每周一分享（第10期）：如何在网点客户资源不足的劣势下发展普惠金融业务

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本期分享人：兴中道支行 黄焯雄

兴中道支行毗邻市自然资源局，是一个以住房金融为主的专业性和政策性银行，周边厂企较少，对公客户结构中，机构类和房地产类客户占比较高，而这类客群不属普惠金融目标客户，网点发展普惠金融业务存在客户资源不足的劣势。
近年来，兴中道支行正视困难，转变思路，科学管理，勇于探索，从“团队建设、客户服务、业务联动和坚持不懈”四个方面入手，真抓实干，变劣势为优势，网点普惠金融业绩从2016年的落后转变了先进，客户经理黄焯雄累计完成170多户客户贷款投放，累计金额超过2.1亿元，户均余额超过100万元，个人业绩排名也从原来的靠后，提升到今年上半年“一人一表”排名第1，业绩出现飞跃式增长。

1. 凝心聚力，全员营销
网点通过内部分析，认为地理位置上存在劣势，周边很少工业企业，导致支行普惠业务一直处于分行的下游，要扭转这个局面，充分调动支行的所有力量，上至支行领导，中至客户经理、产品经理，下至柜员、专员，全员熟练掌握抵押快贷和云税贷两个拳手产品精髓，做到人人有推荐，周周有客户走访，充分调动了支行全员的积极性，利用团队的力量，凝心聚力，开展全员营销活动。

2. 客户至上，服务优先

在所有管护的客户当中，有相当一部分客户之间是认识的，其主要原因为客户推荐客户。由于存量客户对客户经理的评价较高，会在其所在的企业主群内介绍客户给客户经理，从而达到一传十，十传百的效果，在企业主之间形成良好的服务口碑。

3. 以长补短，扩大优势

房贷客户多是优势，普惠客户少是劣势，网点利用大数据技术，深度挖掘存量房贷客户关联的小微企业的融资需求，把房贷客户列为抵押快贷目标客户群体，并加大业务营销，不断扩大业务优势。

4. 坚持不懈，锲而不舍

很多客户经理由于业务上的不熟悉，导致遇到客户资质上有少少问题或者难于应付的客户时会直接打退堂鼓，知难而退，从而失去很多营销机会。在遇到这种问题时，客户经理会认真研读相关的信贷政策，或者请教普惠部资深的客户经理，认真筛选客户，坚持不懈，锲而不舍，做到业务上的不随意放弃。