个人存款冲刺“七大来源”简析

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　　个人存款冲刺，是不得已而为之的一件大事。正常我们应该做好日常的工作，夯实存款增长的基础，做到平时领先同业，月末依旧还要领先同业，无论是平时，还是关键时点，都不能输于同业，差于上年。但另一方面讲，个人存款冲刺也是一种水平和能力，是客户关系管理能力的实战检验，该冲还得冲，且还要冲得过别人，能冲出成效。

那个人存款冲刺的来源有哪些呢？个人觉得至少有以下七个来源：

（一）开放式理财。目前看，这是冲刺资金来源的一大重点。因此，聪明的网点会有意识地多做天天利二期，并签约自动落地。对没有签约的，则在日常特别需要注意关系维护，以确保该落地转化时能落地。

事实上，时时付主要应该针对个人住房贷款客户，因为可以直接扣收每月的还款，有助于这些客户提前归集他行资金，促进网点资金增长。而对于那些经营类客户，如果进出比较频繁，天天利相对时时付虽然表面收益率低了一点，但因为比时时付多计息一天，实际收益可能还高一点，或者说差不了多少。目前余额宝收益率远低于天天利，依然还有不少资金在余额宝。

另外，于客户而言，总是既在乎眼前的利益，也在乎长远的关系，而越是有钱的客户，在乎关系一般总比在乎利益多一点。当然也不排除极少数特别斤斤计较的，但绝不是主流，而关键在于我们的正确引导。毕竟，银行与客户的关系是“银客双赢，互惠互利”，不可能一方利益最大化，而另一方则是无条件地提供服务。

所以说，开放式理财的转化能力反映了一个网点的经营理念是否健康可持续，也很大程度上决定着这个网点的存款冲刺能力。

（二）信贷客户。当前网点普惠贷款业务发展如火如荼，积累了不少客户，这些客户应该都有一定的资金调度能力，即使自己一时没多少，其亲朋好友或圈子里也不乏有钱的大户，关键是我们要大胆开口。

那些货款回笼不及时，账面备用金不多，重要时刻资金调度能力不强的信贷客户，极有可能是高风险客户，而我们这样的客户应该很少。因此，对那些信贷客户存贷比偏低的，务必要分析原因，及时沟通联系、纠偏拨正。

所以，最好在贷款发放时就要和客户讲清楚，货款必须归行，账上正常要有一定的备用金，关键时点还要有存款回报。对月底前账面存款不多的，要及时联系对接，确保月末网点贷款客户的存贷比不低于20%，且能高则高，以体现与信贷客户的合作共赢。

（三）活期大户。要经常梳理网点活期大户清单，对新冒头的陌生大户、意外的大额活期客户，以及流失大户都要及时对接联系，月末更要加强梳理联系，尽力稳存控流，争取流出资金及时回流，更要防止意外流出。同时，对那些关键时点习惯性大额流出的，也要提前联系对接，采取必要手段，尽可能“堵漏”。

所以，网点不能没有持续的活期大户清单，也不能不据此形成相应的重点客户清单，以使关键时点控得住流出，还能找得到冲刺大户。否则，不但严重影响存款冲刺能力，也不利于网点日常的存款稳定性。这一点，必须要引起网点的足够重视，真正管好活期大户，做大活期大户群，也要形成自己手上的一批存款冲刺客户群。

（四）投资类大户。主要是针对三方存管大户、货币基金大户，以及交易金大户进行沟通联系，对接在关键时点资金能回流到网点。

（五）全员发动。八仙过海，各显神通。通过全行全员发动，以员工的人脉关系、积累的客户关系资源等也会带来一定的资金，不乏有惊喜。

（六）大额流水。大额流水中有“黄金”，因此网点日常就要关注大额流水，稳流入，控流出，而在月底前一周，特别是最后两三天，则网点主任更要随时盯着“营销宝”，不放过任何一笔大额流入，及时对接客户，争取留存，至少要争取客户过了月底再走。当然，对意外流出，也要全力追回。

这一招不少网点主任一直在用，收获还都不小。事实上，很多客户也非常理解银行的做法，月底本来要付款出去的，接到电话后会积极愿意配合网点和对方收款人打个招呼，下月初再支付出去，或者使用在其他银行的资金进行付款，以致使有的网点本来想要个时点的，结果却得到了好多天的日均，甚至还因此发展了一些大户。

不少网点主任在请客户帮忙的同时，会邀请客户来网点领一份礼品，一是表示感谢，二是有助于面对面交流以开展后续营销。这方面，支行也要提供真金白银的支持。

（七）其他机遇。主要如月末理财发行的机遇、国庆和春节长假前的社保等工资薪金的代发机遇，以及针对月末冲刺存款发行的结构性存款等，各级行都要增强敏感性，抓住、抓好这些机遇，助力存款冲刺。类似的机遇，很可能直接影响冲刺的成败。

可能还有其他一些来源。但不管怎样，我们必须要胜利，必须坚定信心，想方设法，积极寻求各种可能和机会，全力以赴，确保关键时点的存款数字更加好看，以不辜负广大客户对我们的支持和帮助，也不能辜负广大员工的辛勤付出和热烈期盼。