【博士第一期主旨报告——走进中高端市场】学习要点

黄静说财商

【博士第一期主旨报告——走进中高端市场】学习要点

1⃣【体力劳动者与专业工作者的差别】：

保险代理人是体力劳动者还是专业工作者？判断标准是工作方式、收入水平以及对待学习的态度；

一个代理人是体力劳动者还是专业工作者，取决于内心对自己的定位。

2⃣【精英论】这是一个由精英主宰的社会，精英是占社会1-5%的那群人。

精英有层次的，分为社会精英、行业精英、公司精英；

精英有话语权，引领未来的发展趋势;

行业精英是行业形象的代言人，代表行业的专业化水平和行业的未来。

3⃣【行业精英内心强大的表现——自尊、自信、自爱】

这六个字不是抽象的，表现在我们的每一次面谈与拜访中。

真正的行业精英，保费不是排在第一的，自尊、自信、自爱比保费还重要。

只有尊重自己，相信自己行业创造的价值，才能得到客户的尊重。

“自尊自信自爱”是行业精英最重要的特征和标准；

4⃣【 中高端市场开发的关键词——“匹配”】

中高端市场的开发是由高端代理人以高品质后援服务体系，用高端的产品向高端的客户提供服务。关键是这几个要素之间的“匹配”；

5⃣ 【认识高端客户的“形与魂”】你“认识”高端客户吗？

真正的“认识”，不仅要认识“形”，还要认识“魂”。而要使高端人群成为你的客户，你一定要“认识他”，他一定要“认识你”；

6⃣ 【如何把家庭责任感转化为保额——职业经理人的家庭保障计算方法】

不同人群面临的风险不同

职业经理人作为家庭的经济支柱，最担心的就是人身风险，因此保额必须覆盖负债额度（通常收入越高负债越高）、维持家庭生活品质不下降的现金流、子女的教育费用；

7⃣ 【普通业务员和业务高手的差距——“一念之差”与“一技之差”】：

开发中高端市场并不像想象中的那么难，甚至更容易！

只需突破几个重要观念，建立适合自己的销售技能。

要突破的观念：自尊、自爱、自信、敬业精神与专业精神、相信任何销售上的问题都可以从自身中找到解决办法，要找到自己的“心”；

要找到适合自己的“一招制胜”的方法。

8⃣ 【高端市场开发的流程——“个性”与“共性”】

低端与高端市场的销售流程有共性也有个性。共性是都要主顾开拓、接触面谈、售后服务。

个性是—-中高端客户的转介绍含金量高；与高端客户取得见面的机会难度比一般客户大；

要第一次见面就取得高端客户的认同，否则可能就没机会了；

建立中高端客户的保险观念跟普通客户不一样；

高端客户的售后服务需求不一样。

最大的差别：高端客户需求价格弹性小。