中国农业银行青冈支行营业室“两转合一”周总结

锐道咨询-龚敏

前言 当前商业银行业发展的内外部环境正在发生深刻变化，经营管理将面临更加艰巨的挑战。近年来，面对复杂多变的经济金融环境，中国农业银行坚持稳中求进的总基调，深入推进结构调整和经营转型。锐道公司携手中国农业银行青冈支行营业室开展“两转合一”项目、落地实施网点经营转型。 前期调研 绥化分行青冈营业室张行长、孙主任与王经理同锐道咨询顾问师翟璐华对本次项目导入具体内容进行沟通，翟老师讲解本次项目情况与工作重点，对项目整体安排及思路框架进行交流：管户分户落地、配套技能提升、网点管理优化，明确项目关注点及侧重内容。深入了解网点经营情况、客户资源、人员管户、业绩指标、竞赛方案、OCRM系统使用情况等，与网点负责人就目前网点经营管理存在的重点难点问题探讨沟通。张行长结合实际情况提出，加强网点员工营销话术技巧与产品演绎能力的学习，做好客户维护提升落到实处，为顺利开展后续营销做铺垫，日常工作中加强与客户的沟通技巧及面对突发状况的调节能力，希望通过本次项目导入，熟练掌握配套营销技能，提升个人营销能力。 顾问翟老师与网点负责人孙主任进行一对一沟通调研：1.网点目前厅堂营销状况；2.网点M岗情况，管户人员、管户效果、管户动作、数量情况；3.网点人员配置情况及人员履职情况；4.目前各岗位营销动作的执行情况及OC DC系统使用掌握情况；5.网点侧重及关注点6.网点层面的激励安排7.网点客群及批量营销动作开展情况8.营销计划、会议管理、组织推动等过程管理情况 分户管户有突破 根据分户管户标准，翟老师与负责人在项目开展初期、完成客户划分。通过对客户等级的划分，将客户分等级划分进行客户匹配等。彻底落实管户方案、为后期电话维护、客户营销夯实基础。针对青冈支行营业室的实际情况，制定了分户标准：锁定重点客群、对公客户个人业务管户划归对公柜员、网点负责人管少管精，潜力客户管户全部调整到客户经理岗。 配套技能有提升 每日进行工作安排，按时间段进行辅导，包括营销能力、履职能力、管理能力、基础能力的专项辅导。 O系统培训：顾问师与网点负责人、客户经理、柜面经理进行一对一的系统培训。借助系统对客户进行分组管理，短信营销覆盖。对客户绑定的金融信息进行查询，分析客户需求，针对性维护与开发。 顾问师就O系统的使用进行一对一辅导。从O系统内的工作平台、我的客户、基金健诊、精准营销等模块进行拆分讲解；借助系统进行维护、挖掘存量客户，加强对系统使用的能力。 对存量客户管户流程进行了重塑：从客户的认领，客户的预热，客户的营销，客户的跟进进行拆分讲解。与客户建立信任关系，客户建联，客户跟踪服务频率进行多方面进行辅导。 每日进行梳理电话邀约流程，分享乐分易、外呼分期、理财到期、定期到期等客群电话营销话术技巧，梳理异议问题的处理思路流程；辅导陌生存量客户电话营销中的话术逻辑，OCRM系统中有大量客户需要进行建立联系，指导如何梳理个人客户信息表格做台账，通过话术设计、拨打电话、添加微信，为后期营销和客户维护奠定基础。由各位同事针对理财到期和乐分易的目标客户进行电话邀约实战，翟老师针对实战话术进行补充优化。 领导关注 刘行长全程陪同项目导入时刻关注大家的情况，鼓励全员学技能，掌握方法。实时对营业室同事的成长和反馈进行跟踪，确保项目高质量推进。张行长与顾问师就项目导入进行交流。顾问师从项目导入思路，项目执行的情况进行讲解。孙主任每日陪伴大家进行辅导，时刻关注情况，参训人员已基本掌握要点、流程，且能进行实际运用。对于乐分易、各分期业务得到了明显提升。 与客户经理进行岗位一对一进行辅导。