态马商战总结—— 为什么我们能一路高歌

Anson King

公司名：普罗米修斯（喻意，给人类带来火种，带来希望）CEO:黄志安Anson HuangCEO助理：许婷婷CFO:刘晖Benson LiuCOO：王绩强研发总监:喻珍祥陈斌、王超营销市场：陈冰、关蓓、张琪 时间：2020年05月16日地点：上海携程集团总部报考了携程的TMBA，开学入学模块就是态马商战，非常幸运的在火星三个地方的5支队伍中，我们火星2组一路高歌，虽没拿到了水晶，但商场就是这样的残酷，看看我们最后的数据成绩：股票价：343美金 在我们这支团队中，我的角色是CEO，但是很惭愧，我没有带领团队拿到限量版水晶，但是我的团队成功的拿下股价最高，我这CEO成为实质名归的UFO。那么一定有原因的，下面我试图分析一下，由于态马商战是一个博弈游戏，对手的不同，我们的战术打法和你的战术肯定会是不一样的，不一定能借鉴，所以我谈一下可以通用的经验，供大家参考。 第一个原因：团队建立共识当我们的团队刚组建的时候，我们并没有马上着急忙慌的开始业务上的讨论，而是做了很多很基础性的“傻事”，大家介绍介绍自己，让别人了解你的情况。最重要一点，让我知道每个环节，每个部门，谁做更合适，更精准，更快效！最强大脑，在这一刻诞生了：我确立了我们的工作原则：事前充分沟通、CEO拍板决策、事后坚决执行。齐心协力，不互相埋怨。在这个基础上，我们讨论并确立了任务分工，确立了责任人。 第二个原因：磨合工作流程产品在市场上能拿下多少的市场份额，能拿到多少的利润，需要各个部门的联动工作，其中的几个关键因素有：产品符合客户需求的偏差率、市场容量走势的预测、竞品分析、价格竞争力等维度。其中有涉及到产品研发部门和市场部门的配合，市场部门提供的销售预测和供应链的配合，供应链和财务的配合等，在有工作交集的部分，相关部门一起讨论，而不是各自为战，从而避免工作中出现遗漏，并且有时候还能互相提醒。最强大脑CFO刘晖，是我这辈子听财务分析能如此着迷，他的数据分析不能单凭精准一词，是可以为他创一个词，叫犀准，好犀利的精准，让我们膜拜。每一次的数据，从预测到结果，是分毫不差，估计很多小组是蒙B状态，我们小组简直是心如明镜，座等答案，因为我们知道，分毫不差！再举个例子，第二轮的时候，强手COO王绩强提供了销售预测之后，CFO发现其中的2号产品没有达到最佳生产成本的条件，提出要转生产地或生产双倍的产量来降低成本，我们讨论后，发现我们的现金流足够，而且整体风险可控，所以决策多备了一批货，最后结果一出来，发现不仅提升了毛利率，而且由于供货量足够，销量还比原来预测的销量多了不少。 前二轮，我们不求激进但求无错第一轮结束后，我们股价位于第一，给予了团队极大的信心。清晰的战略和高效的实施使得我们在尤3、尼2主要战场上都建立了优势，获取了同行业最高利润。在第二轮较量中，我们组演着前面的战略，凭借几乎0库存的优势开足马力生产，大胆定价，积极扩大市场、巩固地位。在『供 - 销』比其他组预测更准确的情况下，一路保持股价第一、利润第一。于此同时，其他组却相继犯了产品研发失败、产品参数不优等错误，也充实了我们的经验库。 第三轮：高效执行带来高成长虽然我们组仍然保持领先，但我们的配合越来越有默契，一个眼神，一个动作，一句话，都心有领会。为了提高精准度，CFO刘晖设计制作了财务预测表、产品参数路线图、产品毛利试算表等Excel模型，在后面的每一期决策中，凭借这些工具实现了高效的执行 —— 产品定位准确且几乎0耗时、财务预测越来越犀准了！ 第四、五轮：我们大胆假设，细心求证，上一轮由于大量库存，导致毛利不佳。虽是有意为之，但团队心理上也增加了些许压力，潜意识中大家都想保持第一的位置，COO王绩强的市场定位很明确，他给到我们足够的信心，只要研发的货好，我就有办法卖出去！前四轮我们一直高歌猛进，而且开放了融资市场，CFO为帮我们在最后两轮获得股东最大权益，私下请教黄岩老师，结果被否决回答，原因是，你们已经最强了，呵呵！我们只能靠自己，再一次大胆假设，细心求证，结果，第五轮的结果，全宇宙最强！ 第六轮：最终、且最凶险的对手是自己最后一轮结果是，我们输掉了水晶，但贏得了我对团队所有人的尊重。从股价来看我们组，几乎宇宙最强，简单说，稳拿第一，只要基本达标所要求的『营收必须再增长5%，且库存保持在4-9%以内』指标，由于前五轮的巨大成功，要完成这一指标几乎是，囊中取物。COO也提出了将军策略，将存货发往没销量的地方，但CFO说了NO，因为这不是游戏，就是商场，我们不玩手段，我们要贏在实力上，COO说，商场就是战场，我们必须拿下冠军！说真的，此时的我，大爱他们，如此的有血有肉，他们看了看我，等我的决策，我说了句，贏，就贏得有道，贏得光彩，贏得让对手尊敬，我选择了CFO的策略，按市场需求打仗，即使对手耍同样的手段。没想到，最后，最凶险的结果出现在大屏幕上时，我们组输了！ 我们在别组胜利的欢呼声中，依然很冷静，我第一次在游戏输了，依然很淡然，很冷静，是因为疫情让我没了激情？不对，是因为累了？不对，是因为，我们大家都知道，我们实际贏了，股价最高，利润最高，股东权益也是最大化，如果还有第七轮，第八轮，货依旧卖出，普罗米修斯依旧宇宙最强，我的团队依旧是王牌中的王牌，最强的战队！ 第三个原因：互相欣赏当团队成立的时候，这个是已经安排好了的，你唯一能做的，就是相信一切都是最好的安排。说实话，每个部门都犯过错误，但做为CEO的我，并没有责怪过我们，永远都是信任和鼓励。同样的，我们互相之间也都是互相支持和鼓励，每个人都在努力成为最好的自己。在这样的氛围下工作，加上成绩上取得一次又一次胜利，团队的文化就起来了。这次我们失去了代表荣耀的水晶，但懂得了学习的过程，商战的打法，战略的步局，团队的协作，决策的胆识，责任的承担，，，最令我感触的是，我们最后都没有离开教室，而是更冷静的进行复盘，为什么我们会输了，输在哪？结果是，研发产品中，投放太少，没成功，导致产品数据脱离市场。这时研发的挺身承担责任，向团队连声说对不起，对不起。 再次谢谢黄岩老师 嘿Boy，嘿Girl，因为有你们，我更爱携程，五年后，我们一定能成为世界第一，我相信，因为有我们！Anson很高兴认识你们，Next Time See You！