与日本客户的经商历练

周志勇

在和日本关西的京都客户经商道路上所走过的每一条路、经历的每一件事、认识的每一个人，都能教会我们一些做人的道理。细节决定成败 现实而深刻！

──题 记



日本国内有类似“关东”“关西”的其他称呼，即“东日本”“西日本”。一方水土养一方人，同样是日本人，关东人和关西人的性格却是大大不同的。例如关东首都圈的东京人冷静谨慎 温文尔雅 礼节周全。不同的是以京都大阪人为代表的关西人热情豪放 比较幽默，历史上京都大阪的市民以商人居多，许多豪商出自此地。以前和日本人做生意的前辈都曾告诫我说关西人精明（小气）因为受到商人文化的影响，谈生意做大买卖喜欢讲杀价。但是这在东京人看来是值得嘲笑的一件事。 

1992年我第一次到京都，特意来到京都的岚山拜谒了周恩来总理诗碑。这座诗碑是1978年10月为纪念中日两国缔结和平友好条约，由日本十几个友好团体自发集资建造。石质诗碑镌刻着由廖承志书写的已故周恩来总理在1919年4月5日留学日本游岚山时写下的《雨中岚山——日本京都》。

“大江歌罢掉头东……"

我非常喜欢京都的庭院楼阁，别样精致，周边山水风景优美。1998年我第二次到京都，日本朋友亲自驾车陪同我再游岚山。

（左起：周志勇 吉川憲一 徐良总经理）

吉川憲一先生是京都人，在1993年曾经在常州丝绸印染厂投资了一台T桖衫的八色自动印花机械，我为他的这台机器办理进口手续加班加点花费很大精力，做了很多工作。另外在机器的安装调试期间我又无偿为吉川做翻译，相互成为非常好的朋友。在京都期间就住宿在他的家中。1998年他为我介绍了以下两位重要的京都客商。

1998年在京都小巷一家精致的居酒屋，吉川先生带我第一次和林喜弘先生见面。大家非常友好，洽谈的很愉快，随后顺利地开启了贸易发展的合作之路。

夜幕下的心斎桥

每晚绚丽多彩的灯光景色变幻无穷

长期以来，日本关西地区的奈良、京都等地一直都是日本的历代政治、经济和文化中心，汇集了大量的文化资源。关西地区是古典艺术能乐、文乐、歌舞伎以及插花、茶道等艺术文化的发祥地，直到现在仍是日本传统文化的中心。

比如京都府，就被日本人称为“心灵的故乡”。大阪和京都往往是更接地气的“步行街”形式的地方更能聚集人气，譬如最著名的心斋桥道顿崛和新世界，店主们更倾向让自己店面布置的更显眼更引人注目来招徕顾客。所以每次到大阪，我都要去这些“步行街”购物和了解行情。

2001年，我到京都拜访了林喜弘社长，他的这家公司自1903年创立至今已有107年的历史，所经营销售的玻璃餐具精致美观、晶莹剔透、颇具特色、是专供皇室和高级幕僚家庭以及高档次宴会所使用。（我在林社长公司的销售店门口拍照作留念。）

林社长这家京都传统的食器制造会社和世界最有名的瑞典JONASSON玻璃工艺制造公司有着良好长久的合作关系，以前日本的新品一般都是放在欧洲制作。这次和我合作是第一次把单子下到中国来做。

以上产品均由我来接单，然后再挑选国内厂家。最初我化了半年时间在江苏、安徽、河北等地调研和考察工厂，然后把图纸和样品交待给工厂安排打样，得到客户的样品确认后随即邀请林社长访问工厂，如技术设备上符合要求就正式下单生产。

这些特制的各种产品规格多、批量小、要求高，基本不适用机械化加工，而都是采用手工来制作的。因为是属于（食器）餐具类产品，出口前还必须经过国家商检局有关机构化验分析并出具含鉛量的合格报告，这样日本才同意进口。

