深度｜星火教育凭什么力压学而思和新东方？

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　　「办学指北」用半个月的时间，走访了惠州2个市辖区、3个县的教培企业。

惠州这里有一半的人口是外来务工人员，人口流动性强；本地机构并不把新东方、学而思当作竞争对手；惠州的参培率较高，但整体的教培发展较缓慢。

  前言  

　　惠州全市常住人口有488万人，GDP4177亿元，小初在校人数47万，参培人数19万人，惠州的平均参培率为40%。外来人口多，家长们重视教育，惠州的教育竞争压力也越来越大。2019年，惠州本地的中学生参加升学考试的人数为54246人，公办录取比例为49%，升入重点高中的比例只有8%。

在惠州，每个学生平均报名2-3科课外辅导班，每年投入课外辅导的费用为1-3万；高中一对一辅导的平均费用为6-7万/年。

　　普通高中（含公民办）录取率是49%。

　　惠州只有46.58%的毕业生能上高中，教育竞争的压力越来越大。

一、本地学情 2019年，惠州市小升初考试取消后，各个教育机构也开始调整重心，开始重视初中的教培市场。

华杯赛和小升初的取消，减少了惠州各教培机构的部分生源，与此同时教育机构开始向初、高中发力

教培机构创立“名校实验班”，增加学生生源，新思路教育的李校介绍：“在惠州开设的名校实验班，我们能占比30%-40%的份额，对于我们的品牌起到了拉动效应。

二、市场分析：

（1） 在惠州本地一共有1686家教育培训机构；惠州的平均参培率为40%。学生报名一科课外班的平均费用为5500元/学期，学生平均辅导的科目为2-3科，一年投入课外辅导的费用区间为1-3万，高中一对一课外辅导的费用平均6-7万元／年。

（2）教育培训机构的市场开拓方式  各教育培训机构开拓市场的方式主要有特价班裂变营销、多科连报优惠、作为营销策略，做特价班主要是进行引流

两家本地的头部机构主要通过提高教学质量，提高学生成绩，来获得学生和家长的认可，通过口碑转介绍让新学员加入。

（3）外来巨头和本土的竞争  在惠州，外来巨头有学而思、新东方和星火教育。其中，学而思、新东方在惠州仅有一家分校，星火教育有20家分校。2018年，学而思入驻惠州，主要做数学单科，有学员一两千人，后期计划拓展语文和英语两科。新东方在惠州有一家分校，但是经营情况一般，去年因为业绩原因，负责新东方惠州分校的校长进行了替换。

星火教育惠州分校有20家分校，目前总部迁去东莞，主要做中小学全科辅导，为6至18岁的中小学生提供教育服务，于2003年进入K12教育行业。星火教育在惠州本地对市场开拓的投入力度大，通过广告营销做免费班，同时，做了大量的户外广告，提升星火教育在惠州的品牌认知，在惠州本地发展较好。

三、知名机构

1、新思路

（1）公司简介惠州新思路教育，创立于2008年，是经惠城区教育局、惠城区民政局批准成立的中小学生校外培训机构，主要专注中小学生全科培优，新思路教育的在校日常培训学生人数达3800余人、专兼职教职工达80余人、年培训人数约12000余人。

（2）发展历程惠州新思路教育旗下有三家品牌，新思路、新学联和文岭花开。目前共有18家分校，江北区域2家、龙丰区域2家、东平区域2家、金山湖域2家、麦地区域3家、下埔区域1家、仲恺区域1家、惠阳区域3家、博罗区域2家、龙门区域2家，新思路靠教学质量在当地积累起口碑，是惠州本地老牌教育机构的代表。

（3）学生规模惠州新思路教育，创立于2008年，目前共有18家分校，7000+学员，以15人的小班课为主，小学和初中学段分别占60%和40%。

（4）扩张模式在扩张模式上，一方面，新思路教育主要是通过解决教师的标准化问题，呈现课程效果，标准化复制管理流程进行扩张；另一方面，新思路选择往县城、乡镇下沉，到惠州本地的博罗县、龙门县来进行扩张。新思路教育的李校规划说，接下来，新思路会往惠州市外的一些城市，来进行加盟合作，提升品牌影响力。

（5）盈利模式新思路教育主要做小学，小学的续班率达80%，是新思路营收的重要来源。在盈利模式上，口碑转介绍是新思路教育获得新学员的主要途径，此外，通过微信公众号，推送小学低年级学段的周末免费体验课来招收新学员也占据了少部分的比例。

（6）班型设置在班型设置上，新思路主要有15人的小班和一对一，其中主要以15人的小班课为主，小学与初中学段的占比为3：2。

2、邦德教育

（1）公司简介惠州邦德华纳教育成立于2004年9月1日，是邦德教育集团旗下管理品牌。邦德教育是一家专业从事中小学课外培训与综合素质发展的教育企业，当前开设的课程覆盖小学、初中、高中各年级，涵盖语文、数学、英语、物理、化学、生物等多门学科，并开设了一系列的艺术、国际考试、STEM教育的课程。

