统辅导运用、各类营销活动技能提升等内容实现以点带面，推动对公业务转型提效。顾问组于10月26日正式进驻太白北路支行，开展为期五天的对公长尾客户经营提升驻点辅导工作。 项目宣导周一晨会，顾问师对本次项目进行宣导，主要包含培训思路、培训模式、电话营销、微信营销、沙龙营销、系统工具应用等重点内容，同时顾问师强调本次培训不局限于对公条线，希望同事们全员参与，加强对我行产品知识的全方位了解，加强公私联动营销，营造全员营销的氛围，进而促进网点对公业务能力提升。 项目沟通晨会结束后，顾问师和惠行长、段主管进行沟通交流，主要围绕前期调研沟通情况、项目导入内容进行，主要内容如下：网点人员情况、业务分配、经营情况、外拓情况、存量维护情况等内容，针对掌握实际情况，并出具针对性辅导方案。 领导重视长安路支行重视长尾客户经营提升项目，分管行长程行长，康经理参与周一夕会。程行长做开场致辞，传达支行对本周对公长尾客户经营提升培训的重视，尤其是对有效客户提升的重视，本次培训目的是希望各位同事在长尾客户营销技巧等专业技能方面获得加强，也期待看到对公、对私各条线各岗位的联动加强，希望各位同事重视起来积极参与。程行长希望通过本周的辛苦培训，每位同事都能有所收获，这对后期网点整体业务也是一个加强。同时为提升本次培训项目对长安路支行各网点的覆盖率，安排各兄弟支行的同事一起参与本周的培训。 PK机制建立为了更好的激励同事们的参与热情，顾问师和李主管讨论，本着实力均衡的原则将同事们分为两组，确定PK指标，形成良性竞争氛围。两个小组为“步步高队”与“龙卷风队”。 晨会优化为了更好地开展晨会，搭建学习交流平台，顾问师对晨会流程进行优化，导入产品经理人制度，将基础产品分配至人，在晨会上对大家做统一培训，通过产品经理人制度同事们对我行产品的认知度和了解度提升，为全员积极开口营销打下基础。 客户筛选顾问师协助对公客户经理刘经理利用一键维系统各模块功能将网点存量客户进行梳理和筛选，对“规模以下无贷户”“三缺一客户”进行了筛选，分配到同事们进行电话营销提升工作，并邀约客户参加银企沙龙活动。 电话营销分配好的客户名单下发给相关的同事后，顾问师提供相应话术参考及工具表单，并结合此次电话营销目标梳理电话营销流程，明确注意事项，同时顾问师从高效准备、致电前准备、高效致电要领、电话沟通注意事项等方面分享电话营销技巧，带领同事们梳理电话营销流程，助力同事们进行有效户提升及客户维护，为盘活系统内存量客户提供方法，提升电话营销成功率。 微信营销为了帮助同事们更好地利用微信进行线上客户管理及维护，顾问师分享微信营销技巧，主要从微信个人形象塑造、客户分类管理、专业的客户维护、打造优质朋友圈等几方面一一介绍，帮助同事们更好地进行微信客户维护及微信营销工作，提升同事们的综合能力。 一键维系统辅导应用为了加强同事们对一键维系统的利用，更好地进行精准化营销，顾问师辅导网点同事通过一键维系统进行客户潜力挖掘与营销：一键画像：通过画像功能对客户做出精准分析，找到客户痛点；一键筛选：按客户、账户进行筛选，以及如何筛选具有企业、法人背景的客户，便于客户经理高效筛选目标客户并有针对性的联系客户，有利于有效户的提升；一键短信，利用系统对目标客户做一键触达，便捷高效联系客户；一键跟踪：基于不同客户特征，描绘客户动态图，了解到客户动向，助力与客户拉近距离，加深沟通。通过对一键维系统各模块功能的熟悉与应用，可帮助同事们高效挖掘潜力客户、维护目标客户，促进对公长尾客户的经营提升。 沙龙活动 沙龙准备顾问师与惠行长、段主管沟通确定沙龙活动整体机会，并协助网点同事从沙龙策划、客户邀约、流程梳理、沙龙演练等各环节精心准备。本次沙龙活动，从前期筹备，客户邀约，到现场执行，所有同事们分工明确，团结一致，配合默契，使活动顺利进行！ 客户签到入场下午2点40分开始客户陆续入场，签到领取活动资料包。支行同事热情接待并引导客户至座位，活动现场氛围十分良好。 