干货 | 代发客群的需求分析

恩锡咨询

代发客群分为两类，一类是代发工资客群，一类是代发养老金客群。而这两类客群都是银行“既爱又恨”的客群。

“爱”是因为代发工资客群是活期储蓄最重要的来源之一，但是代发给银行柜面形成巨大的柜面交易结算压力，并且代发留存率低是各家银行一直以来的重点难题。想要解决这个根本性的问题，就必须先了解代发客群的需求。

根据《银行4.0》一书中的“第一性原理”，代发客群的需求可以简单概括为三个问题：

1）网点服务谁？（代发工资客群）

2）他们在哪里？如何触达？（高频场景）

3）他们需要什么？（需求分析）

通过以上三个问题深度挖掘代发客群的需求进行分析，从而提高代发客群的留存率。

1

代发工资客群高频场景

明确客群定位（代发工资客群）后，就需要剖析他们所在的高频场景，要注意高频场景不是他们的生活工作的地方，而是那些能有效触达并营销的高频场景。

01

消费场景

各种商城，每个城市都有的小吃街等等都是代发工资客群比较喜欢去的地方。

02

活动场景

因为代发工资客群大部分都是相对年轻的人群，所以部分适合年轻人的线下的公开活动都会聚集大量的代发工资客群。

03

线上社群

各类线上的社群，代发工资客群在线上互动的频度相比于线下频度往往更加活跃。如：股票投资群、理财群、网游群、旅游群等等。

04

培训进修机构

有兴趣参加培训进修的代发客群，一定是银行重点关注的客群，因为该类客群是最有可能成为银行的VIP客户。一个愿意在自己身上投资的人一定是最值得尊敬和有未来的人，银行应该高度关注愿意在自己身上进行投资的人，愿意学习知识提高自己的代发工资客户，因为这类客户是银行真正VIP的续值。

代发工资客群想要广泛的获客和触达客户，就必须走进的高频场景触达客户。

而代发工资客群的第一高频场景就是消费场景，第二高频场景的是活动场景，第三高频的场景是线上社群，第四虽然不是非常高频的场景，但是是最值得重视和关注的培训进修机构场景。

2

代发工资客群的需求分析

了解了他们的高频场景，然后就需要对他们的需求进行分析，从他们的需求上进行找“突破点”，才更容易达成销售的目的。

第一需求是消费购物券。

大部分的代发工资客群都是没有什么存款的，尤其是对需要还房贷的代发工资客群。

而他们需要实实在在的能度过生活的窘境的需求，而这需求集中暴露在消费上面，所以对代发工资客群而言，第一需求就是各种消费优惠购，主要包括餐饮的优惠、娱乐（电影票、KTV等）优惠。

对于选择主打客群为代发工资客群的网点，整合异业联盟以及优惠购商家的时候，重点聚焦于餐饮和娱乐两个行业的优惠购。

第二个代发工资客群的需求是个人提升。

而个人提升分为两种，第一种是个人能力提升，让他们随时随地能长期找到一份工作，而这不能仅仅靠经验，更多的是银行方的配合教育。

银行可以帮助他打造系统化能力，当然，如果能触达更多的企业，能够给到很多代发工资客群的单位课件，那么效果会更佳。

第二种是个人财富提升，如何通过网点的服务，帮助代发工资客群能够攒下“过冬的食物”，不至于因为公司工资发放不稳定、短期找不到工作而面临巨大的窘境。

很多代发客群根本不懂自己的支出管理、现金的管理，如何做到自己的投资组合管理，甚至连强制储蓄都做不到，而银行网点可以从这个突破口发展代发客群。

第三个代发工资客群的需求是小额周期性理财。

对于没有多少存款的代发工资客群而言，只能做小额，而小额中最值得做、长期有保障的就是期缴保险，短期能看见赚钱效益的是基金定投。

第四个需求是交友。

总结

网点营销人员可以把销售放后，花更多的心思去帮助客户完成他们的人生的梦想和人生规划，这样才会觉得自己做的事非常的有意义，要聚焦客户的内在需求，打造服务体验。

从卓越成长公司十六年的网点培训经验中发现，对于银行网点而言，销售做的越“快”的越“慢”，越“慢”的反而越“快”。