（2）发展历程惠州邦德教育，在读人次将近10000，以小学初中为主，全职员工200余人，原名华纳教育，后被深圳邦德收购成为子公司，只有惠州本土叫做邦德华纳教育，其他涉及的分校如河源、赣州等都属于深圳邦德后拓展机构，名为邦德教育，邦德在江苏、广州均设立子公司，覆盖面比较广，在惠州当地有23家分校。（3）学生规模目前，邦德华纳已遍布惠州各大片区，在校日常培训学生人数10000余人，主要以小学和初中的辅导为主。

（4）扩张模式目前，邦德教育在惠州拥有悦洲总校、青少年宫分校、上排分校、南坛分校、东平分校、滨江分校、仲恺分校、江北、惠阳开城分校、惠阳金惠分校、河源分校、陈江分校等23所分校。（5）盈利模式在盈利模式上，邦德教育主要通过成立招生团队、户外广告、限量6折优惠、暑期班限时减1000元等优惠形式，限制报名人数，促使家长和学生报名。例如，清北双师课秋季6折抢报，体验你AI智能学习新模式；同时，邦德还设立了“中考奖学金”和“中考分数1分抵1元学费”的活动。

（6）班型设置在班型设置上，邦德主要有同步小班、一对一、一对六和班课。其中，同步小班适合小学三年级至高三的学生，包括提高班、培优班；一对一和一对六适合小学至高中的全龄段学生，针对学生的薄弱板块，定制学习方案；此外，邦德还设置了特色课程、名校直升班、初中会考冲刺班和艺考生文化课特训。

3、行知教育

（1）公司简介惠州行知教育，创立于2012年，以“爱满天下，乐育英才”为教育精神，贯彻“知行合一”的教学理念，是经惠州教育主管部门审批开办的一所集文化、艺术教育为一体的综合性培训学校。在行知教育，文化课程中心主要开设了小学、初中、高中全科辅导课程，一对一个性化辅导，精品小班；艺术中心设有舞蹈、美术、跆拳道、钢琴等课程，今年新增“机器人编程、古筝等器乐类”课程。

（2）发展历程截至2019年1月，行知教育共开设“陈江行知教育城、陈江天益城、仲恺瑞泰、惠阳新圩、惠城麦地”等5个校区，总营业面积近万平方米，其中，2019年4月，营业面积超4000平方米的行知教育城正式开业。

（3）学生规模行知教育共有在读学生超8000人，教职工100 余人。行知教育起家是语文学科，2015年开始做数学，以20人以内的班课为主，其中，小学学段和初中学段各占一半。

（4）扩张模式行知教育的扩张主要是往城区发展和往乡镇发展两个方向。行知教育的刘校长介绍：“行知在乡镇起家，一方面，我们会继续往城区发展，通过服务和教学质量为行知在城区发展助力，提升行知教育在惠州区域的影响力；另一方面，我会通过在线的方式来进行下沉，很多10公里以外的学生也想来行知，未来，我希望通过在线的形式，让有需求的学生和家长，也能享受城市的优质教育和服务。”（5）盈利模式在盈利模式上，行知教育主要通过口碑转介绍和微信公众号的线上运营。在口碑转介绍上，新思路主要是通过提高教师的教学质量、学生的成绩和对学生的服务来打造口碑，进行转介绍，且占比较大，微信公众号的运营，新思路主要是通过一些线上运营的活动，如6月30日，新思路举办了“年中福利：免费体验课本周末开始！”的活动，连续3个周末，语文、数学、英语，3门学科，滨江、江北一、东湖等5所分校共同举行，每班限额15人，吸引学生和家长报名参加，为秋季招生做准备。

（6）班型设置在班型设置上，行知教育主要有班课、一对一和精品小班三种班型。文化课程中心的班课主要有小学、初中和高中全科辅导课程，帮助学生提高学习能力、提升学习成绩、扩展教育资源；一对一个性化辅导，主要是根据学生的需求和喜好量身定制辅导方案，匹配全职的专业辅导小组进行一对一的辅导；精品小班主要是行知教育通过建立直升通道的形式，提供行知语文、思维数学、行知英语的竞赛平台，激发学生的兴趣，提高学生的综合素养。

4、星火教育

（1）公司简介星火教育，主要是做中小学全科辅导，隶属于晓教育集团。于2003年步入教育行业，总部设在东莞。2011年星火教育扎根惠州，共有全职教师500多人，每年辅导学生近1万人次。开设的课程有一对一个性化辅导、同步强化班组课、特色提分课程、三大考承诺班。星火教育在惠州的广告投入力度大，在当地的品牌认知较强。

