中国农业银行长沙分行大瑶支行管户能力提升与网点转型项目第一周回顾

锐道咨询

当前商业银行业发展的内外部环境正在发生深刻变化，经营管理将面临更加艰巨的挑战。近年来，面对复杂多变的经济金融环境，中国农业银行坚持稳中求进的总基调，深入推进结构调整和经营转型。中国农业银行长沙分行携手锐道咨询，开展“管户能力提升与网点转型”项目。 目录 <ul><li>晨会</li><li>责任人会议</li><li>分户管户沟通</li><li>岗责梳理</li><li>特色客群管理</li><li>营销系统辅导</li><li>绩效考核</li><li>项目推进沟通</li><li>一对一辅导</li><li>管户动作落实</li><li>存量客户维护</li><li>电话实战营销</li><li>本周业绩汇总</li></ul> 晨会 晨会中，顾问吴老师安排项目导入重点，包括：岗职岗责梳理、弹性排班落实、分户管户落地、客户画像、厅堂微沙龙、OCRM系统的使用、营销技巧的提升等；并激励政策进行详细解读，鼓励大家积极开口营销。 责任人会议 根据网点现阶段厅堂营销情况，吴老师提出管户分户落实，根据每人管户与客户建联；每日开展电话邀约工作，每日完成电话邀约规定量，做实存量；员工各项业务指标分解，过程管控，存量客户开发；重点客群维护，重点产品营销等沟通辅导，并对相关制度进行梳理。 分户管户沟通 提出存量客户分户管户方案；建议按照岗位进行分户，实现人人管户，并辅导管户人员熟练运用系统，对客户进行筛选排序、查询客户联系方式，实现一对一精准营销。 岗责梳理 梳理岗职岗责、每日管户基本动作。要求做好大厅到点客户及业务办理客户的折页发放产品营销工作。并详细梳理厅堂微沙龙的流程及各种产品话术。 特色客群管理 根据网点实际情况制定网点产品套餐组合方案与客群营销方案；1.分析网点主要客群，根据客群经营类、职业类型、目前收入情况等，进行客户群体分层分类。2.根据不同特点客群，制定存款、基金、保险、理财、个贷等产品按一定比例组合成套餐，按产品收益率和占比，计算综合收益率，为客户制定匹配套餐。 营销系统辅导 通过OCRM系统功能的操作，对客户画像的分析，建立一户一档客户表，挖掘潜在客户，以做到精准营销。同时增强对临界客户的维护，做好“一户一档”记录，增加客户粘性，深入挖掘客户资源。 强化各个模板内容，详解每个系统模块的使用方法，通过系统查询贵宾客户产品覆盖度，分析客户资产情况，完善客户画像，进行精准化营销，讲解各类目标客户的邀约话术，提高邀约成功率。 绩效考核 吴老师就人员管户情况与李主任进行初步沟通，了解管户结构及各岗位履职情况，对实际管户人员进行优化。 询问网点绩效考核方案，绩效工资，计价工资，奖励工资。了解网点综合绩效工资与计价工资占比情况，营销岗，操作岗，公共池，转推荐分润机制，提供合理化建议。 项目推进沟通 梳理全员岗责，了解员工工作饱和度，建议管户人员适当释放工作强度，增加客户维护力度，提高客户营销能力，提升工作效率。 辅导网点主任李卉登录OCRM系统，强化各模块功能，通过系统查询贵宾客户产品覆盖度，分析客户的资产情况，完善客户画像，进行精准化营销。 从客群分层梳理、不同层次客户的金融需求、客户分级梳理、存量客户粘性提升三大维度、存量客户经营与维护、客群体系、老年客群的特点及维护进行金融客户分层讲解。 一对一辅导 为更好的推动本次转型工作，达到项目预期效果，进行一对一辅导，详细讲解导入以来的重要知识点。 管户动作及存量客户维护工作落实 持续督导分户管户和存量客户维护工作的落实，辅导大堂经理刘婷通过O系统查询客户资料、分析客户画像； 对管户名单中的陌生客户致电建立联系、挖掘客户需求、添加客户微信。根据电话实操中的具体内容，吴老师进行针对性地指导。 电话实战营销 辅导柜员易盛兰通过手机“营销宝”筛选活期资金闲置客户进行电话营销、了解客户信息、挖掘客户需求，吴老师提供营销话术，辅导切入点，并对电话实操进行现场纠偏。 本周业绩汇总 💰过程指标：🌹每日电访量：118🌹每日面访量：14🌹每日系统登录量：30🌹微信添加数量：35🌹微信营销人次：30💰结果指标：🌹行外吸金—活期存款：195万🌹行外吸金—定期存款：2.5万🌹外呼分期：56.78万🌹第三方绑借记卡：2户🌹商户：7户 锐道寄语 新的一周即将开始，提升存量客户维管意识，落实管户动作，加大特色客群的营销力度，重点推荐核心产品，循序渐进，不断坚持，抓住新形势中的机遇，才能促使存量客户贡献度提升，稳步提升市场竞争力。