结合O系统内客户信息，对客户进行分析，完善客户信息梳理表。对电话营销进行实战演练，完善客户信息表。对客户三次邀约技巧进行跟进，安排见面的技巧分享。 微信营销：针对微信营销进行一对一辅导。从微信的分组管理，标签的建立逐一进行讲解。将微信客户分为五类进行管理，针对五类客群进行不同策略进行维护与挖掘。从知识营销、情感营销、产品营销为切入点进行拆分讲解，加强个人标签的建立。将我行产品进行分类：渠道类产品，提升类产品，获利产品。针对与微信分类的五类客群进行匹配产品，提升客户粘性。 网点营销管理 晨会加入管户落地播报及主题培训环节，管户人员每日进行管户重要数据播报，明确管户要点；在主题培训环节，各岗位每日轮流对岗位技能内容进行主题培训，随机抽取人员进行复述，优化晨会流程。 营销计划推演 对营销计划进行全流程梳理，对营销计划制定进行全方位跟进：1、确定主题，配套产品2、目标客户筛选3、产品学习4、各岗位话术通5、营销工具制作6、客户初步建联，产品信息覆盖7、意向客户筛选8、意向客户分析9、重点匹配营销动作10、执行整体反馈 晚课分享 晚课分享：辅导电话营销乐分易及账单分期的核心要点，电话邀约流程梳理及账单分期的问题汇总异议处理，分享各类客群电话营销话术流程，根据不同的情景和客户类型，给出相应的电话营销技巧；讲解与客户沟通资产配置中的投资比例1⃣️有效配置能够产生和保障现金流的金融资产2⃣️银行理财，大型国有银行和股份制银行，安全系数高，净值型3⃣️货币基金，知名公募货币基金和各类互联网产品，余额宝等4⃣️大额保单，年金险直接补充现金流，寿险保单可质押补充现金流。讲解社保与重疾险的区别与重疾险销售沟通逻辑，从有社保没有必要再买重疾险、社保客户如何切入重疾险，客户保险意识培养三个方面展开讲解；从社保的结构、理赔、用药、服务等方面进行分析得出四个结论：一、社保保额完全不能应对重疾二、社保的用药完全不能应对重疾三、社保的赔付完全不能应对重疾四、社保的服务完全不能应对重疾讲解重疾险包含的内容及配置重疾险能解决的问题得出社保是基础，重疾险是支柱的结论，讲解43322法则进行表达重疾险销售沟通逻。 针对客户异议，从信用卡为切入点，进行话术优化。对于客户提出的异议，使用认同+赞美，转移+建议的思路进行处理。对晨会内容进行细化，加强提升管户人员对过程性指标的重视度。 业绩展示 通过过程类指标和结果类指标以及重点指标进行每日跟进，持续加强营销能力的提升。对于每次业绩突出的个人进行红包奖励，激发同事们营销的积极性。 🔥第一周业绩汇总🔥电话数量：96个有效电话数量：60个成功邀约数量：60个添加微信数量：10个理财有效户增量：52户行外吸金：5万定期转存：51万保险：2.2283万基金：128.168万信用卡：8张掌银新开活跃：111户绑卡：43张积分汇总：4211.6分 下周安排 一、技能提升板块1、持续管户，产品进度执行，明晰客户持有情况、现缺产品开展营销动作营销2、营销计划推演及执行3、客户经理技能提升（管户流程、客户识别、资产配置、复杂产品营销）。二、网点管理板块1、会议管理(固化晨会流程，形成夕会流程）2、营销计划执行进度管理3、厅堂营销动作及元素优化。三、沙龙活动板块1、沙龙活动定流程、定主题、定物料，形成落地2、乐分易客户跟进(售后管理)3、客户邀约及营销动作形成整体把控，做扎实售后及意向跟进。4、形成沙龙活动品牌四、绩效优化板块1.形成M岗考核具体内容及实施方案2.形成末端分配绩效考核方案。 一周的项目导入暂时结束，各位优秀的农行同事们，咱们下周继续努力💪🏻💪🏻每日提升一点点，看到一个优秀的自己。