2002年陪同日本关西玻璃品制造产业协会副会长、HAYASHITOK（株）林喜弘社长访问南京江宁玻璃刻花厂。林喜弘社长自称是日本共产党党员，反对军国主义，他主动提出一定要先祭奠侵华日军南京大屠杀遇难同胞纪念馆，在此向30万死难中国人民致以哀悼和谢罪 ! 并安抚了自己的心灵。我为他拍下了一组珍贵的纪念照片。

2005年我和公司董事会的沈为人总经理（女）再次访问京都，林喜弘社长夫妇非常隆重地接待了我们，并一起合影留念。

（左起：周志勇 社长夫人 沈为人 林喜弘）

林喜弘社长已近古稀之年，每次到中国，不辞辛苦，有次坐汽车6个小时到苏北宿迁的一家工厂指导工作，当时没有高速，我开车也只在中途安排了一次休息，他对当地的饮食又非常不适应，到达工厂虽然感觉不舒服，但是他依旧在第一时间走进车间现场。从未听到他抱怨过一声苦和累。

（上图）林社长正在车间巡回检查和指导工人们用人工方法研磨抛光玻璃小碗。

（下图）在工厂车间的高温炉窑前的工人们正在吹制玻璃器皿。

这是我和林喜弘社长（左）、以及南京市江宁玻璃刻花厂的陈厂长（后排站立）的合影留念。

2012年7月的一个周末，林社长和往常一样去打高尔夫球，也许那天一切都太顺利，心情显得非常兴奋，身体突然倒在草坪、心脏骤然停止了跳动…他的事业还没有完成，家业还来不及传承（他的一个儿子在美国的金融业，一个儿子在法国搞化妆品）终年66岁就这样匆匆地走了，中国市场的新品开发正在实施，工厂的扩建规划正待研讨，除了遗憾还是遗憾，除了悲伤还是悲伤。噩耗传来，悲痛使我好长时间都没要缓过劲来。念此杳如梦，凄然伤我情。一切只能成为无法弥补的伤痛！

 

忘不了林社长踏实、严谨、精细、务实的工作作风。忘不了他每次来中国深入工厂车间的不辞劳苦的精心指导。2006年起林社长就起草了南京工厂扩建的计划（附件）并且积极争取ODA项目的资金援助申请。他是一心一意、真心实意和中国人民交朋友、搞合作发展的。以后每当在万籁俱寂、风清月朗的时候常常会想起林社长，我永远怀念过去那些难忘的日子。

（备注：ODA项目即日本政府于1979年开始面向中国的改革开放为目的而提供的日元贷款援助实施。由于在2007年度以后，日本不再提供新的日元贷款援助，所以后来此项目的申报没有成功。）

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这是在夜晚燃烧篝火时 描绘的“大”文字

每年的8月16日盂兰盆节，在环绕京都周边群山的半山腰上，用篝火描绘出巨大文字。京都人的传说这是迎接祖先魂灵回归故里的活动、为了送走祖先的魂灵在门前焚烧篝火，又称“送火”。(有点类似于中国民间的七月十五“鬼节”习俗)。据社长夫人说，林喜弘先生就安葬在大文字 山上。祝老朋友仙界灵魂安息、天国安好！

宇留贺淳先生过去一直是和台湾人做生意，通过吉川先生的介绍，1998年开始和宇留贺淳先生合作做出口羽毛球了。他第一次访问中国时心情很是恐惧，因为对大陆抱有偏见，我几乎和他是寸步不离。我首先带他访问南京当时一家台资victory的生产羽毛球厂家，后来又带他在江浙沪皖参观考察了多家羽毛球生产厂。因为全球99%的羽毛球都是由中国制造，所以要做贸易就必须先在中国建立生产货源基地。

 

宇留贺淳先生通过逐步接触，感觉中国幅员辽阔，中国人的心胸更宽阔！开始慢慢喜爱大陆，随后在绍兴挑选了一家个体企业，开始进行指导并制定了严格的各生产工序、技术测试、质量管理标准。每次每批出口日本羽毛球的检查资料数据都报给他复核。并且他每年都来工厂检查工作。

