【东兴新华支行】农业银行防城港分行“两转合一”项目小结

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2020年7月29日至7月31日，农业银行防城港分行“两转合一”项目的第五站——东兴新华支行的导入工作圆满结束。 回首三天的辅导工作，苏树凤行长积极带动营销，对本次数字化赋能转型高度重视，对网点全员高标准、严要求。全员配合工作，将老师教授的知识活学活用，成功邀约多名客户前来网点办理账户升级、乐分易，带动行外吸金及产品交叉营销，并营销我行产品！业绩始终名列前茅，截至31日网点总积分排名第一，为各位的辛勤付出点赞👍🏻👍🏻 让我们借这篇总结，来回顾过去三天的工作成果吧！ 👉🏻 业绩亮点 ✨ 乐分易破零 ✨ 副行长茹正东运用老师教授的话术模版，开展乐分易外呼当天，便有客户立即到店了解业务，并通过扫码申请乐分易，审批金额11万元，待客户拿到实体卡再激活放款！ ✨ 行外吸金迅猛 ✨ 苏行长带头营销，邀约存量客户，三天网点行外吸金总计520万元👍 👍 👍 大堂经理隆依玲经过尖兵训练营的强化培训，回到网点后能够将所学立马实战落地，无论在技能提升还是营销业绩上都有很大改变，并能够将所学转培训给其他同事。 ✨ 电话邀约成功率高 ✨ 苏行长致电O系统客户，邀约客户到店办理账户升级，带动手机银行、基金、信用卡产品渗透，并成功营销250万双利丰！ 苏行长邀约存量客户到店进行行外吸金 茹副行长成功邀约乐分易客户到店，与隆经理联动营销，成功申请乐分易 隆经理邀约存量客户到店，营销双利丰280万元，交叉营销信用卡和掌银。 👉🏻 晨会动态 　　三天导入工作中，东兴新华支行全体员工按照标准流程召开晨会： 1⃣️ 总结昨日业绩情况，制定今日目标； 2⃣️支行的谭副行长、苏行长做部署讲话，明确工作要点，回顾昨日夕会营销讲解； 3⃣️ 孟老师授课； 4⃣️ 演练环节。 业绩汇报、目标制定 谭副行长讲话 苏行长当日工作部署、孟老师授课 👉🏻 辅导动态 　　每天，孟老师都会对网点工作人员进行有针对性的辅导，包括：O系统操作及重点客群电话邀约、乐分易外呼话术、产品营销技巧、厅堂开口营销技巧及公私联动外拓沟通等。 ✨ O系统操作及电话邀约实战 ✨ 孟老师和苏行长一起梳理O系统目标客户清单，对管户进行分户落地，指导O系统操作及电话邀约话术梳理。 在厅堂客流量较低时，孟老师辅导管户人员O系统各板块内容、操作流程及不同客群的电话邀约技能及产品营销技巧。全员配合老师工作，做好台账登记，大家用孟老师的话术致电，客户互动变多，从频频被挂断到侃侃而谈，大家与客户越来越有的聊。！ ✨ 我行产品梳理及营销 ✨ 孟老师帮助大家梳理我行重点产品，主要如下： 1⃣️ 对各类客群比较适用的常见重点产品做说明：产品特征、计息规则、支取方式、营销关键话术、常见拒绝问题、台账记录； 2⃣️ 行外吸金、产品交叉营销方法：孟老师以今日厅堂新开卡客户为举例，如何通过一步步“问话技巧”说明如何深挖客户信息，做好客户画像KYC。带动1+N产品营销； 3⃣️ 营销核心逻辑梳理及员工答疑：资金流出客群、他行理财收益高、客户生意资金不需要升级、他行定期存款收益高还送礼、我不差钱不需要等营销常见问题进行话术梳理； 4⃣️ 厅堂开口营销、多听多问技巧，根据客户情况营销我行产品，带动行外吸金； 5⃣️ 信用卡营销：梳理信用卡营销切入点，常见客户拒绝话术； 6⃣️ 有效客户快速渗透的方法讲解； 7⃣️ 乐分易营销专题讲解； 8⃣️ 保险专题培训。 👉🏻 实时沟通 ✨ 领导关注 ✨ 对于本次导入工作，领导高度重视。