沙龙开场活动正式开始，沙龙主持人刘钰源经理十分具有渲染力和亲和力，从自我介绍、对客户表达感谢、活动目的等方面娓娓道来，带动全场气氛。 领导致辞惠行长做开场致辞，对现场客户的到来表示热烈的欢迎，对客户长久以来对建行的支持表示由衷的感谢。本次沙龙秉着双赢的目的，希望大家都能够有所收获！ 结算服务讲解徐娅主管分享我行资金结算产品，如单位结算卡、企业网银、代发工资等服务，详细讲解我行代发工资服务的权益：如跨行转账免手续费、免小额账户管理费、免年费等，免费送信用卡，优先办理分期业务、投资理财、快贷、增值服务等等我行代发客户专属福利。结合客户平时遇到的问题，从客户痛点出发，挖掘客户需求，并且积极与客户互动，宣讲内容紧贴企业主们日常工作中的遇到的问题展开，到场来宾反响热烈。 普惠服务讲解刘钰源经理从分析传统银行借款“难、繁、弱”的问题，阐述企业用钱“小、频、短、急”对贷款的需求，引出我行小微快贷、云税贷、抵押快贷等产品。通过举例说明、案例分享，充分说明我行的贷款各类优势，在场客户认真聆听。 个金服务介绍为了更好维护企业主客户，对于企业主比较关心的个人金融服务，在沙龙活动中由龙燕丽经理做个金服务介绍，为客户提供更好地体验，增进客户与我行的合作。 抽奖互动通过抽奖环节与现场客户加强互动，活跃现场氛围，现场来宾十分期待，共有六位幸运来宾获得精美礼品。 答疑解惑活动中，现场客户纷纷提出平时在对公业务上的疑问。惠行长与各位同事耐心为客户解答疑惑，客观为大家分析建行优势，建议公司客户在我行开立结算账户、提高产品覆盖度，加深客户对我行结算产品、代发业务了解，赢得全场客户认可。 合影留念活动最后，各位同事与到场嘉宾进行合影留念。此次银企沙龙活动得到客户百分之百的好评，客户都表示非常满意！ 活动成效本次沙龙活动批量维护了企业主客户，活动中对我行重点结算产品单位结算卡、企业网银、监管易及云税贷产品进行统一宣讲，提高客户对我行产品的感知度，并取得显著效果：🏅营销对公户1户，预约周一开户🏅🏅对公开户意向客户2户🏅🏅代发意向客户3户🏅🏅小微快贷意向客户7户🏅🏅现场下载惠懂你5户🏅🏅现场办理基金定投3户🏅 在所有同事的共同努力之下，本次“积微成著，致远未来”银企沙龙成功举办，客户满意度百分之百。从沙龙活动准备到活动现场，同事们在一键维系统使用、电话营销、微信营销等各方面能力得到提升。后期将对沙龙意向客户持续跟进，保证效果持续落地。 总结固化周五夕会顾问师带领各位同事回顾本周辅导内容，并从以下几个方面提出建议：🏅长尾客户提升要求👉晨会轮班机制✨晨会主持人；✨产品经理人；✨昨日业绩播报；✨今日工作重点。👉产品学习机制👉营销氛围塑造✨对公业务宣传物料✨人员对公场景化营销👉系统工具运用一键维系统各功能模块对公雷达数据应用✨一键画像；✨一键筛选；✨一键短信；✨一键跟踪。👉电话营销开展✨不同类型客户话术✨坚持打电话✨客户认养👉微信营销运用👉营销活动开展✨外拓活动✨沙龙活动🏅沙龙活动建议👉邀约分工👉时间前置✨沙龙活动主持人心得分享👉意向客户——迅速跟进👉未到场客户——回访👉微信群——维护跟踪 团队PK本周两个团队你追我赶，良性竞争也促进大家将营销工作做的更细致、更深入，也推动彼此追求更高的业绩目标，最终步步高队胜出一筹，成为本周获胜团队。 结营寄语✨惠行长对信索顾问组一周的付出表示感谢，也向各位同事道一声辛苦，感谢同事们每天加班参与培训。✨本周的培训引入新的规范和模式，如晨会流程优化、产品经理人制度等帮助支行更好地营造全员学习、全员营销的氛围，系统工具的学习应用也有助于对公长尾客户的经营提升。✨最后对各位同事一周的付出表示肯定，期待步步高队和龙卷风队两个团队可以做的越来越好，真正的做到常态化。 一周的培训到了尾声，也到了告别的时候，分别是为了更好的重逢，期待太白北路支行在新的征程上再创佳绩。由衷感谢各位领导的大力支持以及各位同事的积极配合，也衷心祝愿支行业绩长虹，祝每一位同事万事顺遂，万物可爱！