中国农业银行吉林分行“两转合一”（第一批试点支行：宽城、铁东、扶余）项目回顾

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目录 一：项目启动会二：项目的实施三：导入的成果四：优秀的案例五：固化的安排六：锐道的寄语 一：项目启动会 全省农行召开了“两转合一”工作推进会，省分行党委书记、行长安静东同志针对“两转合一”项目发表重要讲话，省分行党委委员、副行长孙春国同志进行了吉林省分行“两转合一”行动方案解读，咨询公司对培训项目进行了讲解和预热。随后第一批导入的支行在各自辖内召开“两转合一”启动会，对省行会议要求进行了层层部署和落实；并强调各部门各岗位要积极配合此次的转型工作。 二：项目的实施 （1）攻坚克难，线上线下两手抓。 受疫情影响，同时也为了充分利用优质师资力量，导入采取线上加线下的的导入模式。先通过线上课程更新营销理念，学习重点产品营销技巧，掌握线上维护客户的能力，了解管户系统应用方法。再通过线下导入进行一对一的辅导，把所学知识转化为能力。 （2）突出重点，岗位履职重强化 ✍网点晨夕会流程梳理：充分利用晨会、夕会点评营销业绩，学习营销话术，通过有效的游戏互动提升网点人员的精神面貌，打造高效、活力的晨夕会。 ✍厅堂获客能力提升：观察所在网点物理布局，确定营销动线；打造厅堂营销氛围；辅导大堂经理、柜面经理通过递送宣传折页和一句话营销进行转推介。 ✍客户信息梳理及营销维护：深入学习OCRM/DCRM系统操作和客户管理，梳理网点客户信息，盘点客户资源，建立《网点客户数据分析表》、《网点资源盘点表》、《核心管户人员名单》、《每日计划联络客户表》、《客户信息梳理表》，结合辅导工具，持续开展客户信息梳理，建立高质量的客户信息库，提升网点客户管理和营销能力。 ✍电话营销能力提升：学习《电话营销话术手册》、《异议处理报告》，现场辅导管户人员电话认养、电话营销。建立《电话营销弹性排班表》。记录管户人员每天电话接触客户数量，微信推送情况。 ✍筹备和组织客户活动：在实战中辅导管户人员调整电话邀约心态，学会根据信息库中的客户信息判定客户的喜好来设计营销话术，提升成功率。辅导管户人员在客户活动过程中和结束后如何跟进营销。 ✍学习开展厅堂微沙龙：在网点中重点辅导一到两名员工掌握厅堂微沙龙技巧、讲解微沙龙需要做什么准备，其他岗位如何配合，并进行多次实战演练。 ✍建立产品学习机制：各网点建立”产品明白人”制度，研究每项产品的“一句话营销”话术，尤其是权益类投资产品的资产配置方法不断学习完善《产品营销话术手册》、《拒绝场景总结》。 三：导入的成果 通过此次过导入，网点负责人能够通过晨会、夕会及表格工具对网点人员的营销目标和业绩进行统计和管理。对O、D系统的使用更加熟练，对网点的贵宾客户进行了更细致合理的分户落责，并开始逐步对自己名下的客户通过电话、微信等方式建立联系；每个网点至少培养了一名具备厅堂沙龙召开能力的员工；柜面经理的转推荐能力和递送折页数量明显增加；对每名客户经理进行了O、D系统的13个必会功能的通关考试和电话营销的演练与实战；所有管户人员能够通过与客户打电话等方式细化名下客户的信息并登记到表格工具中，无论是电话营销还是厅堂营销的开口率和话术使用能力都有很大提升。铁东支行和扶余支行电话总呼出量3878个，客户到店量324个，邀约成功率8.35%,存款方面得到大幅提升，信用卡进件数和微信绑卡数也有明显进步。 保险客户营销成功购买 四：优秀的案例五：固化的安排 固化方案从各支行领导关注制度建设并监督网点行为；到支行人员实地督导；再到网点各岗位职责工作流程；最后到固化奖惩方案。这几大板块去落地实施，更好的学以致用。 六：锐道的寄语 滴水穿石非一日之功，冰冻三尺非一日之寒。我们一定将我们的营销常态化，专业化。点滴的汗水终将浇灌出成功的繁花似锦！