每周一分享（第12期）：如何做好普惠客户营销和拓展工作

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本期分享人：阜沙支行 梁继章

做好普惠金融业务，做好客户营销是成功的第一步，普惠业务最大的难点就是客户拓展。近年来，阜沙支行普惠金融业务克服客户少、贷款需求不大的困难，支行领导高度重视，客户经理全力以赴，二季度末，该支行对公普惠贷款时点余额比年初新增6871万，计划完成率267%，客户比年初新增35户， 当季户数新增完成率243%。客户经理梁继章工作出色，成效显著，个人业绩居客户经理团队前列，荣获市分行2020年上半年优秀客户经理称号，下面分享他总结的四个工作方法：高度重视、巧抓源头、以客带客、电话营销。

1、支行高度重视。

阜沙支行的体量少，全镇才770多家企业，规上企业才111家，所以支行把普惠业务当做对公对私业务的基础，也把普惠业务当做拓展客户的工具。今年上半年支行新开了117户对公账户，完成率150%，账户总数潜力区域排名第一。其中普惠业务带来的账户数占到其中的50%以上。所以支行上下都十分重视普惠业务，包括支行行长，不管在任何场合都会向客户介绍我们的普惠产品，可能客户当时没有贷款需求，但是客户都是记在心里的，也会有朋友介绍给我们。另外支行上下全员营销，每个岗位都发挥他们各自的作用，特别是产品经理，他们手上掌握着一些VIP客户，通过这些个人客户了解到他们身后的企业情况，然后公私联动，转推荐给我们客户经理作后续跟踪。

2、巧抓源头。

以阜沙支行为例，阜沙镇的圈子很小，大部分企业都聚集在商会和青企里面，支行定期跟经信局汇报我行普惠业务，同时利用商会、青企、经信局召开会议的机会，宣传我行普惠产品，不断提升建行普惠产品的知名度。这也获得了青企和经信局领导的认可，凡是有贷款需求的客户都会优先推荐给建行，最近经信局也推荐了3个重点招商客户给我们，其中两个都已经在阜沙拍了地，后续也会有贷款需求。

3、用心服务，以客带客。

当我们服务好一个普惠客户，便把客户发展成朋友，然后了解他们的朋友圈子，让客户帮我们在圈子里做宣传，最好就做到广而告之，尤其以我行的小微快贷、云税贷以及抵押快贷等产品为切入，手续简单便捷，审批流程短，放款速度快，产品好加上身边的生意伙伴都办理了才推荐的，客户都很容易接受。跟工行、农商行比，我们的产品都有优势，尤其是很多在农商行做了贷款的客户都转到了我们建行办贷款了。所以现在我们不出门走访，每个星期都会收到存量客户转介绍过来的客户，我们在当地的口碑做出来了转介绍的成功率就会提高。

4、电话营销。

刚开始时我们的成功率也的很低，后来我们团队一起研究话术，并且从客户附近的朋友了解客户，然后邀请客户来我们支行或者我们上门拜访客户，向客户介绍产品和附近区域的成功案例，以提高成功率。