<p> </p><p><br></p><p> 为助力徽州支行对公业务发展，徽商银行黄山分行邀请园丁公司顾问组开展了为期五天的"积微成塔 贷动银企"项目的驻点辅导。旨在进一步推进小微企业无贷客户拓展力度，加强交易银行以及信贷产品的宣传推介，提升网点营销能力，夯实对公业务发展基础。</p><p> </p> <h3 style="text-align: center; "><b><font color="#333333">前期调研</font></b></h3> <p> 为了更好的帮助顾问老师了解支行对公业务的现状，了解支行员工对公条线业务的营销服务水平，支行领导陪同园丁顾问老师于09月13 日对徽州支行开展了前期调研。协助顾问老师充分了解分支行对公业务的发展现状，以及对本次项目的期望和要求，在此基础之上，和顾问师一起敲定了本次驻点辅导的总体思路和具体执行方法。</p> <h3 style="text-align: center; "><b>项目启动会</b></h3> <h3> 09月14日，分行韩行长、小企业部王总、交易银行部金总、徽商支行汪行长与顾问师一起召开项目启动会，介绍此次培训的具体内容和课程安排，对需要同事们配合的事项进行说明；本次活动以柜面服务营销为基础，电话营销、银企沙龙、外拓拜访三大活动的开展为着力点，精细化管理为依托，帮助大家转变传统的营销理念，实现营销战略的转型，全面提升网点存量客户的维护能力；</h3> <h3 style="text-align: center; "><b>丰富晨会模式</b></h3> <p> 为了提高全员同事对于产品的认知度，更加精准识别客户，顾问师利用晨会搭建学习平台，导入标准化晨会流程，并将对公产品学习设为晨会流程的一个环节，由指定的人员讲解对公产品，主要围绕产品的客群、卖点、营销话术、客户常见异议以及如何化解，并结合日常的典型案例进行分享。通过对公产品学习，不仅能够加强网点同事们对产品的掌握，奠定坚实的营销知识基础，还可以营造网点学习氛围，形成人人思考、人人学习的学习型网点。</p><p><br></p> <h3 style="text-align: center;"><b>建立PK机制</b></h3> <h3> 为更好的完成阶段性目标以及后续网点任务的分解，在本次驻点式培训中，顾问师在网点内部开展主题产品营销周活动，设置产品营销细则，将新开账户、有效户提升、小企业贷款、客户转介等产品指标作为主要营销指标进行考核，通过分组PK的形式，营造团队营销氛围，强化所学营销知识和技能的运用。</h3> <h3 style="text-align: center; "><b> 工具表单助力</b></h3> <h3> 为帮助同事们进行高效工作，顾问师在导入的第一天与各岗位同事进行岗位职责梳理，并导入各种工具表单，通过岗位职责梳理，明确各岗位责任，利用相关工具表单，合理进行工作安排，既有分工又有配合，帮助对公团队成员转变营销模式、转变营销观念、转变客户关系管理方式、转变团队管理模式、提升客户体验，最终提升网点综合竞争力。</h3> <h3 style="text-align: center; "><b>电话营销</b></h3> <h3><span style="color: inherit;"> 为全面提升网点同事对企业客户的经营管理能力，顾问师在晚课导入电话营销，从电话营销的准备、流程、话术、及后续跟进等方面进行深入讲解。白天在一对一辅导时进行针对性的辅导，并为网点同事提供《电话联系记录表》等工具表单作为参考，进行客户的梳理、电话营销、以及定期的维护，全面提高同事们电话营销的技能技巧</span><b style="color: inherit;">。项目开展期间通过精准客户名单筛选以及电话营销技巧的导入，学员电话营销接通率高于80% ，接通电话中有效交流率高于50%，其中有贷款意向客户高于30%！