【榜样】不负韶华，不负农商｜“分岗管户先进工作者” 李慧经验分享

Hi Siri

如何实现人生的价值✨，每个人都有不同的答案。李慧作为临淄农商银行营业部的一员，身在平凡的一线岗位，却深深的明白“✨人生的价值在于执着的奉献，在于满腔热情的工作态度。 　　自2015年来到营业部，她积极开拓进取，主动担当，多次获得🌟“十佳柜员”、“柜员之星”、“淄博市农村商业银行先进工作者”🌟的荣誉称号。 　　在临淄农村商业银行转型发展之际，她更是不断丰富自己，在2020年上半年的服务营销明星活动中取得全行第7名的优异成绩💯。 　　当其他员工还在分岗管户工作中摸索前进🧗‍♂️时，她已经通过自己得努力形成了一套行之有效的分岗管户工作法🔧。 这套工作法被临淄农商行命名为“李慧分岗管户工作法”，并在整个临淄区进行了推广，截至今日，我行员工在分岗管户工作上已取得了明显的成效🛠。 　　👉在“李慧分岗管户工作法”中讲到，管理好自己客户的重要前提，就是要先了解自己的客户。 主要通过一下五个方面： ☑️客户基础数据分层 ☑️客户年龄数据分段 ☑️客户职业分类 ☑️客户住址分区 ☑️智慧营销平台分量 　　一、客户基础数据分层 　　将所分管的客户根据存款余额进行分层。主要分为1万一下、1—5万、5—20万、20—50万、50万以上5个层次。通过日常的维护发现♥️50万以上的高端客户，是存款增幅的关键。 　　二、客户年龄数据分段 　　对客户的年龄进行分段，一共分为18岁以下、23—29岁、30—39岁、40—59岁、60—79岁、80岁以上6段。 　　从每个年龄段的特点分析来看：🔶18岁以下，基本是父母代理存款，这部分存款存期较长，基本不动。🔶23岁-29岁左右，工作时间较短，有房贷、车贷，存款比较少。🔶30岁-39岁左右，工作收入基本稳定，有部分余款，潜力较大，存款多趋向于短期高收益理财。🔶40岁-59岁左右，收入较稳定，个人存款占比最高，是最有价值提升的客户群体，也是最有可能成为高净值客户群体。🔶60岁-79岁左右，每月领取养老金，有一定的定期存款，存款转存率较高，平时只支取利息。且有一定的银行情怀，存惯了银行，不会经常换银行。🔶80岁以上，到银行办理业务较少，通常是转存存单、取利息、领取养老保险。 　　总结来说，60岁以上的客户对我行有一定的银行情怀，多为我行忠实客户，定期存款转存率较高。其中优质客户主要潜伏在40岁-59岁左右的客户群体。 三、客户职业分类 　　对客户的职业进行分类时，将大体分为五类：退休职工、个体经营、公务员和老师、公司职员和无业。根据占比较多的群体做居住地精准🔍分析。 四、客户住址分区 　　通过核心系统查询以及在柜台上跟客户的了解，结合小区特点对每个小区的客户🗂做了职业分析。 　　李慧在分享其先进工作经验时讲到，她在针对所分管的客户进行住址分区时，发现周边社区都是有一定职业特点的： 🏘小刘家生活区职业分布：医院职工、银行家属、及本村村民（退休人员居多） 🏘国家生活区职业分布：本村村民、个体工商户、公职人员、外来租住人员 🏘棕榈城、齐兴花园、学府花园生活区职业分布：乡镇上生意人到城区买房居住较多，化工经营，油品运输、有自己的车队，属于潜力客户。（他们主要来自于朱台镇、敬仲镇、凤凰镇） 　　通过小区分布及其职业来判断客户的实力，进一步挖掘客户的潜力与需求。 五、智慧营销平台分量 　　充分使用智慧营销平台，将客户层次量化，及时掌握客户存款变动📊以及电子产品等持有情况。 要想管理好客户，只有先了解客户，在充分了解客户的前提下去挖掘客户的潜力，才能做到有的放矢，开展有针对性的“粘合”手段。 　　在李慧的观念里，她一直坚信❤️客户维护非一朝一夕，日常柜台上的新增客户、往日维护的存量客户以及分岗管户客户，都是很大的资源。从翻越分岗管户这座“大山”开始，她与客户之间不再是以往三尺柜台一米线外的距离，电话、微信成了她们沟通的纽带📳。 👊第一次沟通的建立 　　根据分析有价值的客户进行初次发送短信，建立第一次沟通👥。 发送短信的时候，首先要自报家门👚，避免被拉黑。做为客户的专属客户经理要把短信重点告诉客户，通过用数字强调*️⃣号窗口，让客户加深印象。 👊沟通渠道的建设 　　分别按年龄和住址进行第二次电话回访☎️，登记好客户维护台账，争取添加客户微信。 把分岗管户客户单独设置标签🔖，并建立微信网格群；良好的习惯是成功的一半，通过微信添加的客户平时作好备注包括地址、电话和简单描述，并且添加到相关标签，建立微信网格群。 👊沟通渠道的维护 每天在网格群📲里刷新存在感，增加客户熟悉度，提高微信网格群内活跃度。 电话营销不能每天给同一个客户打电话，但是可以每天在自己的微信群里发送信息，例每天问候、天气播报、产品、活动介绍等，让客户被动接收📨。 　　❤️在日常工作中，存量客户及新增客户的维护也是不容忽视的一大资源。 充分利用单位各项营销活动，例“同月生日会”、“端午包粽子”、“邀请客户到厅堂”等，增加客户到厅堂频率，提高与客户的粘合度。 厅堂客户营销是最有效、也是最有成果的营销渠道📈。平时不能放过任何一个客户并且要坚持持续跟踪维护，达到挖掘客户潜力与带动客户转介绍的目的。 　　面对网点转型巨大的挑战，从满声报怨的困难重重里，做到了游刃有余、畅谈言欢的绝处逢生。它激发着我们每个人的潜力，从“做不了、不敢做”到“我能行、我来做”💪💪。营销路上并没有一蹴而就，须绵绵用力、锲而不舍、久久为功。唯如此，才能真正让客户支持和信任我们，对我们的服务满意和认可，才能真正打造成老百姓自己的银行！