中国建设银行盐城分行“秋获行动 普惠你我”普惠驻点培训项目亭湖支行阶段性总结

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仁脉顾问

2020-08-19

☄️支行层面项目沟通☄️

👑8月14日，仁脉项目组来到亭湖支行，开展普惠业务项目导入工作，当天与支行领导进行沟通。支行王行长和谢总向项目组详细介绍各家网点分布情况以及其普惠业务推进情况，重点对每家网点普惠业务推进当中的弱项进行强调，希望仁脉项目组根据网点实际情况给予针对性的辅导内容导入，从而弥补不足，提升网点普惠业务发展。
👑仁脉张老师向支行领导介绍本次项目推进规划，根据过往项目辅导经验指出网点一线员工普惠营销上可能存在的问题，并对本次项目4大项重点导入内容——电销、外拓、主题沙龙、厅堂营销进行详细的讲解。同时张老师针对于项目核心思想——中层会管与王行进行交流探讨，强调网点主任的过程督导的重要性。张老师指出解决员工营销意识及意愿是导入的第一工作，只有解决该问题后再提升员工营销能力才能切实推动支行普惠业务发展。

☄️营业部调研☄️

👑支行层面调研结束后，首先罗老师与王行长共对营业部大堂经理进行岗位沟通，了解其本身对于厅堂流量客户开展普惠业务营销的策略，并对如何根据客户办理业务类型筛选精准客户进行交流探讨，同时罗老师也对如何抓好高柜柜员的营销转介动作与王行、孙主任分享相关方法技巧。随后罗老师与客户经理进行沟通交流，了解目前普惠业务推动难点问题，询问其白名单客户拨打情况，并根据客户经理反映电销的困惑进行相对应的答疑。最后张老师根据网点普惠业务发展现状与网点主任孙主任确定下周导入重点内容，对网点主任日常如何做好过程管理提供新思路，并提前安排好下周支行主题沙龙活动前期客户邀约工作。

☄️全辖网点调研☄️

👑按照分行对于此次普惠项目的指导意见，14日下午仁脉项目组分别对亭湖支行下辖除营业部外的6家网点开展项目调研工作，收集网点普惠业务发展难点问题，以便后期制定不同的项目导入重点内容。
️👑在下午的调研过程当中，项目组两位老师与各家网点主任和客户经理进行沟通交流，讲解本次普惠项目重点导入内容，使得大家对于项目具体如何开展有了更加明确的方向，同时针对于常见的网点全员营销氛围不强、营销人员电销、外拓开展不高效等问题两位老师结合过往其他支行项目导入经验给予对应的一些管理上和营销技巧上的建议，并建议网点主任对于敏捷团队和阵地团队设定可量化的过程指标，通过过程指标的督导实现目标的达成。后期项目组将根据网点调研结果与支行领导沟通下周具体辅导规划。

☄️项目启动会☄️

👑8月17日晚，亭湖支行组织开展普惠业务推动项目启动会，仁脉项目组参加并做项目工作安排及营销策略梳理。支行王行长参加，具体内容如下：

👑首先，支行张行长对仁脉项目组进驻表示欢迎，要求全员认真学习方法技巧，努力推动全行普惠业务发展。
👑随后，张老师分析了普惠金融业务推动的战略意义以及目前业务发展普遍存在的问题，向大家总体介绍了本周项目工作的安排。张老师强调，要做好业务发展的量化管理工作，运用好各项系统工具和管理工具。围绕中层会做，基层会做的核心思路，张老师详细梳理了各岗位工作内容以及常用技巧。
👑最后，王行长进行了总结讲话。对项目组提出的工作安排做了详尽部署，要求各网点按要求执行，确保各项工作切实落地。王行长希望，通过项目实施能够继续大力推动支行普惠业务发展。

