【东兴黄花岗支行】农业银行防城港分行“两转合一”项目小结

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2020年7月24日至7月28日，农业银行防城港分行“两转合一”项目的第四站——东兴黄花岗支行的导入工作圆满结束。 回首三天的辅导工作，刘行长积极带动营销，全员配合工作，将老师教授的知识活学活用，成功邀约多名客户前来网点办理账户升级、账单分期、乐分易，带动行外吸金，并营销我行产品！业绩提升迅猛，在辅导第一天网点业绩排名第一，截至28日网点总积分跃居第二名！为各位的辛勤付出点赞👍🏻👍🏻 让我们借这篇总结，来回顾过去三天的工作成果吧！ 👉🏻 业绩亮点 ✨ 乐分易破零 ✨ 何春莉、王彦力、新人黄永宁运用老师教授的话术模版，开展乐分易外呼当天，便有数名客户到店了解业务，当天激活放款23万元！28日，一名客户已在柜面成功申请乐分易，审批金额12万元，待客户拿到实体卡再激活放款！ ✨ 行外吸金迅猛 ✨ 刘行长带头营销，邀约存量客户，三天行外吸金840万元，存款产品388万元👍 👍 👍 ✨ 电话邀约成功率高 ✨ 孟老师辅导新人黄永宁致电O系统客户，邀约客户到店办理账户升级，在孟老师的协助下，带动手机银行、基金、信用卡产品渗透，成功营销30万双利丰！ 👉🏻 晨会动态 　　三天导入工作中，东兴黄花岗支行全体员工按照标准流程召开晨会： 1⃣️ 总结昨日业绩情况； 2⃣️ 刘行长做部署讲话，明确工作要点，回顾昨日夕会营销讲解； 3⃣️ 孟老师授课； 4⃣️ 演练环节。 业绩汇报、目标制定 刘行长部署讲话、孟老师授课 演练环节 👉🏻 辅导动态 　　每天，孟老师都会对网点工作人员进行有针对性的辅导，包括：O系统操作、电话邀约、临界值客户提升、乐分易外呼话术、产品营销技巧、厅堂开口营销技巧及公司联动外拓沟通等。 ✨ O系统操作及电话邀约实战 ✨ 孟老师和刘行长一起梳理O系统目标客户清单，对管户进行分户落地，指导新员工电话邀约并制定电话目标。 在厅堂客流量较低时，孟老师辅导管户人员O系统各板块内容、操作流程及不同客群的电话邀约技能及产品营销技巧。全员配合老师工作，管户人员每天致电客户，做好台账登记，大家用孟老师的话术致电，客户接受度极高，大部分客户同意邀约，前来网点办理业务！ ✨ 我行产品梳理及营销 ✨ 孟老师帮助大家梳理我行重点产品，主要如下： 1⃣️ 对各类客群比较适用的常见重点产品做说明：产品特征、计息规则、支取方式、营销关键话术、常见拒绝问题、台账记录； 2⃣️ 行外吸金、产品交叉营销方法：孟老师以今日厅堂新开卡客户为举例，如何通过一步步“问话技巧”说明如何深挖客户信息，做好客户画像KYC。带动1+N产品营销； 3⃣️ 营销核心逻辑梳理及员工答疑：他行理财收益高、客户生意资金不需要升级、他行定期存款收益高还送礼、我不差钱不需要等营销常见问题进行话术梳理； 4⃣️ 厅堂开口营销、多听多问技巧，根据客户情况营销我行产品，带动行外吸金； 5⃣️ 信用卡营销：梳理信用卡营销切入点，常见客户拒绝话术； 6⃣️ 有效客户快速渗透的方法讲解； 7⃣️ 乐分易营销专题讲解； 8⃣️ 保险专题培训。 👉🏻 实时沟通 ✨ 领导关注 ✨ 对于本次导入工作，领导高度重视。分行个金部严总、谭副行长莅临我行，参加晨夕会，了解项目导入进展并指导工作，就项目培训内容展开研讨，结合黄花岗支行情况，做好一点一策导入，对支行需要配合工作展开交流。 　　本次导入工作，刘行长积极致电客户、带头做好营销工作，并与孟老师每天做好实时沟通，就管户分户落地、绩效考核优化、弹性排班优化、厅堂各接触点联动营销、柜面的一句话开口营销及转介动作、营销宝每日必办及后续固化方案等工作展开研讨。 刘行长带头营销乐分易 协助员工营销 电话邀约O系统客户 做好实时沟通 👉🏻 营销动态 ✨ 积极递送折页 ✨ 厅堂及柜面员工主动开口向等候区客户递送宣传折页，孟老师辅导厅堂人员在营销客户的过程中一些细节的加强。员工按照孟老师梳理的话术定向介绍我行重点产品，促成行外吸金、信用卡、银利多等多笔交易！ 👉🏻 外拓动态 ✨ 外拓准备 ✨ 孟老师帮助梳理产品材料和约访话术的模版，做好前期准备工作，并与刘行长就外拓客群和营销目标展开沟通。 物料准备 　　周一下午，刘行长和孟老师走访重点存量客户，本次外拓目的： 👉🏻加深与客户的关系，了解疫情影响下客户的公司经营情况、资金流动情况及金融与贷款需求。 外拓现场，客户积极互动，了解我行各项服务，感受到农行对客户的用心服务，并表示后续有需求会与刘行长联系。 外拓现场 👉🏻 夕会动态 　　全体员工按照标准流程召开夕会。主要流程如下： 1⃣️ 业绩总结 当日业绩总结、点评、提交，营销宝必办工作提醒； 2⃣️ 技能培训 孟老师讲解O系统电话邀约技巧、产品交叉营销、行外吸金及各类重点产品专题培训； 3⃣️ 情景演练 针对特定产品的营销演练及电话邀约演练； 4⃣️ 电话实战 每晚夕会前后，大家都会展开目标客群邀约、台账登记及O系统熟练操作； 5⃣️ 营销问题答疑 6⃣️ 行长致辞 刘行长总结当日工作，部署明日工作。 产品讲解 演练环节 👉🏻 后续固化 　　通过这三天的导入，我们深刻感受到黄花岗支行团队的无穷潜力，以及脚踏实地的精神👏👏👏刘行长的带头效应强，营销经验丰富，整体学习氛围很好！ 三天很短，为便于大家做好后续固化，孟老师结合本网点的现状提出要求： 🌾 刘行长、揭副行长要每日关注网点的大额资金异动客户，做好及时回访联系，掌握资金动向 🌾 管户人员每天至少电话5通存量邀约，做好老客户日常维护工作及生客盘活；客流低峰时段进行乐分易及分期外呼。刘行长做好过程督导； 🌾 厅堂到店客户，老年客户做好存款稳存引存；中年以下客户做好信用卡、掌银、二三类卡、绑卡等指标类产品、存款引流及保险的配置的营销营销意识。刘行长可以制定目标对大家营销方向进行引导； 🌾 柜面同事做好业务办理、服务、存款营销及潜力客户转介。柜面同事也有一定的客户资源积累，也需要好好盘活客户的资产配置理念，做好多元化产品营销。 💐 小结 💐 东兴黄花岗的导入工作圆满结束了，经过三天学习，大家受益匪浅。刘行长做总结发言，三天时间虽短，但对大家启发很大，希望大家在后面工作中要把所学的内容好好消化落地，有什么问题多向老师微信请教。 希望大家在刘行长的带领下，做好常态化营销，将孟老师讲授的营销知识继续贯彻下去，尽快完成数字化转型工作。同时，也希望尚未入场的网点能够从中学习，做好准备工作，以最饱满的学习状态迎接转型工作！