2001年陪同日本客人考察温州、绍兴、宁波的羽毛球工厂。这是在温州羽毛球厂合影。中间是原国际奥林匹克运动委员会委员、前羽毛球世界冠军李玲蔚；左边是我的客户原YONEX(尤尼克斯）日本公司原副总兼经营部长宇留贺淳; 右边是作者本人。

（宇留賀淳社长在车间 检查球的重量和插片角度）

 诚信是人生最美好的品格。我们每次出运的羽毛球每次最多不超过5000打（100个包装纸箱），所以不是采用集装箱，而是散装（和其他货物拼箱）。由于没有买海运保险，结果有一次被其他货物重压，造成20多箱变形，很多球成疵品。我主动承担了赔偿责任，同时又和我委托的货运代理交涉，因为我曾多次关照过货代在港口装箱时要注意不受压，最后货代也承担了一些赔偿。我们的出口业务能够一直得到稳定的发展，可以说守信用胜过有名气。诚信既是无形的力量，也是无形的财富！

宇留贺淳先生在日本把我出口的羽毛球大部分是供应给中学生的比赛和练习用球，其中比赛用球的质量要高很多，球头软木的质量，每根羽毛的称重，机器插片的角度，甚至用的胶水都影响到球的飞行轨迹和质量好坏，所以宇留贺淳先生每次到了工厂，都要亲自打球体验球感，70多岁老人的工作真不容易啊！

刚开始合作的那个阶段，每次宇留贺淳 社长到中国验货检查，时间紧，任务重，挤火车，很劳累。有次从绍兴中途转车到宁波，我们手提行李，还带了工厂样品，两手在车上举放行李时我感觉到口袋里的手机被盗，但是来不及了，人多毫无办法。后来宇留贺淳社长买了一台三星手机，一定要送给我，我心里非常过意不去。想到宇留贺淳社长初次来中国在刚上火车时，屁股后面口袋的10多万日元被小偷盗走，我很惭愧和自责。在日本是没有这个现象的。但是 社长的工作从来没被影响过。

我在访问京都时和宇留賀淳社长的合影

这个品牌的羽毛球是宇留賀淳先生专门为赞助UNICEF联合国儿童基金会而制作的产品。是由他精心培育的浙江省绍兴市的一家羽毛球企业生产的。（山田千代美店长兼羽毛球指导教练是宇留賀淳社长的助手，在日本是专门负责销售羽毛球。）

日本企业重视信誉。日本人慢工出细活，讲究质量第一，细节决定胜败。原先浙江的这家企业只看利润和销售出口量，质量管理马马虎虎。宇留贺淳社长特别反对厂长“马马虎虎”“可以了”的回答，经常教育这个老板每只羽毛球不光是通过测速机器来测试远近速度，更重要人的观察：如飞行轨轨迹有弯曲或摇摆质量就不合格。质量第一！质量就是信誉！在工厂他都会亲自试球，大力扣杀10多次后，再来检查羽毛的变形程度。他给我树立了很好地榜样，和他做生意，学到了很多知识！

宇留贺淳 社长的一生很不容易，他生于1933年，从小就能吃苦，脑子灵活，学习成绩优秀，京都大学毕业生。后来到日本有名的YUNEX开拓销售羽毛球业务，根据他的理念必须首先掌握打羽毛球技能，才能做好羽毛球的销售。在他65岁退休离开大阪公司时，一般年轻人球技根本都不是他的对手。1998年他在京都自己创办了自己的一家专门销售羽毛球系列的贸易公司，并且在京都建有他自己的羽毛球系列销售店。从那时开始我就一直配合他把中国生产的羽毛球出口到日本。

 

结 语

中日乃邻国,交往数千年。我曾经的这两位年长的贸易伙伴和朋友，他们为人正直、办事认真、守信、勤劳、善良，非常值得我学习。他们是推动两国民间交往的友好使者，他们为中日贸易发展作出过贡献。在当前新时期、新形势下，中日两国在经济贸易与科学技术上的合作关系，不仅是有益于两国之间的发展与繁荣，对国际社会的和平与稳定也将会起到重要的作用！

【经商历练】 和日本客商做生意的成功宝典