每周一分享（第9期）：如何提升网点普惠业务经营能力

中山渠运

客户

普惠

网点

营销

客户经理

金融

产品

支行

抓好

筛选

本期分享人：东区支行副行长 李丹

亮点和成绩

2018年5月，总行启动普惠金融战略，全行普惠金融业务进入发展快车道，我分行认真落实总行工作要求，加快业务向网点下沉，并充分发挥营业网点在小企业业务拓展、产品销售、客户维护等方面的作用，增强客户服务能力，提高产品覆盖，提升网点综合化经营水平，实现网点经营效益稳步提升。
作为分管普惠金融业务的基层行负责人，东区支行副行长李丹认为，网点发展普惠金融业务意义重大，至少可带来“三增”：一是增户（有效客户、行外客户、私行、财富级、VIP客户等高净值客户）；二是增存（结算量、资金沉淀、企业主个人AUM值等存款）；三是增产（个人网银、企业网银、个人手机银行、企业手机银行、单位结算卡、新型结算产品等产品覆盖）。今年上半年，她带领的三乡支营多项指标完成率均大幅高于网点平均水平，取得较好工作成效，以下是她的经验分享。

经验和措施

一、抓好日常精细化管理

在支行层面，负责人要高度重视，抓好管理，利用每周例会，组织客户经理、产品经理进行产品培训，做到人人懂产品，人人能营销，提高员工的营销实战能力，让全员变成普惠金融的营销员。同时对普惠金融任务明确分工，任务到人，包括支行负责人、网点负责人、客户经理、大堂经理、产品经理、柜员，及时对营销业绩进行通报，分析不足，并做好下一步工作目标和工作策略。
在网点层面，负责人要重视并清楚普惠金融的考核政策、网点普惠金融任务，时刻关注完成情况，不要想着网点有客户经理营销普惠金融就可以了，要做好营销统筹安排。
二、抓实目标客户营销。

普惠部通过技术手段，筛选并下发目标客户名单，网点可以通过筛选，有针对性的营销，通过网点负责人+客户经理共同营销拜访，也能提升营销成功率。比如今年2月份，中山银保监分局开展“百行进万企”专项活动，下发的4600户客户均属于在各网点开立基本户的客户，其中超过70%非我行有贷户，网点主任可以针对这批名单，筛选出优质客户，安排网点员工进行逐户电销或上门营销，初步了解企业融资需求及其他业务需求。对于未办理的客户要勤跟进，深度发掘客户需求，客户未办理，现在不要，不等于将来不要，客户的资金需求是时刻变动的，所以要保持联系，时刻关注，也可以先为客户推荐其他相关产品做好客户服务。对于已办理的客户不等于没有其他需求，利用客户回访、贷后走访等方式持续跟进，营销其他产品，提高产品覆盖度。

三、抓好公私联动，做实线上业务

可以先做网点的存量客户，通过大数据手段和信息技术工具，对网点存量结算客户信息进行系统数据挖掘，比如存量VIP客户、存量个人住房贷款客户，营销转换成办理抵押快贷客户。然后有的网点个贷、分期通做得比较好，可以从这一批客户里面仔细筛选，寻找我们的目标客户。其实普惠金融除了公司条线的客户经理能够做，零售客户经理也可以做得很好，像有的零售客户经理手上有大量的高净值客户资源，这些高净值的客户往往都是企业主，可以通过筛选高净值的客户，从而营销普惠金融产品。

四、抓好平台搭建，做实线下业务

支行层面联动当地税局、经信局、青协、商会等，举办普惠金融产品推介会，大力宣传我行普惠金融产品，为小微企业批量获客提供源头。通过推介会直接面对客户，解答客户的疑问，同时通过面对面建群做好后续的营销跟进，也能起到较好的效果。同时联动村委和主要的工业区管理处等有针对性的走访目标客户，有针对性的信贷融资方案大大提升线下业务营销成功率。

五、抓好品牌建设，让客户成为代言人

支行负责人要加强当地普惠金融品牌建设，树口碑、建品牌，确立区域竞争优势。像抵押快贷业务，要求从接触客户到贷款发放，三天内审批，两周内放款的工作目标，快速为客户发放普惠金融贷款，有效解决小微企业资金需求，建立建设银行普惠金融又快又好的口碑。之前有个客户办理抵押快贷，他是青企的会长，客户经理加班加点进行项目申报，实现一周之内放款，及时解决了客户的资金需求，得到客户的称赞，并主动向协会会员单位以及其他客户推荐建设银行普惠金融业务，形成突破一个收获一片的营销局面。