【第三天】中国农业银行佳木斯分行营业室两转合一

锐道咨询～杨清清

前言 　　在急剧变化的时代，各个领域对于人才的渴求度愈加强烈。中国农业银行在时代的浪潮中发展也需要更多的人力资源去支撑发展。因此，需要更多的员工从以前的单一型转变的更加全面性、专业性。在面对高净值客户时更能以专业知识作为抓手，建立更加牢靠客户关系。今日，锐道资深顾问刘干讲解资产配置中的保险基础知识，重点讲解年金险以及结合农行产品的推广话术进行深度授课。 项目中期会议 项目中期进度会议于下午三点半召开，出席人员包括佳木斯分行党委书记、行长詹立波、市分行分管行长董旭鑫、市分行个金部总经理于志刚、史俊、长青支行、汇源支行和分行营业室行长以及锐道项目经理刘干。此次会议分为三环节。 其一、锐道刘干老师进行目前项目进程，面临难点以及解决方案、后期项目安排进行着一汇报。目前各网点已经对四个岗位一对一辅导（网点负责人、客户经理、大堂经理、柜面经理）：网点负责人：优化分户结构，晨会流程优化，网点绩效优化思路。客户经理：系统客户画像分析，沙龙活动安排、复杂产品的营销。大堂经理：厅堂微沙龙择时开展，岗位联动、客户分流。柜面经理：柜面营销、服务意识目前各网点普遍问题：一、M岗实际情况。目前没有一位专职的M岗，营业室人力稍充足。二、管户管理问题，落实过程性管户动作执行。三、营销技巧偏弱。以产品为中心往以客户为中心的转变有待优化。更加熟识产品。四、晨会流程过于简化。加入业绩目标、财经分享、游戏互动。五、网点负责人管理，过程性指标管理落实并执行六、网点支行的机器设备故障损耗人力资源。后期安排：一、个人信息管户表使用。营销要跟踪二、每个人掌握电话营销技巧三、沙龙活动安排四、微信跟进五、弹性安排 其二、长青支行、汇源支行和分行营业室行长对各自管辖的网点就目前管户情况，员工技能表现，面临的困难以及未来发展趋势均作阐述。其三、詹行长就目前项目所遇到的困难以及后期看展提出十字方针。认知：充分认识到两转合一的本质、强调往以客户为中心发展。配置：人员配置方面面临各样问题。履职：领导层制定目标，员工清晰工作目标，履行职责。机制：奖惩制度要完善，考核要精准。客户：全面开展以客户为中心，争取从以产品为中心过度到以客户为中心的营销理念转变。 基础知识 保险分为五大类。一、意外险是弥补因意外伤害带来的身故、残疾、或医药损失。二、定期寿险是弥补因经济支柱身故导致的家庭收损失。（活着是家里的顶梁柱，倒下就是家里的一堆人名币）。三、医疗险是补偿社保之外的的医疗费用，尤其是大病费用（消费及报销）。四、重疾险是弥补因大病无法工作的收入损失和康复费用（确诊及赔偿）。在选择保险时如果包含了质子重粒子手术这一项可以优先考虑。五、年金保险是指投保人或被保险人一次或按期交纳保险费，保险人以被保险人生存为条件，按年、半年、季或月给付保险金，直至被保险人死亡或保险合同期满。 年金险 在经济学中有一个概念叫“不可能三角”，是指一个国家不可能同时实现资本流动自由，货币政策的独立性和汇率的稳定性。也就是说，一个国家只能拥有其中两项，而不能同时拥有三项。如果一个国家想允许资本流动，又要求拥有独立的货币政策，那么就难以保持汇率稳定。如果要求汇率稳定和资本流动，就必须放弃独立的货币政策。而在投资理财中，也存在一个不可能三角，即高收益，低风险，高流动性，三者不会同时存在。而大多数的人都乐意选择失去流动性而选择安全性，收益性。以此为切入口推出保险产品。 草帽理论 　　 人一生收入的时间线远远小于支出的时间线。并且养老金在未来几十年将有耗尽一天，尽管还有社会基本保障但是远远不能保障生活质量。以此为切入点，推出年金险。 优势分析 三风险三优势：利率下行风险，收益稳定，长期稳定理财投资风险，足够安全，专款专用长寿养老风险，强制储蓄，生命等长 五原则安全原则、强制原则、积累原则、专属原则、长效原则。 保险话术小提示 保险话术设计：打破客户成见——站在客户角度——从以前的人员素质-公司质量——突出银行的可靠性——政府的严格管控——保险值得选择。 优秀经验分享 分享人：佳木斯分行营业室客户经理谭亚红案例主题：理财到期客户邀约案例描述：经过三天的“两转合一”转型培训，进一步学习了转型营销技巧后，通过O系统理财到期客户梳理，发现昨天有位客户理财到期，还是微信好友，晚上就给他发了信息告知一下他有理财产品到期。今天早上又与他微信联系了一下今天是不是要来行里，他说会来，我就电话打过去跟他敲定到行时间，见到客户后起初他要把钱转到龙江银行说那的理财比农行的高，得知客户有这样的想法就跟他情感沟通，教他要比大环境比客户经理的真诚和信任感，比服务比后续跟进，理财衔接等各个方面，耐着性子把客户卡里72万都做了我行理财。营销心得：1、针对理财到期客户，我们不仅要能做到到期邀约后简单续存，更重要的是通过主动沟通，获取更多的信息。2、沟通中要善于发问，注意聆听客户反馈，抓住细节，及时调整个人话术，让整个营销沟通更加的顺畅，亲切，有针对性，这样才能提高营销的成功率。3、客户都是通过情感慢慢了解、维护和加深的，需要长期跟进，用专业知识随时为客户答疑解惑，把每一个客户当作“宝藏”客户来对待，才能真正盘活存量。 感谢锐道公司刘干老师和小美女杨清清助教三天的辛苦付出[抱拳]使我在营销技巧和语言表达上又有了新的提升，正视“N+M”转型是人的转变，知道了什么时间栽树好[偷笑]要勇于开口，与客户同流才能交流，交流了才能交心，交心了才能交易[拳头]