（2）发展历程目前，星火教育已开设150多个校区，覆盖全国16个省份、34个分公司。星火教育在惠州主要有23家分校区，主要包括麦地校区、东平校区、中考目标班校区、江北校区、老一中校区、水口东方城校区、淡水天虹校区、淡水开城校区、惠东华侨城校区、博罗罗阳校区、博罗园洲校区、博罗新城校区、A+同学麦地校区、江北万科校区、东平朗琴湾校区、大亚湾校区、仲恺校区、惠东飞鹏岭校区、星火教育小学课堂江北校区、A+同学惠阳校区、星火小学课堂东江明珠校区、星火小学课堂东平校区、星火网校。

（3）学生规模星火教育目前在惠州每年辅导约1万人，主要是做小学、初中和高中的一对一辅导。在惠州本地，星火教育的初中、高中学生生源比小学的占比大。

（4）扩张模式在扩张模式上，星火教育主要是由城区向县区扩张，进行下沉。作为一家连锁品牌，星火教育对市场的投入力度大，目前星火教育在城区有18家校区，在博罗县和惠东县有5家校区，接下来，星火教育还会由城市向县区进一步扩张发展分校。

（5）盈利模式在惠州，星火教育主要是通过巨资投入市场，以户外广告、0元免费班和多科连报来进行盈利。在惠州当地，星火教育的户外广告，遍布城市的大街小巷，出租车司机对星火教育的品牌认知最为强烈，惠州的家长和学生对星火教育的认知度也非常高。此外，星火教育还会通过限定3000名额的形式，用0元免费班的形式，吸引用户报名参加辅导班。多科连报获取折扣和优惠也是星火教育的惯用做法，例如，针对新初一的学生，星火就出台了暑秋连报，1科7折，2科65折，3科6折的形式，吸引惠州本地的新生报名。（6）班型设置在班型设置上，星火教育主要以一对一为主，少部分班课，为学生提供语文、数学等全科的辅导。同时，星火教育通过借助技术力量，重塑“1对1”、“10人课堂”和“双师课堂”等多种课堂模式，改善学生的学习体验。

六、区域教培行业的机遇与挑战

1、优势

● 随着教育竞争加剧，家长的教育意识增强。

● 外来人口多，学生的参培率较高。

● 经济发展，居民购买能力较强。

● 房租、工资等企业扩张成本低，便于企业快速发展扩张。

2、劣势

● 本地机构发展缓慢，缺乏万人校。

● 缺乏大型领先的教培上市企业做带头示范作用。

● 本地巨头教研能力不足，亟需进一步开发。

● 对技术不敏感，缺乏模式创新和技术创新。

● 教育资源发展不均衡，县级等更大市场开拓较慢。

3、机会

● 北京上海的技术服务下沉，带来技术机遇。

● 外来务工人口多，本土教培机构存在快速扩展发展的机会。

● 家长教育意识强，学生参培率高。

● 学生家长具有教育辅导消费习惯，消费能力被验证。

4、威胁

● 新东方、学而思等全国性教育巨头入场。

● 外来人口辅导存在不确定性，人员不稳定。

● 当地本土教育的崛起和扩张。

● 其他替代性教育产品和服务出现。

（1）优势+机会利用惠州外来人口多和成熟的教培行业经验和资源，大型教育机构可以利用先进的技术和管理，加强教研和教学，在市区内扩张的同时，注意县级地区的市场下沉，加强渠道建设。

（2）优势+威胁一方面，教培机构可以加强本土教研的研发，提升机构自身的教研能力，定制化教培辅导学生，有效提升成绩；另一方面，又需要避免陷入既有的成熟套路模式，注意教培行业的新技术、新产品和新服务。将两者相结合，规范个性发展。

（3）劣势+机会惠州的教培行业可以加强品牌定位，注重品牌升级，预测外来人口的不稳定性，适当地向人口规模较大的县级地区扩张，形成品牌和产品的差异化，利用新技术解决教师匮乏的问题，利用新营销解决招生获客问题，通过向县级下沉扩张，解决生源的不稳定问题。

（4）劣势+威胁首先，教培机构需根据自身发展特点，注重中小学教育制度、教育课程和教材变化的影响，加强教研、教学和服务，建立教培行业的品牌和口碑；其次，教培机构需要根据惠州人口构成的特殊性，提前预测部分学员的不稳定性；最后，教培市场的开拓需要加强教研、品牌和人才的同时，进一步注重规范，加强创新。

七、结论

 相比广东省广州市、佛山市，广东惠州的教育培训行业总体发展较慢，本地巨头教研能力尚不足，缺乏一到两所规模大的万人校

目前，惠州本地的教育培训机构亟需发展几所万人校，通过本地教研、教学、品牌和服务抢占家长心智，打造自身独特的差异化竞争力；

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