晋城分行召开私人银行业务负增长网点经营分析会

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客户

网点

负增长

经营

全行

盯紧

存量

抓实

资产

新增

　　2020年8月8日，晋城分行召开私人银行业务负增长网点经营分析会。

　　2020年，晋城分行私人银行主要业务指标保持稳定增长，系统排名稳中有升，但网点之间业务发展很不平衡。截止7月底，全行私人银行客户净新增19户，客户AUM净新增3.34亿元，有14个网点客户正增长，20个网点AUM正增长，但仍有6个网点客户新增为负数，7个网点AUM新增为负。为了帮助负增长网点分析问题所在，找出业务扭负的具体方法，8月8日上午，晋城分行召开了7月末负增长网点经营分析会。

　　一、经营情况通报。

私行中心主任王章霞通报负增长网点整体指标完成情况，存在的问题和需要改进的地方。

1.客户方面，截止7月底，本年私行客户负增长的网点有6个，负增长网点对全行客户指标的影响比较突出，一是客户占比大幅度下滑了7.7个百分点，对全行业务的支撑力在下降；二是新客户拓展方面，仅贡献了7.5%的新客户，明显与网点的业务规模不成比例；三是降级流失客户拖了全行的后退，6个负增长网点客户流失15个，占比高达41.7%。

2.资产方面。截止7月末有7家资产负新增网点。资产负增长网点对全行客户资产新增影响较大，存量资产贡献方面，除高平支行存量客户贡献了500万元，其余5个网点存量贡献全部为负数；在新拓客户贡献方面，新拓客户资产新增占比与存量规模占比并不相匹配，对全行贡献度偏弱；在降级流失方面，拖了全行的后退，降级流失客户带走了2900万元，占比28.79%，超过规模占比。

3.存在的问题。

（1）存量客户经营方面。一是存量客户经营上有所松懈，资产流失更加严重。二是存量客户专业化经营水平不高，传统套路比较较多，需求把我不精准，触碰客户上显得不够自信和专业。

（2）新客户拓展方面。负增长网点普遍存在新客户拓展能力不足的问题，对业务形不成推动力，主要原因：一是私行客户经营的理念理解不到位，而且也找不到好的途径和方案。二是潜力客户储备不够精准，信息收集不到位，持续跟踪的能力不强，力度也不够。

（3）经营过程不够扎实。客户经营能力提升是一个比较艰苦的过程，需要关键岗位人员按照省分行过程管控的要求去稳扎稳打地推进落实，逐步提高，但部分网点由于态度和认识的问题，工作流于形式，疲于应付，提升效果不明显。

4.下一步需要改进的地方。

（1）重视私人银行业务经营。至少关键岗位人员要重视起来。发挥各层级经营主责任人作用，学会借助更高层级的影响力和资源配置能力。

（2）做好客户信息的收集整理工作。这是客户经营的基础。网点必须要有专人去督导此项工作，定期开展客户信息的分析整理，及时掌握客户的真实需求。

（3）做好客户经营分析（SPIN会议）和面见客户工作。这是经营客户的起点也是最基本的方法，不断地分析客户，持续性地触碰客户，才可能掌握客户的有效需求，通过多元化个性化的服务满足客户的需求，提升客户的满意度和忠诚度。

（4）做好客户资产的配置工作。多样化的配置对客户的稳定性非常重要，并且优势产品可以吸引行外资金，目前的市场环境下权益类产品、建信理财的固收类产品、建信理财的非标产品和建信信托的标准化投资产品具有明显优势，可以积极给客户配置。

（5）积极推荐家族信托服务。解决客户投资需求、风险隔离需求、财富传承问题，家族信托的主要功能是解决客户眼前和未来的急迫所在，是在帮助客户，可以把客户经理与客户的关系从有求于客户到实现双赢的对等关系转化，有利于客户关系长期稳定的发展。

　　二、负增长网点负责人针对负增长情况汇报了目前存在的问题、剖析原因，分别制定了8月底、9月底客户与资产的具体扭负目标及措施。

　　三、田黎虹高级客户经理作工作部署。

田总听取负增长网点工作汇报后，对下一步工作提出了具体要求：

1.占比提升，排名进位，抓好过程管控。

2.抓好临界客户、预降级客户和他行资源的挖掘工作。

3.四个盯紧、三个用好和三个抓实。

四个盯紧：盯紧市场、盯紧客户、盯紧产品、盯紧同业。

三个用好：用好政策、用好资源和用好经营手段。

三个抓实：抓实管理、抓实协同联动和抓好队伍建设。

4.加强内控管理，防范操作风险。