分行个金部严总、谭副行长莅临我行，参加晨会，了解项目导入进展并指导工作，就项目培训内容展开研讨，结合新华支行情况，做好一点一策导入，对支行需要配合工作展开交流。同时对“锐营销”使用进行说明，协助做好客户后续的高频互动。 　　本次导入工作，苏行长积极致电客户、带头做好营销工作，并与孟老师每天做好实时沟通，就管户分户落地、绩效考核优化、弹性排班优化、厅堂各接触点联动营销、柜面的一句话开口营销及转介动作、营销宝每日必办及后续固化方案等工作展开研讨。 苏行长带头营销银利多 电话邀约O系统客户 做好实时沟通 👉🏻 营销动态 ✨ 积极递送折页 ✨ 厅堂及柜面员工主动开口向等候区客户递送宣传折页，孟老师辅导厅堂人员在营销客户的过程中一些细节的加强，特别是识别客户潜在商机及开口话术。 员工按照孟老师梳理的话术定向介绍我行重点产品，促成行外吸金、信用卡、银利多等多笔交易！ 👉🏻 外拓动态 ✨ 外拓准备 ✨ 孟老师帮助梳理产品材料和约访话术的模版，做好前期准备工作，并与苏行长就外拓客群和营销目标展开沟通。 物料准备 　　下午，苏行长、隆经理和孟老师走访合作伙伴金源房地产企业及派出所，本次外拓目的👉🏻营销我行信用卡、手机银行、双利丰及其他我行重点产品。 外拓现场，客户积极互动，主动了解我行产品，最终成功营销：行外吸金220万元，办理20张信用卡，目前成功开卡3张，掌银4个，二三类账户4个！ 外拓现场 👉🏻 夕会动态 　　全体员工按照标准流程召开夕会。主要流程如下： 1⃣️ 业绩总结 当日业绩总结、点评、提交，营销宝必办工作提醒； 2⃣️ 技能培训 孟老师讲解O系统电话邀约技巧、产品交叉营销、行外吸金及各类重点产品专题培训； 3⃣️ 情景演练及通关考核 针对特定产品的营销演练及电话邀约演练；在最后一天夕会，柜面同事进行乐分易电话通关，管户人员针对陌生高净值客群、活期闲置客群等客群进行演练通关。苏行长、孟老师作通关点评； 4⃣️ 电话实战 每晚夕会前，大家都会展开目标客群邀约、台账登记及O系统熟练操作； 5⃣️ 营销问题答疑 6⃣️ 行长致辞 苏行长总结当日工作，部署明日工作。 产品讲解 演练环节 苏行长、孟老师做总结点评 👉🏻 后续固化 　　通过这三天的导入，我们深刻感受到新华支行拼搏进取、勇争先锋的精神👏👏👏 苏行长带头营销，经验丰富，整体学习氛围非常浓厚 三天很短，为便于大家做好后续固化，孟老师结合本网点的现状提出要求： 🌾网点早上一开门会是一波小高峰，此时段的弹性排班安排比较到位，厅堂分流的工作人员相对充足，10点左右会进入低峰时段，此时可安排管户人员弹性排班进行o系统客群及画像登记，11：00以后或者下午进行邀约，每天不低于5通存量邀约形成规定动作。 🌾 网点行长要每日关注网点的大额资金异动客户，做好及时回访联系，掌握资金动向。重视网点存量的生客盘活工作。 🌾 厅堂到店客户，老年客户做好存款稳存引存；中年以下客户做好信用卡、掌银、二三类卡、他行吸金、保险配置等营销敏感度。苏行长可以制定目标对大家营销方向进行引导。 🌾 柜面同事做好业务办理、服务、存款营销及潜力客户转介。 💐 小结 💐 东兴新华的导入工作圆满结束了，经过三天学习，大家收获满满、受益匪浅。 苏行长表扬大家近日的进步，大家的开口率和成功率有明显提高，茹副行长在乐分易的营销上也取得质的突破，并强调大家要从营销中建立成就感，熟悉产品+话术技巧+主动并坚持=业绩提升。并部署后续固化期间的开口要求，大家要把孟老师所教内容进行落地。 希望大家在苏行长的带领下，做好常态化营销，将孟老师讲授的方法和技能继续贯彻下去，尽快完成数字化赋能转型工作！