</b><br></h3> <h3 style="text-align: center"><b>客户分层深入维护</b></h3> <p> 培训期间，顾问师经过沟通发现，同事们对于客户的维护无从下手，维护方法与维护意识有待提高；针对下发的客户名单，营销计划的分配不到位，导致落实情况有待提升。顾问师与潘经理就网点白名单客户、有效户提升客户进行划分，使同事们对名单上的客户进行认养。通过客户认养及客户名单分配，实现熟悉客户的深入沟通维护，陌生客户的持续跟进，推动客户分层分级分群维护，以实现客户维护的全覆盖、深度挖潜。</p> <h3 style="text-align: center; "><b>晚课分享</b></h3> <h3> 晚课分享，为更好的帮助同事们进行对公产品知识以及营销技巧学习，本周顾问师在晚课中主要进行电话营销技巧、营销沟通技巧、微信管户、银企沙龙具体内容等方面内容进行集中阐述，此外针对各项知识点现场进行模拟演练，不断提升同事们的实战技能，带领同事们将技巧化内容不断融入的日常工作中去；</h3> <h3 style="text-align: center; "><b>银企沙龙顺利举办</b></h3> <h3> 驻点辅导期间，为贯积极落实普惠金融政策，强化网点对公客户营销维护能力，提高对公产品的市场认知度和产品覆盖度，徽州支行于2020年9月18日举办银企沙龙。为保证企业沙龙活动顺利开展，本次活动从9月14日开始策划，在四天的时间里，顾问师围绕"银企沙龙"流程与参与沙龙的相关责任人进行了细致的专项辅导，对主持人、主讲人的PPT、演讲稿进行多次反复的改进与完善。</h3><h3> </h3> 在同事们的共同努力之下，9.18日上午银企沙龙活动顺利举办，客户好评度慢慢。沙龙活动结束后，客户对《沙龙活动现场反馈表》进行填写，同事们收集客户反馈，为跟进维护工作做好准备。客户填写的反馈表显示出对本次沙龙活动的认可。<b>许多客户均表示这样的活动希望多多举办，沙龙到场企业客户20家，其中信用贷款意向客户15家，银行承兑汇票4家，质押贷款2家！</b> <h3 style="text-align: center; "><b>外拓活动</b></h3> <h3> 为了全面提升客户经理的综合能力，顾问师陪同客户经理在本周四选取了三家企业进行上门拜访。拜访前全面对目标企业的相关信息进行梳理分析，制定方案；在上门拜访过程中，顾问师全程观察同事们与客户交流的技巧、营销切入点及话术；拜访结束后，顾问师及时就上门拜访进行总结，总结每次拜访的营销方向、战略、遇到的困难以及可提升的方面等。经过本次实践与后期总结指导，<b>同事们在与客户交流更加顺畅，客户信息的挖掘更加细致，能够全面分析企业，有针对性的进行营销，且陈工挖掘出客户贷款与开户的意向需求。</b></h3> <h3 style="text-align: center; "><br></h3> <h3 style="text-align: center; "><b>案例分享</b></h3> <h3> <b>案例1:电话营销即跟进，有效客户成功提升</b></h3><h3>潘冲经理通过前两日电话营销支行存量低效户，通过详细介绍我行相关业务，客户成功从农商行转入50万元！<br>理财经理王艳通过拨打15个电话，持续完善话术和磨练自己的营销技能，通过问卷调查了解客户经营及资金回笼情况，发现一个在他行结算的客户，详细讲解我行协定存款给客户带来的利益，客户从他行转入存款10万元！</h3><h3><b> 案例2：外拓走访出业绩，存量客户得提升</b></h3><h3> 阮敏珠同事通过对存量低效客户电话营销中，挖掘一户贷款已结清客户有信贷需求，并与汪行长一同前往营销。通过提前准备好《征信授权书》，现场协助客户把贷款申请资料全部办齐！随后系统顺利审批300万、利率4.35%！电话告知客户贷款已经成功审批，客户赞叹我行审批效率高！第二日来支行签订合同提款！<span style="color: inherit; text-align: right;"> </span></h3> <h3 style="text-align: center; "><b>本周培训网点业绩</b></h3>