☄️普惠晨会优化☄️

👑仁脉顾问组项目辅导期间参加网点晨会对柜面-厅堂联动营销提出标准性要求，组织开展柜员间柜面服务情景演练掌握柜面营销黄金时间把握，辅导营销话术与转介话术，提升营销信心。张老师向全员说明了本周普惠业务营销工作安排和辅导模块。晨会上，各岗位按照普惠晨会要求，分别汇报了本日工作计划。张老师对柜面营销提出了递送折页100%覆盖的要求。

👑通过普惠晨会流程的导入和讲解，张老师强调要在后期做好流程固化，做好早宣誓晚汇总的管理工作确保业绩落实到日到人。

☄️电销及厅堂营销辅导☄️

👑张老师与网点主任及客户经理进行沟通，了解目前普惠业务办理情况、存量客户白名单精准营销推进程度，详细询问了业务营销和办理过程中存在的问题和难点，了解了客户经理在日常电话营销过程中常用的话术以及对一般性拒绝问题的处理策略。

👑随后，张老师针对了解到的问题，针对性进行了电话营销话术辅导。指导客户经理和相关低柜柜员进行电话营销实战，进一步对营销话术进行辅导。

👑张老师与各网点大堂经理进行沟通，详细了解目前厅堂转介情况、折页宣讲和常见营销问题。张老师强调，要提升折页宣讲能力，对产品熟悉，做好客户转介的接手和客户经理工作衔接。辅导大堂经理模拟演练了折页内容的宣传营销话术。

☄️车站支行夕会复盘☄️

👑18日班后，张老师在车站支行组织开展普惠夕会，网点客户经理、大堂经理参加。张老师导入了普惠夕会基本流程，听取了大家当日营销业绩及问题并进行了辅导。具体内容如下：
👑首先，张老师请客户经理和大堂经理分别汇报了上午经过营销话术培训和电话外呼实战后的营销业绩与意向客户情况，询问了是否有柜台客户转介等联动营销行为。张老师强调，要做好白名单电话营销工作，在电话外呼的同时记录好电话营销台账并统一报送网点主任，作为每日规定动作养成好的营销习惯。
👑随后，张老师向客户经理了解了目前储备客户跟进情况，询问是否有外拓机会和计划。张老师讲解了外拓营销的基本筛选和营销流程，对营销话术做了基本辅导。在面销过程中，厅堂潜在客户挖掘也同样重要，张老师与大堂经理沟通了今日发掘的行外客户营销情况，希望在后续营销过程中做好折页宣讲和厅堂等待客户的二次关怀，积极发掘潜在他行客户。张老师与高柜柜员沟通了今日折页递送的情况。了解折页递送覆盖率和客户反馈，询问了是否有转介客户以及过程中存在的问题。
👑最后，张老师强调营销除了做好阵地团队的接待服务，还要做到敏捷团队的主动出击，要利用好各项营销工具包括名单及系统，做好每一步的过程管理登记好台账以及每日统计汇总。只有坚持把营销动作和工具持续落实到位，营销才能厚积薄发实现良性发展。

☄️沙龙活动筹备☄️

👑19日班后，仁脉项目组来到亭湖支行，就明日沙龙活动筹备工作进行沟通，确认各项物料及人员配置，对沙龙活动主持人进行主持词和控场能力辅导。具体内容如下：
👑张老师与支行谢经理沟通明日沙龙活动物料及人员配置情况，并查看了现有物料。对细节呈现的环节包括桌签、横幅、出席人、抽奖券等逐一进行了确认，确保活动现场呈现完整。
👑随后，张老师辅导沙龙活动主持人时经理进行彩排。张老师对全场主持词及PPT配合演示进行了全真彩排，并对各个环节活动中此前遇到和可能存在的需要主持人灵活应变的环节进行了预演。并对主持词进行了优化和调整。
👑最后，张老师与征信主题分享主讲人陈经理沟通演讲内容，总体梳理从征信到普惠的内容逻辑。该环节作为话题引导和业务切入重要关联点在活动中意义重大。张老师详细梳理了内容讲稿和演示PPT，同时也对主讲人话术表达进行了相应辅导。